喜茶排隊現象背后蘊藏的營銷原理是什么？
時至今日，關于喜茶的爭議依然沒有消退。
為什么大家愿意排隊等上一個小時，僅僅為了一杯網紅茶？喜茶在誕生伊始，是不是真的花錢雇請了黃牛排隊制造熱銷的假象？
雖然喜茶創始人聶云宸在接受媒體采訪時一再否認喜茶花錢請人排隊的傳聞，質疑仍然偶有耳聞。
不過讓他喜聞樂見的是，每家喜茶店前的用戶依然排起了長龍，消費者依然趨之若鶩地趕過來。如今，真相與流言已然分不清，而貌似大多消費者也并不在乎。
當然，今天我們要講的不是喜茶，而是這種排隊現象背后的行為密碼。
不知道你有沒有碰到過以上這樣的場景，因為喜歡身邊的朋友、有好感的銷售人員，而買了一堆原本并不需要的商品；去超市免費試吃后，大概率會買試吃的商品帶回家；在朋友圈公開立FLAG后要捍衛自己的承諾。
其實，這種順從的行為背后，隱藏了大量的行為模式和情緒密碼。那如何能掌握這些行為模式和情緒開關呢，答案盡在心理學博士西奧迪尼寫的《影響力》這本經典書中。
《影響力》這本書獲得過股神巴菲特、芒格的極力推薦，查理·芒格更是在第一次閱讀到后，便給他的每個孩子都寄了一本，還贈送了西奧迪尼一股伯克希爾的A級股票（當時2010年3月贈送，市值大約為12萬2000美元），以此來感謝他為公眾作出的貢獻。
《影響力》從人們行為的基本心理原理出發，圍繞“互惠、承諾、社會認同、喜好”等幾大原理展開。一方面讓我們看到平時自己是怎么被影響的，另一方面，也能教會我們如何更好的影響他人。
互惠原理
使用“臭蟲”策略的是一家名叫安利的公司，它是制造家用和個人護理產品，通過上門進行推銷的企業。
安利一開始發展的并不順利，早先只能在地下室辦公，但自從采用了“臭蟲”這種策略指導經銷商和銷售員后，不可思議的情況發生了，安利的產品以飛快的速度銷售出去，很快發展到每年15億美元的銷售額，躋入優秀企業行列。
而且，各州的經銷商向安利公司提交的報告中，也紛紛夸獎它的神奇功效：
伊利諾伊州分銷商表示，他們才剛剛開始采用“臭蟲”策略，銷售量就出現了驚人的增長。
而來自馬薩諸塞州分銷商則激動地寫道：“平均而言，銷售員取回“臭蟲”的時候，消費者會購買總量的一半。在我們整個組織里，以前還從沒見過這樣的反應！”
那到底這個”臭蟲”策略有什么魔力，讓用戶順從的下單？它背后遵循了什么原理呢？
?“臭蟲”是由一系列的安利產品組成，包括若干瓶家具拋光劑、清潔劑或洗發水，要不就是噴霧式除臭劑、殺蟲劑或玻璃清潔劑。
銷售員用一種特別設計的托盤或塑料袋把它們提到消費者的家里，把它們留在消費者家中，不收任何費用，也不要消費者負擔任何義務，只希望他們試這些產品。試用期結束后，安利的客戶代表就能順利地拿到客戶購買的產品訂單。
這就是讓人頻頻說YES的“臭蟲”免費試用手法，當時的安利分銷商有點莫名其妙，雖說非常高興，但的確有點摸不著頭腦。
其實，這就是《影響力》一書中提到的互惠原理。
互惠是人類社會群體的一個獨有特征，當我們感受到別人的好意，就想做出相應的回報。這種想要平等地報答對方的心理，就是互惠。
無論何種產品，你提供一個“免費”的階段，會獲得意料不到的好結果！?
