聚劃算為何能五折賣房？阿里下沉戰略全解析
天下網商記者 杜博奇
如火如荼的下沉市場，阿里巴巴正在集結大軍。
5月14日晚上，演員劉濤在聚劃算開啟人生第一場直播。四個小時的直播，超過2100萬人次在線觀看，帶貨1.48億。
整場直播高潮迭起，最火爆環節是，五折帶貨三線城市月亮灣的萬科海景房。
這套面積79㎡，總價47萬的海景房，被瞬間搶走。
作為阿里進軍下沉市場的先鋒軍，聚劃算肩負的使命是把天貓淘寶上的品牌貨賣到五環外。阿里巴巴集團副總裁、聚劃算事業部總經理劉博(家洛)制定的策略包括，啟動百億補貼官方直播，并推出明星打法。
劉濤就是第一仗。
劉濤的另一個身份是聚劃算官方優選官，花名劉一刀，寓意“補貼到底、一刀就夠”。她的直播在iPhone補貼大戰、五折賣車等行業玩法之外，直接五折賣房，把百億補貼拉升到更高的競爭維度。
也因此，聚劃算用這樣一場直播，告訴了整個市場，什么才是正品下沉和爆發的正確解法。
阿里下沉行軍路線圖
對于下沉市場的打法。阿里巴巴集團副總裁、天貓快速消費品&服飾風尚事業部總經理胡偉雄(花名古邁)有一個精辟的觀點——直播是就最好的下沉戰術。
眾所周知，電商直播因為極高性價比一直被調侃為“人肉聚劃算”。這一次，聚劃算干得更絕，直接請來劉濤，把明星與直播結合起來，百尺竿頭更進一步，鐵了心把正品價格打到全網最低。
據家洛透露，明星直播正在推動品牌破圈。接下來將推出劉濤的廚房、劉濤的化妝間等直播玩法，用沉浸式、場景式購物拉動商品銷售。這個模式走通后將復制到更多的KOL達人身上。
聚劃算的直播大計，也折射出阿里對下沉市場的冉冉雄心，以及正在逐漸收攏的合圍之勢。
在下沉市場各個戰線上，阿里陳列了重兵。今年上線的淘小鋪App主打社交電商，天貓outlets店側重于各種大牌商品去尾貨清庫存，籌謀已久的淘寶特價版對接了1688的百萬工廠主攻工廠貨上行，重啟之后的聚劃算則承擔著正面戰場硬剛對手帶領品牌貨下沉的任務。
賣貨是一門技術活兒，聚劃算打營銷補貼戰、淘小鋪拼團、特價版走C2M路線、天貓奧萊店大牌清庫存。加上淘寶直播這個核武器，拉動了阿里在下沉市場的急速擴張。
2019年第四季度，淘寶天貓年度活躍消費者達到7.11億，同比增長1800萬，其中60%來自下沉市場。
實際上，最近兩年，淘寶天貓平臺上幾乎每個季度都有上千萬消費者來自于欠發達地區。
下沉市場不但是淘寶天貓的用戶增長之源，也成為阿里為品牌和工廠開拓業績增量的主戰場。去年第二季度為例，天貓618成交過億的品牌突破120個，期間聚劃算成交同比增長86.5%，為產業帶商家帶來4.66億訂單，還為天貓帶來了49%的下沉市場購買用戶占比。
聚劃算大升級
不久前，聚劃算進行了一輪的升級。這次改版花了四個多月時間，主要變化有兩個：
一是推出渠道內專屬優惠，消費者進入聚劃算頁面就可以領到專屬券，可以享受“折上折”待遇。
二是大幅度縮減“坑位”。改版以后聚劃算主頁商品變成瀑布流陳列，最多顯示3.5個sku。
聚劃算事業部品牌商家運營總經理陳浩(花名云驄)表示，改版的直接目的“就是要讓我們的核心貨品更精”。同時也服務于聚劃算“要做全網最大的品牌正品優惠平臺”的總目標。
云驄說：“淘寶特價版和天天特賣獨立發展之后，聚劃算的目標是非常聚焦的，就是要讓消費者在這里買到最劃算的品牌貨。我們的思路很清晰，就是幫商家爆發，給用戶低價?！?/span>
這意味著，聚劃算選品將更加苛刻，一旦入選品牌也將得到更多的資源來打爆銷量。這從劉濤聚劃算首場直播帶貨清單上也可以得到印證，從戴森吹風機、飛天茅臺、阿迪椰子鞋到蘋果手機萬科海景房……幾乎都是高人氣、大品牌、高價值的網紅單品。
聚劃算的爆款公式可以總結為：淘寶天貓流量+全網低價+爆款尖貨=銷量大規模爆發。（聚劃算百億補貼相當于加強版聚劃算，本質是一個特賣區，一個在平時做“大促”的平臺。）
