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圖片來源@視覺中國ifC豪仕閱讀網(wǎng)

文丨愉見財經(jīng)ifC豪仕閱讀網(wǎng)

沒想到吧？電商平臺常玩的“團購”模式，如今也出現(xiàn)在了銀行里。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

這不，近幾日“愉見財經(jīng)”的朋友圈里出現(xiàn)了好幾家銀行“拼團理財”、“拼團貸款”的信息，參加拼團后，理財?shù)氖找媛侍岣摺①J款的利率降低。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

雖然作為金融企業(yè)，銀行能給的優(yōu)惠幅度顯然不可能搞得跟電商一樣野豁豁，但對于有理財或信貸需求的人來說，還是很有吸引力。愉記身邊就有朋友來問：“開不開團？”ifC豪仕閱讀網(wǎng)

現(xiàn)象背后再追究一步，這“團購”背后意在何處？拿理財來說，這高出來的收益是從哪里來的，是一種“數(shù)字游戲”還是“銀行讓利”？如果是“銀行讓利”，那么銀行為什么要這么做？ifC豪仕閱讀網(wǎng)

畢竟現(xiàn)在理財收益率正處于下行趨勢，銀行做高收益也挺不容易的。于是我們?nèi)ヌ皆L了在發(fā)行拼團理財方面頗有經(jīng)驗的浙商銀行。看看他們怎么說。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

團購背后，意在獲客

“愉見財經(jīng)”查看多個“團購”產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，它們都有一個共性——“以老帶新”，亦即要求參團者須是新用戶。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

浙商銀行“e家銀拼團理財”活動規(guī)則中明確寫到，“活動對象為我行開通e家銀資產(chǎn)池客戶以及活動開始之前未在我行進行過理財風(fēng)險承受能力評估的客戶”。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

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南京銀行“你好e貸”拼團活動規(guī)則中明確，“參團者須是‘你好e貸’新用戶”。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

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看來，團購的這筆帳，還得從獲客角度來算。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

浙商銀行的一名從業(yè)人員表示，拼團模式的確是銀行借鑒了電商玩法在零售領(lǐng)域進行的創(chuàng)新。起步早的銀行其實前兩年就開始嘗試，只不過僅個別銀行推行。如今受疫情影響了銀行的零售業(yè)務(wù)，也使得更多銀行動腦筋做營銷，包括探索拼團模式。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

拼團的本質(zhì)在于獲客。新客因拼團而獲得的優(yōu)惠，的確是出自銀行的讓利。就好比我們更為熟悉的“新客理財專屬優(yōu)惠”，收益率也比老客戶買同類理財要高一些。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

銀行人士說，這部分讓利對于銀行而言就是“獲客成本”了，對銀行本身利潤影響并不是很大。客戶一旦下載了APP，完成了風(fēng)險測評，如果用戶體驗好，之后也會留存在本行。“畢竟有相當(dāng)一部分客人不高興把錢在不同銀行間搬來搬去，那是有轉(zhuǎn)換成本的，只要我們行的產(chǎn)品收益率和服務(wù)有市場競爭力，很多客人就會繼續(xù)選擇我們的。”ifC豪仕閱讀網(wǎng)

“而且我們行拼團理財優(yōu)惠期限一般是一年，一年后便恢復(fù)正常利率了。”ifC豪仕閱讀網(wǎng)

另有業(yè)內(nèi)人士告訴“愉見財經(jīng)”，其實相比銀行用其它方式或渠道的獲客成本，“團購”理財?shù)墨@客成本并不算高。“現(xiàn)在零售端競爭很激烈，大家都在布局場景啊、APP啊，銀行獲客也難。”ifC豪仕閱讀網(wǎng)

“把客戶變成銷售員”

“愉見財經(jīng)”簡單算了一筆賬。比如規(guī)則如下的拼團理財：原來某半年期理財產(chǎn)品業(yè)績比較基準(zhǔn)為4%，針對新用戶的是4.25%，而在多人拼團后，預(yù)期收益率變?yōu)?.35%，帶新客的老客亦可享優(yōu)惠收益率。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

假設(shè)參團人數(shù)共5人，1個老用戶帶4個新用戶，每人買了10萬元理財。那么對于老用戶而言，收益率提高了0.35個百分點，半年內(nèi)將多獲175元；對于新用戶來說，收益率其實比不拼團只提高了0.10個百分點，每人半年內(nèi)將多獲50元；即便把新用戶收益率對照4%計算也多了0.35個百分點，那么也就是每人多給了175元。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

看看，對于銀行來說，只不過多付了375元，卻比普通新戶促銷模式多拉來了4個新客戶，不可謂不劃算吧！ifC豪仕閱讀網(wǎng)

與之對比的是，早在去年，就有報道稱，有銀行愿意為流量渠道的每個開卡客戶付出高達400元的成本。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

而自疫情發(fā)生以來，包括銀行在內(nèi)的各行業(yè)線下營銷通道幾乎處于停擺狀態(tài)，諸如“買理財送豬肉”此類的方式又違規(guī)了不給使用，于是在可供使用的線上營銷渠道并未明顯增加的情況下，各行業(yè)對線上渠道的爭奪更加激烈，這就使得獲客單價會有較大幅提升。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

算完賬后，“愉見財經(jīng)”給大家總結(jié)兩點銀行的聰明之處。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