請顧客免費試用商品，又或者發給顧客一些小禮品，這可以說是歷史最為悠久的營銷手段。在移動互聯網時代下，它們依然很管用。比如說，一個新上線的APP，提供7天的免費會員試用期服務，獲得大量的流量用戶。
免費樣品/服務的真正妙處在于，表面上是為了讓消費者知曉他們的商品，暗中把禮物天然具備的虧欠感留給了他們，頗有四兩撥千斤的作用。讓消費者接受并產生信任，創造更多成交的時機，讓顧客也同樣還給我們好處。
互惠互利原則不僅可應用在市場推廣等工作中，還可以作為人際關系的根基。為他人貢獻你的價值，當你幫助了別人，你就在無形中多了一個機會。的確，人與人之間的相處如果沒有做到“互惠互利”，就不可能建立和諧融洽的人際關系。
如道德經所言：“欲其取之，必先予之。”運用相互間的虧欠感、滿足感，就能與對方產生藕斷絲連的連接，就能在日后獲得更大的饋贈。
承諾和一致原理
這是本書作者的一個真實經歷。
圣誕節前，《影響力》的作者已給兒子買了很多禮物，他發誓最近再也不為小孩買玩具了。然而一個月過后，他不僅來到了城里最大的玩具店，而且還給兒子買了一件昂貴的玩具——一套大型電動賽車。
神奇的是，作者遇到了一位從前的鄰居，他也正給他兒子買相同的玩具。他們倆上次見面，也是在這家店里。同樣是在圣誕節前，同樣是在給兒子買同樣的貴玩具——一臺能走路、能說話，甚至能排便便的機器人。
是不是覺得有點不可思議，為什么圣誕節前后已買玩具的父母還會再為小孩買新玩具？這背后的連環詭計到底是什么？
我們一層層來揭密。第一詭計，先讓小孩子們在電視節目里看到新玩具的廣告，他們受不了誘惑，都會說圣誕節要這個，寶媽寶爸看著玩具也不錯，就答應了。?
第二詭計，圣誕節前，當寶媽寶爸帶著興高采烈的小孩去玩具店的時候，發現之前中意的那個玩具缺貨中，寶媽寶爸不得已，只能買了其他玩具當補償，父母以為就這樣了。?
可隨料，接著第三詭計出現，之前中意的那個新玩具開始頻頻出現在電視節目中，孩子們開心起來，跑去找父母哭訴：“你答應過的，你答應過的。”于是當爹媽的只好去玩具店履行自己的諾言。
的確，寶媽寶爸中了 “承諾和一致原理”的毒。
承諾和一致原理是：人人都有一種言行一致的愿望，或者顯得言行一致的愿望。一旦我們做出某種選擇，就會因為內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾去做。言出必行是一種美德，我們會努力保持自己的言行前后一致。
它的深層含義是：人們對自己的選擇是很相信的。即人們做選擇時很艱難，一旦做了選擇，承諾和一致原理就開始起作用，他們尋找各種證據證明自己的選擇是對的。即做了一個選擇后，就對這個選擇很自信，會自己說服自己。
這個原理的推動力強大到即使你一時沖動做了不利于自己的選擇，你也會履行該承諾繼續做下去。
承諾和一致具有很強的社會性，它被認為是邏輯性、穩定性和誠實感的象征。
它的應用非常廣泛，比如買產品、投資股票、選項目。選之前很艱難，一旦選中一個，就開始自我說服，自我催眠，想盡辦法證明自己是對的。比如入黨申請書、運動會中裁判員的宣誓、小朋友們犯錯后的公開檢討等。
如道德經所言：“夫輕諾必寡信，多易必多難。”一諾千金隱藏著很大的威力，應用好人與人、人與事的承諾感，可以讓事情事半功倍、抵達那個承諾的彼岸。
社會認同原理
“罐頭笑聲”是指電視臺播放情景喜劇時，在“觀眾應該笑”的地方插入笑聲錄音。聽上去，這樣的行為是不是有點虛假、膚淺。
可是電視臺的高級主管們卻虔誠地采用遭到導演、編劇和演員反感的“罐頭笑聲”，因為他們始終相信實驗數據。數據表明，使用“罐頭笑聲”會讓觀眾在看到滑稽節目時笑得更久、更頻繁，此外，對糟糕的笑話，“罐頭笑聲”最為有效。
為什么“罐頭笑聲”能對觀眾產生這么大的影響呢？
它顯得多少有那么點俗氣，很容易就能聽出是偽造的，誰都不會把它跟真正的笑聲弄混。它不是真正的觀眾在現場同步發出來的，而是機械師在調音臺上人為制造出來的。可是，盡管它偽造得那么假，卻仍能對我們起作用！
?“罐頭笑聲”背后的本質，是中了“社會認同”的毒。
因為“幽默”的特征是“笑聲”，我們自動播放了“磁帶”，而罐頭笑聲正是利用了我們的捷徑偏好。
那什么是社會認同原理呢？在判斷何為正確時，我們往往會根據別人的意見行事。人們傾向性的認為別人正在做或人很多的時候，就認為這一種行為是恰當的，無形中它成為我們判斷行事的一條方便的捷徑。
社會認同原理會帶來從眾心理，當社會證據極速出現或極速增加的時候，人們非自主的無意識或下意識做出跟隨性的反應，根本沒有主動選擇的過程，這種現象我們稱為從眾心理或集體弱智。
你信不信，你的生活中也中了它的毒！你是不是去一個陌生的地方找餐廳吃飯，總是會去大眾點評網上搜索一下，選擇人氣較旺的餐廳吃？你是不是會依據身邊的人推薦，或者豆瓣上的排名，來選擇電影和書籍？你是不是在買一件衣服時，會選好評較高的店主？
