小助理退出，留李佳琦一人直播
從4月26日起就頻繁請(qǐng)假、直播間“罷工”的小助理，終于又出現(xiàn)了！
評(píng)論區(qū)的粉絲，開心得像在過(guò)年。但是隨后兩人就宣布，小助理升職為公司合伙人，今后將參與幕后工作。除了“618”、“雙十一”等大活動(dòng)，他不會(huì)出現(xiàn)在直播間里了。
快要直播結(jié)束的時(shí)候，李佳琦還調(diào)侃小助理，以后要叫他一聲“付總”。
話題詞#李佳琦小助理轉(zhuǎn)幕后做合伙人#迅速?zèng)_上微博熱搜榜首，相關(guān)話題也在知乎熱榜、豆瓣小組發(fā)酵，網(wǎng)友們涌入小助理付鵬的微博留言，表達(dá)不舍。
▲6號(hào)當(dāng)晚付鵬關(guān)于崗位調(diào)整的微博及粉絲留言
李佳琦和付鵬幾年來(lái)共患難，成為直播平臺(tái)頭部賬號(hào)。成功出圈的同時(shí)，也暴露不少問(wèn)題，背負(fù)許多非議。
付鵬退出直播間，轉(zhuǎn)型為公司合伙人，可以看作美one轉(zhuǎn)型的重要信號(hào)。
從79名觀眾起步的直播間
李佳琦和付鵬在南昌時(shí)，曾在同一專柜工作。李佳琦是美寶蓮和歐萊雅的銷售，付鵬是雅詩(shī)蘭黛的店長(zhǎng)。
后來(lái)，歐萊雅推出“BA網(wǎng)紅化”項(xiàng)目，李佳琦被選中并到上海開始直播，付鵬也在同時(shí)期前往。
直播間起步并不容易，李佳琦在鏡頭前介紹商品，付鵬在鏡頭外幫拿東西、整理貨品。
第一場(chǎng)直播只有79位觀眾，早期付鵬經(jīng)常當(dāng)托刷評(píng)論，李佳琦也憑借在美妝領(lǐng)域的專業(yè)和不惜大量試色的誠(chéng)懇態(tài)度得到越來(lái)越多觀眾認(rèn)可，直播間人氣逐漸火熱。
▲早期付鵬在直播間刷評(píng)論
隨著李佳琦知名度的提高，付鵬才在鏡頭中更多出現(xiàn)，負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)反饋觀眾評(píng)論、協(xié)調(diào)直播節(jié)奏等工作。
李佳琦性格直爽，有幾次因心直口快險(xiǎn)些“得罪”品牌，都是付鵬在一旁及時(shí)救場(chǎng)。
直播鏡頭之外，兩人在微博互動(dòng)頻繁，甚至出現(xiàn)了一大批“琦有此理”CP粉。
站在風(fēng)口上的兩人
人紅是非多，受到高關(guān)注的李佳琦直播間，在保持穩(wěn)定開播頻率的同時(shí)，也在選品和直播中翻了好幾次車，口碑受影響。
▲4月29日，李佳琦因開黃腔道歉
19年11月，李佳琦講解一款“又便宜又實(shí)用”的不粘鍋，小助理在一旁演示煎雞蛋，沒(méi)想到現(xiàn)場(chǎng)翻車。凝固的雞蛋處處粘鍋，兩人費(fèi)力鏟鍋底補(bǔ)救，不少網(wǎng)友批評(píng)兩人欺騙消費(fèi)者。
負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)選品和現(xiàn)場(chǎng)演示的小助理還受到李佳琦粉絲的攻擊，認(rèn)為是他工作失責(zé)導(dǎo)致李佳琦風(fēng)評(píng)受損。
其實(shí)這不是李佳琦粉絲第一次對(duì)付鵬表達(dá)不滿，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，直播間會(huì)出現(xiàn)關(guān)于他“廢話多”、“油膩”、“別插話”等評(píng)論，而工作人員無(wú)力完全屏蔽這些內(nèi)容。
▲李佳琦長(zhǎng)微博發(fā)聲