第一，這種“舊帶新”的拼團模式，或者是“1人帶多人”的模式，簡直就是“把客戶都變成了銷售員”的妙招。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

對，不僅可以吸引儲戶、開發(fā)新客戶，也可緩解銀行負(fù)債端的壓力。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

第二，某種程度上，由拼團帶來的新客戶資質(zhì)也有保障。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

拼團的根本是通過使用裂變方式，促使參與者自發(fā)傳播，以達到去中心化的目的，即以用戶為核心構(gòu)建傳播鏈條，在短時間內(nèi)，通過在同一個圈層的用戶擴散，積累出龐大的精準(zhǔn)客戶。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

也就是說，這種模式所帶來的新客戶基本會與老客戶處于同一圈層，兩者在銀行中的“人物畫像”較為相似，這比銀行單獨再去開發(fā)一個陌生客戶效率更高，同時也更加保險。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

收益率會否持續(xù)下跌

說完“團購”之后，再說說銀行理財收益率本身。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

不少朋友可能注意到了，過去一年多來，銀行理財?shù)氖找媛适浅尸F(xiàn)下跌走勢的，從去年初的4.3%左右一路跌破4%。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

這一跌勢在今年是否還會繼續(xù)？ifC豪仕閱讀網(wǎng)

通常而言，理財收益率的定價是綜合市場整體波動情況、產(chǎn)品所投資產(chǎn)的利率以及投資成本而定。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

第一，去年收益率的下跌主要與相對偏寬松的貨幣政策有關(guān)，去年全年市場流動性保持在合理充裕水平，資金利率持續(xù)下降，從而帶動銀行理財收益率的下降。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

第二，隨著理財凈值化轉(zhuǎn)型的推進，高收益存量產(chǎn)品逐漸到期，銀行在新資產(chǎn)投向上較為謹(jǐn)慎，更多選擇風(fēng)險較低、收益較穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)，這也間接帶動常規(guī)銀行理財產(chǎn)品的收益下滑。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

到了今年，這一大的方向并未改變。受疫情影響，貨幣政策和財政政策正加大逆周期調(diào)節(jié)力度，資金面仍保持相對充裕，市場利率中樞持續(xù)走低；同時，銀行理財凈值化轉(zhuǎn)型仍在持續(xù)推進。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

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還有較為迫切的一點是，政策面上，為了降低實體經(jīng)濟的融資成本，市場呼吁要進一步推動銀行負(fù)債端成本的降低。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

比如值得注意的是，此前央行對存款市場的競爭進行規(guī)范，如將結(jié)構(gòu)性存款保底收益率納入自律管理范圍，并根據(jù)銀行執(zhí)行情況納入MPA考核，就有推動銀行負(fù)債端成本降低方面的考量。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

因此，綜合而言，業(yè)內(nèi)的共識是，今年理財產(chǎn)品收益率大概率還會震蕩下行。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

資產(chǎn)端受考驗

江浙某城商行資管部門副總經(jīng)理還告訴“愉見財經(jīng)”，理財?shù)暮诵氖琴Y產(chǎn)而非負(fù)債，也即是由資產(chǎn)驅(qū)動，如果不能在合適利率投資合適的資產(chǎn)，那么產(chǎn)品將難以為繼，收益率也難以保證。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

目前，從資產(chǎn)端來看，受疫情影響，銀行理財也正面臨著壓力。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

債市方面，如今債券收益率進一步下行，這就使得理財投資端依托固定收益產(chǎn)品配置或難以達到業(yè)績比較基準(zhǔn)，且收益率曲線面臨下行壓力；另外，疫情對實體企業(yè)經(jīng)營也造成一定沖擊，信用債違約潛在風(fēng)險壓力上升，影響理財資產(chǎn)質(zhì)量。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

非標(biāo)資產(chǎn)方面，一來，資管新規(guī)禁止銀行理財資金池模式，要求非標(biāo)資產(chǎn)期限匹配，銀行新發(fā)理財產(chǎn)品較難配置高收益非標(biāo)資產(chǎn)；二來，就算非標(biāo)有空間，但因盡調(diào)、商談等活動受疫情影響幾乎停滯，部分融資對手方還未完全復(fù)工，投資標(biāo)的物顯著減少，不過疫情平穩(wěn)后這一情況將有所恢復(fù)。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

有些銀行理財也配了一部分權(quán)益類資產(chǎn)，那么現(xiàn)階段股市震蕩，就可能使得部分有權(quán)益類資產(chǎn)配置的理財產(chǎn)品面臨回撤壓力，特別是在高位建倉的銀行理財產(chǎn)品更是如此。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

不過話又說回來，一則有些產(chǎn)品期限較長（比如一年），短期波動問題不大；再者這類產(chǎn)品里權(quán)益類資產(chǎn)往往只是占一小部分而已，屬于“固收打底+權(quán)益增厚”策略（因此給的也很可能是一個浮動區(qū)間，比如3%~6%），所以放心，還有“固收打底”的部分能穩(wěn)住收益水平，大不了就是沖擊較高收益落空。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

最后，整體上大家也不必太擔(dān)心，盡管銀行理財?shù)耐顿Y端面臨著一些壓力，并不代表銀行理財收益率會大幅下行。眼下非保本理財收益率都快接近結(jié)構(gòu)性存款利率了，就這點而言，我猜理財收益率下行空間也相對較小了。ifC豪仕閱讀網(wǎng)

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