最終斬獲的結果有兩個：一是幫消費者發現全網價格最優的商品，二是幫商家最高效率的營銷獲客。
這次改版對于消費者的體感是，聚焦尖貨，在價格和品質上的競爭力更突出了；對于商家來說，減少了坑位意味著每個貨品能夠得到消費者更多的關注，有利于實現銷售端的爆發。
云驄說，“商家會更直接地感到：一上聚劃算就能‘賣爆’，那么他們上聚劃算的意愿會更強，在聚劃算給出的價格會更優惠，他們也能夠通過聚劃算更好地觸達下沉市場，獲取更多的新客戶?！?/span>
云驄認為聚劃算推動品牌正品進軍下沉市場有兩大優勢。“一背靠淘寶有龐大的用戶基礎，二有非常強的品牌正品心智，絕大多數特價貨品來自品牌官方旗艦店?！?/span>
淘寶特價版的產業雄心
今年3月上線的淘寶特價版與聚劃算分別扮演著淘寶天貓戰略下沉的左膀右臂。
聚劃算主攻品牌尖貨，淘寶特價版主攻產業帶貨品。說得更直白一點就是白牌貨。區別在于，聚劃算解決的是品牌貨生產出來以后的賣貨問題，特價版解決的是消費者對工廠的反向供應鏈問題。
由于直連消費者，沒有中間商賺差價，也不存在庫存問題，所以淘寶特價版可以做到工廠價直接開賣。
用阿里副總裁、C2M事業部總經理汪海的話說，“這套模式讓工廠發揮制造強項，又可以簡單地直面消費者”。
3月26日，淘寶特價版正式上線。淘寶天貓8億活躍用戶直連1688百萬工廠，實現需求與供給的對接。
鼓點密集，號角聲響。
4月，入駐淘寶特價版的外貿工廠新增數環比增長30%，銷售環比增長近300%。
浙江金華一家毛巾工廠上線的一款洗臉巾，9小時賣掉30萬條，刷新了淘寶特價版的單日銷售記錄。
汪海說，“前端的消費者在想什么？想要什么？用數字化呈現過來，給到上游工廠，去優化生產流程、提升供應鏈效率。就是這個模式的先進性?！?/span>
以前，工廠不直面消費者，商品通過全國性的分銷渠道，一層一層達到消費者手上的時候，最終的零售價已經包含了運輸、倉儲、庫存、損耗等成本。
淘寶特價版把整個生產經營鏈條的效率優化掉，讓工廠直面消費者，減少中間環節，直接裸價銷售?！跋M者得到實惠，工廠也賺到了錢”。汪海說。
零售商解決的核心問題是賣貨。由于鏈條上各個環節存在的很多不確定性，生產出來的東西不一定都能賣掉，所以需要通過營銷的方式去減少庫存。而淘寶特價版直接用C2M模式化解了這些問題。
今年3月上線后，淘寶特價版奪冠蘋果應用商店免費榜，擊敗拼多多成為下載量增速最快的下沉市場App。
根據questmobile，淘寶特價版3月最后一周活躍用戶環比增長47%，新增用戶約76%來自下沉市場。
目前，安卓應用商店的淘寶特價版App下載量已接近7000萬，是京喜APP的三倍多。
社交裂變
下沉市場并非一個地理概念，而是一種消費屬性的劃分，它反映的是消費者對于高性價比產品的追逐。
當四六線城市瘋搶1499元的飛天茅臺時，一二線城市的媽媽們也拼團采購紙尿褲。
社交，是直播之外第二把下沉的核武器。
今年一月份，淘小鋪app低調上線，這是一款兩級分銷的社交電商，由淘寶團隊操盤。
用淘寶賬號登錄淘小鋪App自動成為體驗掌柜，完成5人訂單即可升級正式掌柜，解鎖22000款商品。
簡單地講，淘小鋪就相當于從淘寶天貓平臺上進貨，搭建了一個自己的網上小賣鋪，不用發貨，也不用處理售后，只需利用人際關系網絡進行分銷，實現“一鍵開店創業”。
一位廣東的媽媽表示，“我看中它，主要因為淘小鋪是阿里100%控股，現在分享經濟增長太快了。如果本身做微商，或者有空閑時間，做淘小鋪是可以的，多賺些零花錢”。
“做淘小鋪主要是多直推掌柜，網上各種工具都行，百度抖音微信微博做推廣。直推掌柜多了就輕松了，不需要經常分享賣貨就行，你的收益都不會差。以后掌柜自己賣東西，你都會一直有傭金?！?/span>