看到小助理被罵，李佳琦一個(gè)晚上沒(méi)睡好。也曾長(zhǎng)微博回應(yīng)，“這樣去傷害一個(gè)人，寧愿這種人不要做我的粉絲”。
李佳琦團(tuán)隊(duì)的另一員工慶慶也因參與搶紅包被罵，不出現(xiàn)在直播間。
除了直播翻車上熱搜，公眾對(duì)于李佳琦的討論范疇從主播職業(yè)本身衍生到私生活，對(duì)他造成一定的困擾。
▲李佳琦排名靠前的相關(guān)微博話題
李佳琦的直播間已經(jīng)不單單是電商賣貨，還開拓品牌新品宣傳、與完美日記出聯(lián)名眼影盤等新業(yè)務(wù)。明星或品牌負(fù)責(zé)人嘉賓坐鎮(zhèn)的頻率越來(lái)越高，小助理減少出鏡是情理之中。
而且小助理之前就在負(fù)責(zé)產(chǎn)品篩選、和品牌方談合作等幕后工作，鏡頭前還是以李佳琦講解為主，小助理是輔助。這次正式轉(zhuǎn)崗合伙人可以讓兩人分工更為明確，雖然會(huì)少了李佳琦和付鵬打打鬧鬧、奈娃家族突然搶鏡等看點(diǎn)，但也有利于公眾關(guān)注點(diǎn)回歸到主播帶貨本身。
對(duì)于主播而言，這要求李佳琦加強(qiáng)自身素養(yǎng)，規(guī)范直播間言行舉止；對(duì)于公司而言，雖然風(fēng)格調(diào)整可能會(huì)損失部分粉絲，但這能加強(qiáng)選品品控、增強(qiáng)直播間抗風(fēng)險(xiǎn)能力，也能讓客戶放心產(chǎn)品能被認(rèn)真推廣。
▲去年，付鵬成立了自己的工作室
2020年，抖音、快手等平臺(tái)都在搶直播市場(chǎng)份額，美one也需要規(guī)范流程來(lái)培養(yǎng)更多主播。主播不能局限在現(xiàn)有業(yè)務(wù)里，向?qū)I(yè)化、商業(yè)化轉(zhuǎn)型是必經(jīng)之路。
電商主播的轉(zhuǎn)型路徑
本次崗位調(diào)整，在一定程度上意味著美one更加重視幕后選品、供應(yīng)鏈等工序的打造，對(duì)于李佳琦而言是利大于弊的。
同時(shí)我們也探究了作為行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)的其他頭部主播，從他們身上，我們總結(jié)出目前主播的三個(gè)職業(yè)發(fā)展階段。
目前李佳琦正從第二階段布局第三階段，而薇婭、辛巴等主播已經(jīng)處于第三階段。
第一階段：招商賣貨，推廣引流
這是目前絕大多數(shù)主播所在的階段，而且持續(xù)時(shí)長(zhǎng)不一定。挖掘自身優(yōu)勢(shì)、鉆研產(chǎn)品信息、盡可能擴(kuò)大曝光以吸粉是初期最重要的目的。
這個(gè)時(shí)期，直播間營(yíng)造出一種“低價(jià)限時(shí)促銷”的氛圍，主播選品應(yīng)盡可能符合定位。
美ONE合伙人李佳琦曾在“看2020財(cái)經(jīng)峰會(huì)”上表示，直播電商的底層邏輯是“新品+限時(shí)，限量低價(jià)”，大量主播做到的就是這一點(diǎn)。
但他們只做到了推動(dòng)顧客理性消費(fèi)，而他做到了“理性+感性”（的推動(dòng)），“理性就是’新品+低價(jià)’，感性就是’魅力+信任’”。
▲李佳琦在峰會(huì)上回應(yīng)“全網(wǎng)最低價(jià)”相關(guān)問(wèn)題
淘寶、抖音、快手等平臺(tái)都有不同的引流玩法，觀眾留存率不高應(yīng)該多復(fù)盤流程設(shè)置。而找渠道、搭建供應(yīng)鏈的能力從決定要進(jìn)入行業(yè)的那天起，就應(yīng)該有意識(shí)培養(yǎng)了。
