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圖片來源：Unsplash6UT曹操讀書網

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賽意產業基金脫胎于A股上市公司賽意信息（300687），后者為如今已比肩埃森哲等國外知名IT咨詢服務公司，其服務對象包括服務客戶包含：華為、美的、海航、松下、索尼等近千家國內外品牌企業。2018年底，賽意產業基金成立，雖時間較短，但已在企業服務行業內完成多筆投資業務。目前，其投資案例包括商越、快決測、先勝業財、筷子科技、和火線安全等項目。6UT曹操讀書網

這只黑馬基金的管理人孫雨軒，已在信息科技產業一、二級市場買賣方投研從業10年，創業前歷任深創投、安信證券等投資機構。6UT曹操讀書網

對于一家“初生”機構，利用在二級市場和企業服務領域耕耘多年的經驗，孫雨軒為賽意產業基金規劃了一條行之有效的“黑馬基金”崛起策略。“一級市場同樣需要投資策略迭代，而策略是投資機構的立身之本。”孫雨軒在接受鈦媒體App采訪時說。6UT曹操讀書網

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賽意產業基金管理合伙人孫雨軒6UT曹操讀書網

• 企業服務“行業老炮”開始創業，一級市場投資邏輯開始發生底層變化，“懂得人”更敢給估值；
• 在企業服務領域，投資機構專業度與日俱增，其響應速度、洞察深度、理解程度已不能同日而語；
• 一級市場資本從買方市場轉化為賣方市場，被動“配置”型基金開始被主動投資基金替代，新一代基金在市場競爭中會取得先天優勢。
• 企業級服務市場是“微創新”市場，顛覆性市場機會難覓，在其中，不強調“新人打死老師傅”，而是講求戰略、執行、迭代的集合能力。

創業者結構異化，投資策略環境改變

人口紅利褪去，中國企業服務的投資市場卻迎來新一波高潮。據孫雨軒觀察，如今越來越多的“行業老炮”開始創業，也讓2020年成為一個行業分水嶺。縱觀企業服務行業的創業歷史，在經歷過ERP行業內轉型創業、90后創業以及國外歸國人員創業熱潮后，如今一些在行業內身居巨頭高管的資深人士紛紛也開始摩拳擦掌，準備大干一番。6UT曹操讀書網

孫雨軒認為，時至今日，由于行業內的人已在創業問題上達成共識，開始進軍市場，然而“行業老炮”的加持使得在項目供給側上攪動了該行業內早期項目的投資邏輯，這不僅僅是對過去企業服務領域創業的一次“薪火相傳”，確切的說是一種底層顛覆。6UT曹操讀書網

對于賽意產業基金而言，其更看好上述群體的未來，而孫雨軒也為鈦媒體給出了幾點投資底層思考：其一，潛在明星創業者已在其行業內證明了價值，在創業之時有較高的機會成本，項目估值會高；其二，這類創業者極少犯錯，試錯成本低，并且未來發展速度要快于一般創業者；其三，未來企業服務市場的頭部明星項目也會迎來“一年幾融”的快速發展，企業服務項目對一級市場投資基金的貢獻將不亞于傳統消費互聯網所帶來的回報。6UT曹操讀書網

目前為止，在賽意產業基金內部，一些項目已經按照孫雨軒所預計的發展路徑爆發：“如先勝業財，是一家財務分析和業務財務一體化的軟件平臺，因為創始人在行業耕耘時間很長，所以自下而上解耦出可快速迭代的路徑，這家公司僅A輪，已實現每天拿下一個KA客戶速度。”6UT曹操讀書網

基于以上原因，讓好的企業服務項目從創業伊始估值就不會低。賽道很熱，估值卻很高，這在某種程度上沖擊了該行業的早期投資市場。孫雨軒對鈦媒體App表示，6UT曹操讀書網

早期投資的“投資僅是投人”理論可能會略顯不足，因為對于在以賽意產業基金為代表的新一代垂直行業基金來說，人脈是現成的，已不需要對其做過多判斷。6UT曹操讀書網

另外，大多數早期基金由于對垂直行業理解度不如垂直基金，造成其在倉額配置、行業判斷和基礎研究等多方面不如后者，這都會導致早期基金（尤其是天使基金）在潛在明星項目上缺乏重倉實力，資本市場議價能力不足。6UT曹操讀書網

