二手電商走向分岔路：閑魚、愛回收深耕場景，轉轉騰挪流量
作者 | 鄰章
“盲盒第一股”泡泡瑪特在閑置市場有多火爆？
閑魚數據顯示，當前閑魚上有超44萬盲盒玩家進行交易，11月閑置盲盒交易額超過了1.2億元，同比增長超70%，平臺一年盲盒交易額接近泡泡瑪特一年營收。（泡泡瑪特招股書顯示，2019年營收為16.83億元。）
單是盲盒一個類目，就讓閑魚擁有足夠大的用戶規模與交易規模。但除了盲盒在閑置市場熱度不斷攀升，其他如生活電器、美妝用品、3C用品等等也受到廣泛關注，共同將二手市場推向全面爆發的狀態。
疫情讓不少人的消費習慣發生改變，在性價比更受推崇的環境下，2020年二手電商賽道發展趨勢愈來愈熱。
無論是三足鼎立的閑魚發展社區、愛回收品牌升級、轉轉走向3C，還是享物說、回收寶、紅布林、多抓魚、得物、蜂鳥、nice等后起之秀的穩步發展，百花爭艷的市場都顯示著二手電商在互聯網時代終于崛起。數據顯示，2020年二手市場交易規模預計可以達到1萬億元。
而閑魚、轉轉、愛回收這三大行業頭部平臺，在利好的市場里，既迎來了更充足的想象空間，也面臨著暗流涌動的競爭格局。
“三足鼎立”排位賽：閑魚穩坐，愛回收進擊、轉轉失守
在爆發的市場里，二手電商頭部效應愈加明顯的同時，三足鼎立的格局也開啟了排位賽。
三足鼎立格局下，閑魚毫無疑問穩坐著的老大位置。
根據閑魚媒體小課堂上披露的數據顯示，目前每天有約100萬人在閑魚上發布閑置個人物品，數量超過200萬件，累計發布的閑置物品數量已超過14億件。
閑魚不斷被強化的社區屬性，讓用戶可以在魚塘中互相分享、種草，通過社交互動增加用戶黏性，不斷刺激著交易形成。從而閑魚的GMV也一騎絕塵，突破了兩千億。并且，沒有任何盈利壓力的閑魚，還已經實現了盈虧平衡。
老二的位置，轉轉和愛回收一直爭論不下。
作為國內最早的二手電商交易平臺，愛回收多年來一直在二手3C業務領域中深耕并保持著領先身位，依靠完善的供應鏈能力，成為唯一一個以垂類成為頭部的二手電商。并且，今年品牌升級為“萬物新生”后，開始有意在銷售端拓寬業務邊界向多品類方向發展。截至今年9月，愛回收各條業務線的交易額均保持較快速度增長，并且實現盈利。
轉轉在今年上演了一出“變形記”。今年5月在合并找靚機后，轉轉開始有意棄大從小，改走“精專”路線，由此前的全品類轉向更聚焦二手手機這一垂類。
一般來說，同行之間的合并都是發生在行業競爭的后半場，而且往往是在合并就能壟斷市場的時候，比如美團與大眾點評、滴滴與快的等。但轉轉合并找靚機，卻是因為做全品類受到閑魚的擠壓，單獨轉型二手手機這一垂類又面臨要與愛回收正面對壘，從而不得已與找靚機抱團取暖。
這也是為什么，合并找靚機之后，轉轉的估值僅剩18億美元，比此前超200億元估值相比縮水約四成。
但愛回收在去年完成與拍拍的合并后，估值已超過25億美元。
從這個角度來看，愛回收早已超過了轉轉。
再回看閑魚、愛回收、轉轉三大平臺近年的發展軌跡，可以發現，閑魚與愛回收沿著穩定的發展路線已經越走越好，但轉轉不管是從模式、估值還是發展空間，都全面處于下風，失去了“占山為王”的野心與能力。
場景深耕與流量騰挪，不同選擇不同命運
在“三足鼎立”排位賽上，之所以出現閑魚穩坐、愛回收進擊、轉轉失守的局面，本質上還是因為不同的選擇導致了不同的命運。
二手市場是一個長尾市場，無論是平臺型還是垂直類，二手電商的存活一定要具備兩大相輔相成的條件：效率高、規模大。這就要求企業的產業鏈布局、供應鏈能力、背后的生態支持和場景控貨能力一應俱全，這也是為什么說二手電商的復雜程度高于新品電商的重要原因。
從結果來看，三大玩家2020年的成績單上都寫上了增長，但驅動力卻不盡相同。
GMV高速增長并且實現盈虧持平的閑魚，是形成了一個“O型”循環模式：在阿里生態的龐大流量池里，閑魚以社區氛圍提升用戶粘性，并從中滲透交易場景和信任體系，形成了覆蓋全品類的高效交易，促成了巨大的交易規模。
疫情之下仍被資本青睞，并達成了盈利的愛回收，走的是“T型”拓展的路線：通過深度供應鏈能力解決流通效率，再打通C2B、B2B、B2C全產業鏈閉環形成了產業規模，從而，當線上的京東生態流量、廠商合作渠道以及線下的商場場景帶來的精準流量導入后，就能帶來龐大的交易規模。
不管是閑魚還是愛回收，雖然模式不同，但這兩者都是將自身優勢做扎實，深耕二手電商場景與供應鏈能力，形成了“人貨場”的良性循環，從而促進了業務的穩步增長。
反觀轉轉，“I型”聚焦路線雖然帶來了用戶規模的增長，但卻是以空間換時間的戰略，通過騰挪流量來達成的增長成績單。
“以空間換時間”是一種消耗防御戰術。對于一直靠微信、58流量喂養的轉轉來說，從全品類收縮至3C垂類，就是典型的以空間換時間的打法，因為這樣會帶來一個優勢，即曾經全品類共享的微信、58的流量，現在會被3C一個類目獨享。