但是單個(gè)直播平臺(tái)的曝光量總有天花板，淘寶直播換帥也暗示平臺(tái)從扶植主播變?yōu)榉鲋采碳摇?/span>
獲得更多曝光以擴(kuò)大個(gè)人號(hào)召力的需求，促使主播們將目光投向外部。
第二階段：跨界聯(lián)名，多方合作
相比于ROI難以具象化的廣告投放，將營(yíng)銷費(fèi)用直接補(bǔ)貼到商品、讓利直播間消費(fèi)者同樣可以擴(kuò)大曝光。
相對(duì)的低價(jià)優(yōu)惠能提高觀眾留存率，新品的出現(xiàn)也能獲得流量曝光。
▲一加官宣與羅永浩達(dá)成合作
“N姓女明星”狗狗never和完美日記合作的眼影盤10秒16萬(wàn)份售罄、李佳琦聯(lián)名高德地圖推出專屬語(yǔ)音包、薇婭現(xiàn)身明星眾多的時(shí)尚芭莎慈善夜......
主播“明星化”、明星“主播化”，多平臺(tái)、多場(chǎng)景的曝光能有效提高主播身價(jià)，觸及更多方的資源。合作更多外部資源看上去很美好，但正如GQ對(duì)李佳琦專訪中，他反復(fù)提到的一句話：?“我不是明星，只是網(wǎng)紅。明星跟我合作也是因?yàn)榭吹轿业幕鸷土髁浚皇且臀医慌笥选Ｈ绻覜](méi)有流量，別人不會(huì)跟我合作的。”?
引來(lái)外部流量是為了內(nèi)部留存，在用戶已經(jīng)有信任感的基礎(chǔ)上推出個(gè)人品牌，是探索可持續(xù)盈利模式的重要一環(huán)。
第三階段：自創(chuàng)品牌，跑動(dòng)模式
直播帶貨的背后是一套完整的供應(yīng)鏈模式，比起賺商品傭金，不少頭部主播直接向廠商定制、降低成本，整合并建立自己的供應(yīng)鏈。
薇婭淘寶店長(zhǎng)出身，店鋪粉絲2086萬(wàn)，經(jīng)常在直播中推薦自己的原創(chuàng)服飾，與40多家工廠合作。
辛巴早在2018年就打造了個(gè)人品牌——“辛有志嚴(yán)選”，主打與廠家直接合作、生產(chǎn)定制產(chǎn)品，背后有占地3.2萬(wàn)平方的7個(gè)物流倉(cāng)庫(kù)。辛巴團(tuán)隊(duì)還舉辦了供應(yīng)商大會(huì)，有近百家品牌供應(yīng)商參與。
▲辛巴組建的主播團(tuán)隊(duì)
日本社會(huì)學(xué)家三浦展在《第四消費(fèi)時(shí)代》提出“新降級(jí)”，即“價(jià)格要降級(jí)，品質(zhì)反而升級(jí)”。經(jīng)濟(jì)下行壓力大，居民消費(fèi)更注重高性價(jià)比，主打低價(jià)的直播賣貨火爆就是一個(gè)縮影。
本次小助理轉(zhuǎn)美one合伙人，傳遞出公司向?qū)I(yè)規(guī)范化運(yùn)營(yíng)、提供供應(yīng)鏈資源整合的信號(hào)。相比于薇婭、辛巴等頭部主播，李佳琦在自有品牌的缺失的確是潛在的劣勢(shì)。
探索并跑動(dòng)不依賴單個(gè)主播的可持續(xù)盈利模式，是接下來(lái)美one要面對(duì)的挑戰(zhàn)。
本文轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)「短魚兒商學(xué)院」（id：doucanmou），原文鏈接（https://mp.weixin.qq.com/s/mbO96at6-kh93qL6iqcH4A）。轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。
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