鈦媒體App在對部分早期投資機構的調研中發現，部分投資人開始抱怨“市場已不再關注天使基金”。那么，早期企服投資者將走向何處？6UT曹操讀書網

孫雨軒的觀點是，“懂的人，自然敢給估值。傳統早期項目的投資邏輯正在逐步被邊緣化，而對于專業人士的創業更加強調價值貼現。”6UT曹操讀書網

核心競爭力是出手快、懂行業

賽意信息（300687）成立于2005年，是國內成立最早、目前規模最大、經驗最豐富的IT咨詢服務公司之一。如今，賽意信息以ERP系統實施為核心，擁有企業管理信息化解決方案的能力，賽意信息擔當了賽意產業基金“基石投資人”的角色。6UT曹操讀書網

對于掌門人來說，在IT咨詢服務行業的多年浸淫和文化傳承，成為孫雨軒選擇這家基金供職的核心原因。賽意信息曾經是孵化于美的集團（000333）的IT支持部門，后來，由于MBO，賽意信息開始獨立上市，而這樣的文化也在賽意信息和賽意產業之間實現了某種程度上的延續。6UT曹操讀書網

在產業資本圈內，基石投資人對于基金管理人的寬容程度，往往是左右投資人在其工作中能否時刻保持激情的關鍵因素。按照這一邏輯，賽意產業基金的基金回報之所以可觀，與出資方對于GP的支持密不可分。6UT曹操讀書網

另外，在孫雨軒看來，賽意信息本是一家平臺型公司，這也是這支基金的一大核心優勢。區別于其他企業服務上市公司，由于賽意信息的特殊背景，使得創業項目在面對該基金時不會落入“選邊站隊”的尷尬。6UT曹操讀書網

實際上，對于賽意產業基金而言，一方面，其被投項目有充分的發展自由；另一方面，賽意信息也會將被投企業產品整合成解決方案，以實現產業發展和基金回報的雙贏，進一步鞏固賽意信息的市場競爭力。在孫雨軒看來，賽意信息在企業服務領域深耕15年，既有1000家頂級客戶資源，也有廣闊的企業服務落地市場需求，他對鈦媒體評論道：“賽意不會和項目搶生意，而賽意信息本身更像是一個鏈接者。”6UT曹操讀書網

在賽意信息的加持下，賽意產業基金在競爭激烈的一級市場中占有了一定影響力，也完成了對這家新生投資機構的行業背書。但孫雨軒的想法還遠不止于此，他覺得賽意產業基金在未來有能力晉級到“百億”資本俱樂部之中。6UT曹操讀書網

目前，賽意產業基金已在募集二期基金，其一期基金的投資已消耗60%倉位。孫雨軒認為，賽意產業基金很有可能成為在一級市場中的一只“黑馬基金”。至于能否募資百億，孫雨軒的策略是，首先讓賽意產業基金具備“戴維斯雙擊”的能力，即基金品牌和持倉規模實現正向循環。當下，賽意產業基金已初步實現與一級市場主流投資機構建立合作關系，而在與主流基金的交流中，孫雨軒也強化了賽意產業基金的錯位資源。6UT曹操讀書網

如果說VC行業的核心競爭力是品牌、專業度兩個維度來衡量，在實現“戴維斯雙擊”的過程中，孫雨軒優先選擇了專業度。從其個人所接觸的合作投資機構中可以看出，無論在出手速度、專業性方面，賽意產業基金均顯示出了特殊優勢。6UT曹操讀書網

企服成長空間不輸大消費

在孫雨軒的過往經歷中，其對IT計算機領域的理解頗為深刻。他認為，在通訊、電子、計算機與傳媒之中，電子行業相對而言會批量性出千億級的巨頭企業。說到原因，孫雨軒指出，電子行業是一個市場開放度及全球化極高的行業，以電路板而言，其所受到的政策限制或者是客戶屬性都較傳媒、通訊甚至計算機有更大優勢。6UT曹操讀書網

孫雨軒對“國產替代”概念卻不太關注，他認為，如果生產要素始終是在國際間流動的，那么產品也應該是這樣。一種產品想讓國內企業認可，那么同時也必須滿足國外需求。也就是說，在國產產品和進口產品之間不應該存在中間市場，而應該都把其看成是全球市場的一部分，是需求方在全球市場范圍內優中選優的結果。6UT曹操讀書網