目前，淘小鋪App只有22000款商品，后期將接入更多的天貓商品。一位掌柜表示：“前期都是一批想賺錢的人，加入的多，看起來頭部傭金蠻多。后期推廣上，還要有爆款商品跟上持續輸出?！?/span>
淘寶直播X新零售
在阿里巴巴副總裁汪?？磥恚跋鲁潦袌鋈巳簩τ趦r格相對敏感，對于品質的要求其實一點也不含糊?！薄跋M者也在分層，但是不管有錢沒錢，大家其實都不想花冤枉錢”。
淘小鋪用社交拼團+關系裂變的方式解決了不想花冤枉錢的問題，而天貓則是用新零售+直播帶貨的方式提高了信息的透明度和商品流通效率來解決不想花冤枉錢的問題。
一個可以佐證的例子是：過去一年，四至六線城市有1.9億人在天貓購買消費電子產品，有8700萬消費者購買家裝產品。這種高客單的大件耐用消耗品正在下沉市場快速增長。
針對這一趨勢，阿里采用門店進行數字化改造的新零售戰術，推動品牌商戰略下沉。
阿里巴巴集團副總裁、天貓家裝和消費電子總經理楊光(花名吹雪)透露，天貓大家電物流體系可深入中國2700個縣城，天貓消費電子和家裝兩大業務在400多個縣域完成門店數字化改造，不僅完成了商品的數字化，還具備了店鋪直播的基礎。
今年1月，天貓優品上線門店自主直播功能，河南靈寶市的天貓優品電器體驗店掌柜店掌柜寧寧直播了6小時，共賣出消費電子產品近20萬，累計觀看10萬人次、互動100萬次。
直播在下沉市場上表現出極強的滲透力。按照淘寶內容電商事業部資深總監漫天的說法，“過去一年，數十萬商家天天開播，把淘寶直播變成了做電商的一個標配工具。”接下來淘寶直播還將降低門檻，與短視頻聯動，“引導新興消費占比，幫助品牌進行消費者破圈”。
另一方面，直播幫助品牌向下沉市場快速滲透的同時，也成為推動農產品上行的加速器。
2019年3月，淘寶啟動“村播計劃”，將農民培訓成主播為本地農產品帶貨。一年來，全國2000多個縣域有5萬多農民加入直播，完成了120萬場直播。海南瘦哥一場直播銷售了貴妃芒30多萬元；湘西九妹通過淘寶直播，兩天賣出去價值四十萬元的滯銷獼猴桃。
今年，淘寶升級村播計劃2.0，將聯合16個省區市的商務和農業部門，孵化20萬農民主播。
核心關鍵字： 內容產業 文體娛樂相關文章
-
世界上最貴的襪子 Falke品牌推出7000元的襪子全球限量十雙
襪子是一種日常生活中不可或缺的服飾用品，一般我們穿的襪子，也就幾塊錢或者十幾塊錢一雙的樣子，貴一點的牌子貨最多也就幾十塊錢而已。今天為大家介紹一種世界上最貴的襪子，近7000塊錢一雙的襪子，全球限量10雙， ......
2020-05-15 22:56:15 襪子世界上最貴 -
學而思網校攜手優酷共同打造線上教育品牌影響力
春節以來，由于課堂轉移到了家中，越來越多的孩子和家長接觸到了網課這種線上教育方式。從陌生到熟悉，在線教育正在進入每個學生的家庭。即便身處偏遠山區，透過一塊屏幕就可以和一線名師面對面互動的學習方式，將會成為越來越多孩子的選擇。為了讓同學們在線上接觸到更高質量、更有趣味的課程內容，學而思網校與優酷達成品牌合作，將于5月17日上線超級品牌日-學而思網校專場。同學們在家中通過“優酷學堂”頻道即可跟隨行業大...
2020-05-15 19:17:17 學而同學們思網 -
劉濤首次淘寶直播帶貨1.48億
摘要：劉濤只是近期明星涌入淘寶直播的縮影。網商君“濤姐真專業。”這是許多網友在看完劉濤淘寶直播首秀之后的感嘆。5月14日晚，劉濤在淘寶直播首次開播，三小時賣光1.48億，創下全網明星直播的新紀錄。作為聚劃算首席優選官，劉濤在聚劃算百億補貼的官方直播間推介了近50款頂尖好貨，超過九成的“尖貨”一上架就秒光，光是補貨就有二十多次。劉濤的淘寶直播首秀有備而來，對每款貨品都做足了功課，從功能定位到優惠力度...