換言之，微信、58有100毫升的水，轉轉曾經是用500毫升的容器來承接，如今，直接把容器換成了200毫升。
這樣一番操作下來，才交出了一張“看起來增長”的成績單。
即便如此，在供應鏈完全沒有優勢的轉轉，也難以建立流量粘性將他們留在自己的蓄水池，無法給后續增長提供動力。
而且，現階段微信、58乃至整個移動互聯網，都面臨著流量紅利消失的現狀。微信、58現在能導入給轉轉的流量，基本上就是最大值了。之后，100毫升的水可能會變成80毫升、70毫升、60毫升，如果轉轉想要拿到持續增長的成績單，是不是就要把已經只有100毫升的容器，不斷換成70毫升、60毫升甚至更小，來保證看起來還在增長呢？“以空間換時間”的消耗防御戰術，有一天總會面臨再無空間可換的局面，連“看起來增長”的成績或都無法維系。
三大玩家的兩種模式，孰優孰劣已經不言而喻。
出現這樣的差別，本質上是因為轉轉選擇的“I型”路線決定的。“I型”路線是比較靈活的聚焦路線，如果持續深耕，也不是沒有一席之地，比如多抓魚、得物等等垂直平臺。只是轉轉卻選擇了一直騰挪流量來追趕風口，忽略核心能力建設，因此必然要承受風口退散之后的失焦失勢。
成立五年來，轉轉一直根據風口、改變和調轉方向的“靈活”戰略，早已為其失焦的命運埋下了伏筆。
從轉轉的發展軌跡看，從上線之初對標閑魚，到進軍二手圖書市場與多抓魚等平臺激戰，到跟風得物上線切客來布局潮品鑒定，再到在愛回收將二手3C市場做得風生水起時，迅速切換了賽道，將發展重心壓在了二手手機領域......每一個領域，轉轉都只是蜻蜓點水，沒有深耕供應鏈，就如切克，在應用市場早已不見蹤影。
從而，看上去一直在聚焦，其實是全面在失焦。
從轉轉的驅動力來看，其一直靠采買流量驅動業務的模式已經陷入了日暮途窮的局面。
一方面，微信、58提供的僅僅是流量，無法提供背后的供應鏈能力，如此一來流量效率就會大幅度降低。畢竟二手手機賽道是典型的供應鏈主導，前臺輕后臺重的賽道。另一方面，閑魚背靠淘寶天貓，愛回收背靠京東和手機廠商，兩者都在吃著龐大的精準流量。而轉轉背后的微信、58流量，只能大面積撒網，實現不了精準捕撈，更無法在低頻的二手手機賽道里培養出用戶粘性。
從轉轉的未來增長空間來看，在合并找靚機之后，其近乎腰斬的市值側面應證了市場層面的不看好。而轉轉目前模式與能力，也難以撐起僅剩的18億美元估值。畢竟，微信九宮格入口可以解決部分流量問題，但這依然是一種砸錢買市場的行為，只要供應鏈問題沒有穩扎穩打地解決，這樣的商業模式就不具有可持續性，一旦失去了資本的青睞，就會迅速崩塌。
二手電商不相信“游擊戰”
轉轉的多次轉變，應該還是想朝更專業化的方向發展，在二手市場占據一個屬于自己的地盤。
只是，轉轉目前“以空間換時間”的戰略，本質上就是不停地騰挪流量來打游擊戰。轉轉可能還不明白，二手市場并不相信“游擊戰”。這樣一個檸檬市場，需要的是平臺有一個精準的、長期的核心定位來穩固市場，贏得用戶。
在市場層面，從全品類與閑魚拼刺刀敗北之后，重點發力3C垂類的轉轉，即便此后不再亂轉，鐵了心在二手手機領域一條道走到黑，就不得不面臨與愛回收硬碰硬。
但目前的愛回收，早已跑通了C2B2C的全產業鏈條，構建了核心競爭力，并實現了盈利。愛回收高壁壘之下，進場晚的轉轉還沒來得及為自己挖好供應鏈的護城河，更遑論與愛回收競爭。
以二手手機為例，在新品手機的出貨量趨于平緩的背景下，二手手機的交易量取決于平臺本身的能力，尤其是場景占據能力，質檢定級能力和流通效率。
對比愛回收線上線下全場景與閉環產業鏈，此前一直在到處“打游擊”，以至于在供應鏈上才起步的轉轉，暫時還沒有任何競爭力。
在用戶層面，轉轉一變再變的游擊戰打法，不僅會讓自己在對標閑魚、對標得物、對標愛回收的一次次轉向中失去方向感，更會讓用戶失去安全感。
CBNData有報告指出，近六成消費者對于二手市場的可信賴度表示擔憂。
對于轉轉來說，此前什么二手物品都賣，后來又變成賣二手書、二手潮鞋，如今突然又向消費者宣布開始賣二手手機了，“花心”又“百變”的路線，讓消費者內心能有幾分安全感？
以前，一個平臺變著花樣的新故事或許還有資本愿意聽，如今，在投資人眼中，花樣講故事早已不具備吸引力，而更注重一個項目的持續成長性和核心競爭力。更何況在消費者眼里，賣咖啡的就該好好賣咖啡，賣手機的就要認真賣手機，賣衣服的就得專心賣衣服，一直追風口變路線的平臺，沒法收獲用戶的信賴感與忠誠度。
而對于轉轉自身來說，打一槍換一個地方，看起來能夠撿到芝麻，但丟失的可能就是西瓜。（本文首發鈦媒體APP）
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