“市場的格局明顯是最大的，當某一種產品可以在國際間自由流動之時，那么它的市場空間和增長速度便是最大的，反之則不是。”孫雨軒對鈦媒體這樣說。孫雨軒認為，諸如海天味業、碧桂園之所以能獲得行業領先，正是因為這些公司沒有在“限制性資源”方面投入過多精力。他對鈦媒體分享道：“碧桂園的地皮來自于城市周邊，屬于‘招拍掛’市場行為，所以它的規模要比其他房企大得多。”某種程度上說，正是一些企業將精力限制在政商關系、限制在如何有效利用壟斷資源之上，才導致自己的公司始終無法在規模上更上一個臺階。6UT曹操讀書網

基于此，孫雨軒認為企業服務領域的發展也一樣受到上述規律限制。在賽意產業基金的投資邏輯中，一家企業的客戶屬性是否是國際化的、是否是市場經濟的顯得尤為重要。他相信，只有在最廣大的市場中，才可能誕生出最偉大的企業。6UT曹操讀書網

另外，孫雨軒看好大中型企業的企業服務市場。“企業服務市場，邊際成本不等于零，但大企業不需要補貼，有價值自然會買單。”他認為，在這個市場中，“續費”不存在問題，而大中型企業的某一痛點加起來，市場也足夠大。6UT曹操讀書網

雖然，企業服務市場的邊際成本不等于零，但長期而言，企業服務項目由于體量的擴大，可以改善其邊際成本現狀。孫雨軒對此深以為然，他認為，云化、SaaS化都在不同程度地推動了企業服務市場向著逐步改善邊際成本的方向在持續演化。6UT曹操讀書網

在孫雨軒的思維中，在企業服務領域的早期項目中，虧損也不過是在為研發買單。他認為“行業老炮”的研發費用并不高，因為其在之前的履歷中已然將創業步驟走過一遍，使得其在創業之時“少犯錯或幾乎不會犯大錯”，而在新手創業項目中，往往會把投資款“浪費”在試錯的環節之中，既損失了金錢也消耗了戰略機遇期。6UT曹操讀書網

孫雨軒對鈦媒體坦言：“你不要看這個項目只有幾十個人的團隊，你要看創始人的背景，即便是在解決一個小問題的時候，‘行業老炮’團隊都有先天優勢。”行業老炮創業還有另外一個顯而易見的優勢，那就是創始人或是創始團隊的背景與其目標客戶之間往往不存在“階層代際差”，更多的時候并不需要諸如喝酒請客6UT曹操讀書網

孫雨軒將SaaS比作一種消費品，在其行業滲透度不夠高時，外界看來該項目與一些冷門消費品無異，但當其成長到一定區間內時，將會有爆發式發展，甚至絲毫不弱于“元氣森林”。6UT曹操讀書網

企業服務終究還是“微創新”

目前，隨著一級市場投資基金在國內的風靡，以及創業項目質量的提升，投資行業本身也迎來了巨大變化。孫雨軒一言以蔽之，錢并不是最稀缺的，投資行業正在從買方市場向著賣方市場跨越。6UT曹操讀書網

他對鈦媒體感慨：“與其說投資人在投資‘老炮’，不如說他們在帶著我們玩。”從社會階層的角度上說，在諸如寶潔、SAP的中國高管中，其薪資往往并不低，在早期行業中，其所獲得的投資款對其生活影響其實寥寥。6UT曹操讀書網

另外，對于資深人士來說，其對資本行業并不陌生。在其以往工作經歷中，也會或多或少接觸過投資人士，業界存在的信息不對稱反而不起作用。這樣一來，資本在其融資過程中往往比不過人脈、社會信用背書。6UT曹操讀書網

這樣一來，讓“行業老炮”獲得融資的理由不過是“想交個朋友”。這一切，倒逼了諸如賽意產業基金等新興基金向著創新之路發展，傳統投資思路也或將被悄然改變。孫雨軒覺得，以現在賽意產業基金的體量和聲量來說，更適合做主動投資而非“被動配置”，加大對早期項目的貼現，才能保證投資的成功。6UT曹操讀書網

另外，孫雨軒在企業服務市場的投資邏輯中始終有自己的立場，他認為在這個領域中，要發揮“微創新”的優勢。“新人打死老師傅的事情很少”，孫雨軒評價道。（本文首發鈦媒體App，作者/苑晶，編輯/蔡鵬程）6UT曹操讀書網

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