兩個月從0到1000萬，黑馬們搶灘這個新藍海
天下網商記者 李丹超
2年前，工廠老板顏建國第一次擁有了自己的品牌“亨奇”。2年后，“亨奇”牌紙巾至少被擺上了15萬家小店的貨架，實現了年銷售過億的業績。
在零售通，像顏建國這樣從0開始再次創業的還有很多。短短3個月時間，源氏銷量月峰值突破240萬，動銷店將近1萬5千家店；自嗨鍋用6個月的時間破千萬銷售額；還有品牌，從零開始兩個月發展到千萬量級。
對于工廠或者線上起家的品牌來說，百萬小店是一片新藍海。在傳統的小店進貨模式中，品牌和小店之間要經歷經銷商、分銷商等四五道流程，而零售通打破了其中的壁壘，它是針對線下零售小店推出的互聯網一站式進貨平臺，把供應端需求端高效地連接起來。
據零售通方面介紹，接下來將聯合全球十大產業帶工廠和百余個知名品牌商，向線下零售小店專供10000款新品，換句話說，全國百萬小店將成為品牌的新品首發陣地。
這樣一來，不僅幫助工廠、品牌拓銷路，還能通過數據洞察，讓他們看到更多市場機會，開發新產品，拓展新品類、新品牌。更重要的是，也能幫助小店利潤翻番，最終轉化為對消費者的讓利。
10000款“小店專供”
顏建國所在的“理文”，年造紙產能已經達到850萬噸，2018年年產值超過300億，毫無疑問，這是一家造紙行業的大企業。但如顏建國所說，“理文”的市值到現在才200億，因為大家都認為“理文”只是一個生產廠家，沒有品牌、沒有溢價，所以它的市值也本該如此。
阿明夫妻經營的鄉村小店，因為商品同質化、小店間價格戰、年輕人熱衷網購等，生意正全面萎縮，商品純利潤大約只有7%左右。
商品的制造和銷售兩端，雖然遭遇的困境不同，但本質上都指向的是議價能力。
顏建國需要議價能力，在零售通小二的建議下，工廠嘗試了在平臺自建品牌“亨奇”，相比傳統品牌商供貨，工廠直供有價格優勢。2個月，“亨奇”月銷售額達到千萬。到現在為止，“亨奇”年銷售額超過1.2億，動銷小店達到15萬家。
亨奇為零售通小店提供的專供商品
阿明需要議價能力，在女兒給夫妻倆安裝了零售通之后，兩口子學會了手機選貨、訂貨，高性價比的母嬰用紙“亨奇”、各類網紅食品，阿明的妻子說，這部分差異化的產品利潤能達到20%甚至更高，還幫小店招徠很多年輕客戶。
7月1日，阿里零售通發布了差異化戰略，提到將聯合四川辣味、江西雨傘、新西蘭牛奶等十大全球產業帶和王飽飽、自嗨鍋等百個品牌，推出10000件“小店專供”新品。這背后，將是無數個顏建國和阿明的故事。
近十倍增長的利潤從哪來
為什么小店的產品需要差異化？
零售通行業中心負責人驚石提到一次經歷，當進口、網紅產品成了很多類目里面重要的消費趨勢時，甚至有些品牌在線上已經成了這個類目的TOP1，但走進縣城小店，卻發現它賣的還是縣城的小品牌。
百萬小店，單靠每一個個體本身，沒有辦法去解決“周圍人愛吃什么”這個開店最致命的問題。
傳統小店利用POS機大數據營銷
杭州西湖區的一家小店店主黃海東告訴記者，他開了十多年的小店，此前在批發商那里進貨，賣什么只能從批發商擁有的貨品中進行挑選，而同一片區小店們進的貨都大同小異，盡管他的小店每天營業時間超過12個小時，但利潤少得可憐。
線下零售小店，長期存在商品競爭力弱的短板。驚石介紹，這次的差異化戰略，是讓小店找到更多符合周邊消費習慣的商品，不只是給小店已經熱賣的商品，更要給它們可能是下一個爆款的商品。
具體來說，差異化戰略主要會涉及兩類商品的供給。
一類是非食品品類，走極致性價比路線，讓更多工廠商品直供小店。
一類是食品品類，強調消費升級，結合大數據和品牌商共創更多定制新品專供小店。
阿里零售通還將成立多個商品研究院，聯合工廠、品牌、行業協會等共同為小店量身定制差異化產品。這些差異化產品，普遍具備高顏值、高品質、高毛利的特點，能讓小店更賺錢。
被零售通改造后的街邊小店
白家食品負責人介紹，之前他們的方便食品系列商品看上去比較土，在和零售通一起重新設計產品后，自熱燒烤、自熱小火鍋顏值和口感提升不少，成了平臺的熱銷品，觸達更多小店。據了解，一碗網紅自熱火鍋的利潤，是一袋傳統方便面的近十倍。
天貓小店再升級
5月，三只松鼠、百草味等幾個品牌在杭州市余杭街道的一家小店聯合舉辦了一場發布會，推出全球首發或專供定制的新品。6月，阿里零售通與三只松鼠首次聯名專供新品“中華膨化”系列正式上線，其中的一款“國民辣味薯片”已經覆蓋2.2萬家線下小店。
三只松鼠和零售通推出的專供新品“中華膨化系列”
你身邊的小店已經不是路人眼中那個土土的樣子了，它們成為很多新品的首發地，甚至這些網紅食品只有在小店才能買到。
天貓小店也將因為此次差異化戰略進行升級。零售通行業中心差異化板塊負責人屹龍介紹，天貓小店會嘗試和品牌進行更大范圍地專區的搭建。比如，天貓小店+9.9元店、天貓小店+進口專區、天貓小店+網紅專區、天貓小店+品牌專營店……
消費者在小店里采購網紅食品
一家寧波的外貿工廠，上線零售通后，2019年多了6.5萬家小店客戶，全年復購率40%。對于零售通的差異化戰略，工廠負責人說，這個模式減少了渠道費用，降本后可以將價格優勢回饋給小店，對于他們這樣的外轉內工廠，能夠更快速地打開內銷市場，讓他感受到無限遐想的空間。
數據顯示，已有130多萬家小店和95%以上的知名快消品牌入駐零售通，今年618，全國每三家線下零售小店就有一家在該平臺進貨。
“我們是代表百萬小店和品牌商進行談判合作的?！卑⒗锇桶图瘓F副總裁、零售通事業部總經理林小海說，零售通有一整套穩定的供應鏈體系，4年來通過不斷優化商家和商品，幫傳統小店重新定義商品類目和結構、向類便利店化轉型。
未來，通過零售通，將衍生、孵化更多市場上的主流品牌。
編輯 陳晨
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