2020-05-15 15:17:57 淘寶直播間明星 -
淘寶升級核心商家計劃，未來1年幫1萬新紅人年入過萬
“淘寶創業最好的機會，就是現在?！碧詫毿袠I負責人張凱夫（花名：凱芙）在疫情之后的首次淘寶商家大會上透露，現在每天有4萬人涌入淘寶創業。會上，淘寶對外公布了全面升級的核心商家計劃。未來1年內，淘寶將給新紅人、外貿企業、新品牌、渠道商等各類商家提供有針對性的扶持策略。除了流量扶持，淘寶還會幫他們找到組織，提供創業指導。未來1年，淘寶計劃幫助1萬新紅人年入過百萬。新紅人這時候來淘寶，可以享受到內容運營、...
2020-05-15 08:17:50 淘寶外貿企業商家 -
來淘寶創業吧！淘寶新商家扶持計劃出爐
摘要：淘寶全面升級核心商家計劃。天下網商記者王詩琪“此時此刻，我們正在迎來淘寶二次創業的高峰。”5月13日，在一年一度的淘寶商家大會上，淘寶行業負責人張凱夫（花名凱芙）這樣說道。淘寶全面升級核心商家計劃，為各類商家推出針對性的扶持策略：1萬家百萬規模外貿新店1萬家明星達人嚴選店1萬家年入百萬的內容新商家1萬家千萬級別品牌分銷商在這四個“1萬”中，蘊含著淘寶商家的新機會，流量扶持、貨源對接、數據工具...
2020-05-14 15:18:05 淘寶商家達人 -
阿里“春雷計劃”讓農貨賣爆，今年淘寶水果銷量將翻番！
摘要：淘寶水果節來了！網商君淘寶水果節來了！今天（14日），淘寶全面開啟首屆水果節，打開淘寶搜索“時令好果”，就可以進入水果節頁面，選購來自全國各地的時令好水果。據了解，此次水果節將一直持續到5月17日，是淘寶落實阿里巴巴集團“春雷計劃”，助力興農的一次重要活動。4月7日，阿里巴巴宣布時隔十一年重啟“春雷計劃”，助農興農是其中重要內容。5月7日，阿里巴巴成為農業農村部“互聯網+”農產品出村進城工程...
2020-05-14 15:17:25 水果淘寶春雷 -
淘寶新商家扶持計劃出爐！
摘要：淘寶商家的新機會，就是淘寶的新增長機會。天下網商記者王詩琪“此時此刻，我們正在迎來淘寶二次創業的高峰?！?月13日，在一年一度的淘寶商家大會上，淘寶行業平臺事業部負責人凱夫這樣說道。淘寶公布了今年的“KPI”，其中包括四個“1萬”：1萬家百萬規模外貿新店1萬家明星達人嚴選店1萬家年入百萬的內容新商家1萬家千萬級別品牌分銷商在這四個“1萬”中，蘊含著淘寶商家的新機會，流量扶持、貨源對接、數據工...
2020-05-14 07:17:06 淘寶商家達人 -
豐巢快遞柜為誰服務？律師：是快遞的延伸 不能對消費者收費
因“快遞存放超時收費”一事，“快遞柜一哥”豐巢近期深陷輿論漩渦。截至5月12日，在業委會參與者交流平臺眾蟻社區上，參與“對豐巢說不”的小區已有88家。對此，多地監管部門表態稱，經收件人允許后，方能將快遞放在快遞柜，否則“屬于投遞不規范”。律師丁金坤5月12日表示，豐巢向業主收費“沒有合同依據”，“豐巢為快遞公司服務，是快遞的延伸，并沒有對消費者提供合同服務，所以不能對消費者收費。”(澎湃)...
2020-05-13 21:18:10 快遞消費者合同 -
歐洲來“抄作業”！凡爾賽宮首次上淘寶直播
摘要：繼云游布達拉宮等國內知名博物館后，淘寶直播聯合飛豬將帶你走遍歐洲！網商君受疫情影響閉館60多天后，有“法國故宮”之稱的凡爾賽宮要上淘寶直播了！5月14日，有著377年歷史的凡爾賽宮將進行首次網絡直播。繼云游布達拉宮等國內知名博物館后，淘寶直播聯合飛豬將帶你走遍歐洲！著名的凡爾賽宮鏡廳在當天的直播中，國王路易十四和王后的臥房、拿破侖加冕廳和加冕圖、金碧輝煌的宴會廳等都將逐一呈現。游客只需要通過...
2020-05-13 18:17:41 歐洲塞爾維亞淘寶 -
| 留言與評論（共有 0 條評論） |
