用戶增長的萬能公式
梁寧說：
2019年底我們團隊在做整年的規劃復盤，我們在思考：是什么讓我們的產品保持了持續3年的高速增長？
結論如下：
當然，以上這三個大問題是團隊管理者需要思考與解決的問題，我會在今后的產品團隊管理文章里介紹。其實，這三年更多的收獲是不斷積累的關于產品增長的小細節與操作方案。
照例，我向來不愛務虛，馬上進入增長手把手環節，我們先來看一個產品的數據：
你覺得這是一款成功的產品嗎？然而，我們再來看看這款產品的增長曲線：
它，出生在眾多產品望塵莫及的山峰上；卻死在7個月后的春天里。其實這款產品大家都不陌生：羅永浩：聊天寶（子彈短信）。
這個時候你心里是不是會有無數的問號？究竟是什么原因導致了這樣慘烈的結果？
是投放不夠給力嗎？獲客44w/天，哪里找這樣的投放。
是市場能力不行嗎？當時的PR可是漫天飛舞。
阿姨用一句話來概括這個故事：
有句話說的好，憑運氣的增長終有一天會憑本事敗光，那這個翅膀是什么吶？其實就是要搞清楚你增長的本質到底是什么？有心的粉絲應該沒少聽過羅永浩的產品發布會，幾乎都是如下套路：
- 首先，用長篇大論來解釋他自己遇到的問題；
- 然后，各種角度告訴大家對手有多垃圾；
- 落腳點，自家產品如何完美解決這些問題的。
大家！聽出問題來了木有？
這一切的一切思考都是從自我本位出發的，通篇沒有任何地方提到用戶真的需要什么，這！恰恰就是一個段子手的思考邏輯。你怎么樣，我怎么樣，我比你更怎么樣。
而做產品的本質是什么？用戶本位
脫離用戶痛點去談產品與增長都是耍流氓~所以要做好增長，請牢記這三句話：
- 做產品增長的本質是用戶痛點探索、用戶驗證與用戶積累；
- 用戶的痛點和解決方案，在本質上都是未知的，所以請用探索代替執行；
- 做增長首先應該驗證的是用戶的痛苦程度，然后才有其他。
所以接下來把你的小手手交給阿姨。
手把手第一步：如何發現并驗證用戶的痛點？
理科思維的產品經理們擅長用簡短的話來形容問題，例如：我想解決大家吃飯的痛點。
文科思維的人喜歡用各種形容詞與定語來描述問題，例如：我想解決工作日晚上程序員們想吃宵夜又不會做的痛點。
看完這兩種描述方式，你有什么感受？是不是加上了定語，問題就變得非常具體？
所以，很多時候我們都覺得自己是在朝著用戶痛點發掘問題但是并沒有把問題具象化。我們在挖掘痛點的時候，請要像語文老師教你的那樣：用戶、場景、問題，三要素一個都不能少。
因為，缺少任何一個元素談痛點，都可能導致痛點判斷的不準確和偽痛點的產生；其次，三個元素的任何一個不同，遇到的問題也會不同，解決方案也會截然不同。
舉個栗子：關于吃飯這個痛點。
餓了么、大眾點評、美團，看起來好像都是在解決吃飯這個痛點，但其實面對的實際問題都不一樣，這就是為什么三個產品都過得不錯的原因。
所以，第一招，你學會了嗎？
手把手第二步：捏捏這個痛點是不是足夠痛
一提到痛點，估計很多小朋友就喜歡天馬行空，各種腦洞大開；但是，人類這種社會型生物，痛點幾乎可以從以下幾個方面來挖掘：
聰明的寶寶應該知道這幾個方面的出處吧？沒有錯，就是馬斯洛需求層次理論。
（1）生存：凡是影響到用戶生命和財產迫切的問題都可能是痛點
針對購物時支付不安全的解決方案支付寶，年收入3700多億；針對理財不安全的解決方案陸金所，年交易額3800多億；針對食品安全飲水衛生的解決方案怡寶公司，年銷售額130億，最直接的生存痛點誕生的幾乎都是巨無霸公司。
（2）效率：更高效率地去完成問題，不用動腦最好
到底是什么阻礙了效率的提升？可以從以下幾個方面思考：
- 太花時間：大眾點評解決了選餐廳時候的消費決策；百度地圖解決了用戶出行時候的路徑規劃等待。
- 距離太遠：VIP解決了高端用戶跨越距離享受北美外教的需求；
- 體驗太差：iPhone的誕生解決的是用戶對智能手機使用不方便、不快捷、復雜繁瑣造成的痛苦。
人類都是厭惡付出的，能幫助用戶偷懶是所有工具類產品的共同命題。
（3）更低價格買到想要的產品
小米、Costco都解決更高性價比商品的問題。
（4）需要向外展示自己的角色
快手、抖音、朋友圈、公眾號，給你在各個角度各個場合用各種方式裝X。
（5）實現自我內部精神世界的追求
王者榮耀、小紅書展示用戶的存在感與價值體現，但是，找到這個痛點就萬事大吉了嗎？No！割破手指和截肢同樣是痛，但兩者能混為一談嗎？！
跟著來進一步思考，我們可以從以下三個角度來分析：迫切性、成長性、替代性。
- 關于迫切性，就是你的用戶想要解決這個痛點的緊迫程度。同樣的礦泉水，士多里的，山頂上的和沙漠中的，是不是身價完全不同？
- 成長性，指的是產品能帶來的商業價值，包含市場規模的大小與未來持續增長兩大方面，這直接決定了用戶增長的潛力與空間。例如：現階段的共享單車與2016年的共享單車。
- 替代性，目前市場上是否有替代的解決方案？替代性在很大程度上決定了市場競爭的激烈程度，也會直接影響到用戶的增長。如果已有替代品，并且口碑相當好，用戶規模非常大，這種需求請及時掉頭。例如：微信。
又迫切、又有成長性、而且沒有更好的替代方案才是最應該投入的方向。
手把手第三步：找到一個衡量你輸贏的指標，引領你前行
以下場景是否并不陌生？
- 產品同學說：通過這次改版后，這個功能的PV增加了10萬；
- 渠道同學說：我們這周渠道投放，帶來了4000下載量；
- 運營同學說：我們這次教師直播課，拉新了5000粉絲；
- 市場同學說：這支投放出去的產品視頻，達到了100萬的曝光量。
你覺得這些指標都有沒有意義？？在阿姨看來這些指標統統都是虛榮指標：只展示了結果，但無法引領你繼續前行。所以！請不要把KPI目標當做你的北極星指標。
阿姨手把手教你如何尋找北極星指標：
以下各場景下的北極星指標供你參考：
- 頁面引流下載：轉化率；
- 增長運營活動：病毒系數K；
- 市場投放：精準獲客成本（CVC*次留）；
- 產品內分享帶量活動：帶量用戶百分比（帶量用戶/活躍用戶）；
- 產品健康程度：日活，次留。
只有找準了你產品的北極星指標，才能引領你的前進方向。
學會了嗎？我的小可愛們？學會了這三步手把手操作，阿姨相信你的產品日活千萬不是夢呀。
做好增長，請每日靈魂三問：
- 誰是我最重要的用戶？
- 如何找到更多的這樣的用戶？他們會在什么時候，什么情況下，因為什么原因出現在哪里？
- 如何保證那個場景下你能被他找到？
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作者：Lisa Deng ；公眾號 麗莎D的產品手記
本文由 @Lisa Deng 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
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