而正如我們開頭提到的喜茶現象，也正是因為社會認同心理。
它發揮威力的條件是：不確定性和證據人與行為人的相似性。毫無疑問，人們在不確定的時候，更容易根據其他人的行為來判斷自己該怎么做。
除此之外，我們在觀察類似的人的行為時，它能發揮出巨大的影響力。這類人的行為讓我們意識到自己該怎樣做才正確。因此我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人。
如道德經所言：“信不足焉 ，有不信焉”。認同感天然會消除不確定性，尋找相似性和集體感，給人內心篤定。應用好它，可以讓人、讓事增加確定性和依賴感。
喜好原理
2003年，以生產、銷售塑料保鮮器皿的直銷公司特百惠做了一個重大決定：斷絕跟零售網塔吉特（Target）的關系。
這個決定讓人摸不著頭腦，特百惠的產品在塔吉特賣得很好呀，那為什么他們要放棄這么一塊大蛋糕呢？背后有什么大考量呢？
特百惠這家公司不傻，他們是更看重一個日益崛起、成本更低的新渠道，可謂對它是孤注一擲。
它就是特百惠的殺手锏——家庭聚會。
家庭聚會由組辦聚會的女主人來張鑼，由朋友們到家里來看特百惠的產品展示，由她陪聚會的人說說笑笑、端茶送水，也是由她給參與聚會的人造成隱性的心理壓力。
統計顯示，特百惠聚會每 2.7秒就舉辦一次。這一招的確效果驚人，特百惠的日銷售額已經超過了250萬美元！而且，特百惠還把這套做法搬到了歐洲、拉丁美洲和亞洲，同樣取得了巨大的成功。
為什么樂百惠家庭聚會能這么成功呢？
背后的本質就是中了“喜好”的毒。
特百惠家庭聚會讓客戶從朋友手里買東西，看在朋友的面子上買東西。這樣一來，友誼的吸引力、溫情感、安全感和義務感全都被帶到了銷售環境當中。
事實上，消費研究人員曾檢驗過家庭聚會銷售環境下女主人和參加者之間的社會紐帶，肯定了該公司策略的有效性：在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍。
《消費者報告》雜志曾調查過這一做法，他們采訪某一公司銷售人員簡潔明了地回答：“十次有九次能成功。”
喜好原理是指我們大多數人更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。
而且研究表明，在決定是否購買產品時，社會紐帶（即喜好原理）的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍。它是指通過一種安排、借用或設計等環節，使目標人喜歡、高興或開心，從而影響其行為。
有五種討人喜好的高效手段：漂亮、相似性、恭維、熟悉、關聯。
大量研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。毫不夸張地說， “好看就等于好”。這也就是為什么整容、美體越來越興盛。
我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。故此，你想和某些人拉近關系，可以和他們共同培養一些興趣，一起做一些事情。這也是好組織的源泉，找價值觀相同的，一起做一些事情。
喜好原理的好處不言而喻，它也被世界上“最偉大的汽車銷售員”喬·吉拉德用到了極致。他憑這個發家致富，每年賺上好幾十萬，平均每天能賣掉5輛汽車和皮卡，整整12年里，他連續獲得“頭號汽車銷售員”的稱號。
他會做一些表面上看起來愚蠢又麻煩的事情。每個月，他都會給自己13000多位老客戶寄送印了字的節日賀卡。
節日賀卡的名目每個月都不一樣（新年快樂、情人節快樂、感恩節快樂等），但印在封面上的信息卻從不改變，上面寫著“我喜歡你”。
喬·吉拉德解釋說：“賀卡上什么也沒有，除了我的名字。我只不過是告訴他們，我喜歡他們。”
喬·吉拉德搞懂了人性中的一個重要事實：先令別人喜歡你，才會和你產生連接。我們可以給喜歡多添加一些理由比如產品與名人聯系在一起等等。
如道德經所言：“甚愛必大費 多藏必厚亡?”。應用好喜好感，使用漂亮、相似性、恭維、熟悉、關聯五種討人喜好的高效手段，助力你在生活、工作、人際方面所向無敵。
結語
想像一下，你穿越回到孩童時代，你在一個游樂場的滑梯上，然后想象你自己爬上了梯子，坐在滑梯的頂端，在地心引力的作用下從滑梯上滑了下去。
這4個案例背后的“道”，就像“滑梯效應”一樣，輕易穿越我們的內心防御。道可道，非常道，背后的“道”，才是我們追尋的真理。
而隱藏在順從背后的虧欠感、承諾感、認同感、喜好感這四大底層邏輯，能幫我們敲開消費者的心門，構建美好的商業藍圖。
本文轉自微信公眾號高維學堂。
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