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文 | 連線Insight，作者 | 鐘微，編輯 | 葉麗麗vnv曹操讀書網

昨日，Keep宣布完成了3.6億美元的F輪融資。?vnv曹操讀書網

作為互聯網健身賽道的獨角獸，Keep的此輪融資聚集了諸多明星資本：由軟銀愿景基金領投，高瓴資本、高都資本跟投，GGV紀源資本、騰訊、五源資本（原晨興資本）、時代資本以及BAI資本等老股東繼續追加投資。?vnv曹操讀書網

這筆融資如一聲驚雷，震動了行業。要知道，互聯網健身賽道的資本熱潮還要追溯到2015年。當時近40家企業獲得融資，Keep、全城熱煉、健美樂等玩家甚至在這一年獲得了兩輪及以上的融資。?vnv曹操讀書網

在很長一段時間，Keep都站在聚光燈下飽受關注。vnv曹操讀書網

2017年3月，蘋果CEO蒂姆·庫克曾訪問中國創業者，還曾來到Keep，當時其創始人王寧曾將一塊印有數字“80000001”的瑜伽墊送給庫克，因為庫克是Keep的第80000001個用戶。?vnv曹操讀書網

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圖源Keep官網vnv曹操讀書網

但近兩年，以Keep為代表的互聯網健身玩家們的日子，其實并不好過。?vnv曹操讀書網

Keep也曾經歷過融資放緩，在2018年到2020年，其曾在近兩年時間內沒有發布任何融資消息。?vnv曹操讀書網

業內玩家們也存在諸多焦慮：拿不到融資、流量增長放緩、用戶流失、業務擴張卻帶不來盈利……?vnv曹操讀書網

獲得巨額融資的Keep，暫時有了喘息的空間，也再一次成為關注的焦點，但它也要用自己的成績證明自己，融了這么多錢，它最終能夠探索出可持續盈利的商業模式嗎？?vnv曹操讀書網

這同樣也是互聯網健身所有玩家面臨的集體問題，解決不了這個問題，就只能走向滅亡。?vnv曹操讀書網

熱鬧下的難題：用戶流失、模式桎梏?

二十年前，中國健身市場的明星玩家大多集中在線下，張藝謀、劉威、張豐毅等明星都曾為健身機構背書。vnv曹操讀書網

時代改變了，聚光燈打在互聯網健身領域，Online型玩家Keep，以線下業務為主的超級猩猩、樂刻，都是其中的佼佼者。?vnv曹操讀書網

與線下機構相比，如Keep一般的互聯網健身APP，并不算專業，其面向的也是沒有健身習慣的“小白用戶”。?vnv曹操讀書網

Keep創始人王寧曾提到：“Keep創立時，健身意識才剛剛起來，我們就開始專注于更大眾化的初學者，而不是專業的健身愛好者。”?vnv曹操讀書網

健身運動是反人性的，用戶的計劃表也容易被意外打亂，這讓他們往往很難堅持健身。?vnv曹操讀書網

互聯網健身APP卻可以讓用戶在任何時間、地點運動起來，甚至還有伴侶的陪伴。同時，APP上的大部分課程是免費的，使用戶不被高價私教拒之門外。?vnv曹操讀書網

這一切幫助了互聯網健身平臺抓住用戶、強勢崛起。?vnv曹操讀書網

互聯網健身APP跑得很快，尤其以Keep的表現最為明顯，其每每發表用戶增長數據，都能讓業界驚嘆。?vnv曹操讀書網

不過，隨著時間的流逝，雖然對于用戶來說，Keep依然是最好用的健身“工具”，但背后的瓶頸也難以掩飾。?vnv曹操讀書網

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Keep軟件頁面，圖源Keep官網vnv曹操讀書網

“互聯網+健身”改變了傳統健身行業，但也成為了玩家的桎梏。?vnv曹操讀書網

早期，互聯網健身的盈利模式，相比傳統健身，其實沒有本質的變化。如果說傳統健身房是以“會員卡+私教課程”為主要營收方式，那么互聯網健身APP則是一邊收著會員費，一邊賣著收費課程。vnv曹操讀書網

不同的是，互聯網健身APP以單次付費和月卡模式等，降低了用戶門檻，但也因此承受著復購壓力。?vnv曹操讀書網

慢慢地，很多人發現，健身依然是一種重線下體驗的服務，并不能輕易被互聯網改變，這讓線上健身平臺變得有些尷尬。?vnv曹操讀書網

行業的痛點還體現在，健身依然是一門小眾生意，這讓玩家面臨用戶存留和粘性問題。?vnv曹操讀書網

2019年程序員節，Keep被曝出展開了一輪涉及技術開發員工的裁員。名為Anyways的Keep前員工于12月16日發表了文章《Keep的困頓與終局》，在文中敘述了此事。?vnv曹操讀書網

不過裁員一事只是引子，Anyways表示，Keep成立以來，雖然已經擁有2億用戶，但也開始面臨危機。?vnv曹操讀書網

這種危機表現在Keep的產品變得留不住用戶。這一觀點也有數據佐證，QuestMobile數據顯示，2015年到2019年，Keep的活躍用戶數據在上升，但是用戶使用時長呈下跌趨勢。2017年，其用戶使用時長曾達到頂峰，但此后的兩年，都沒能重回這一數值，反而用戶使用時長還曾在2019年跌回2016年的水準。?vnv曹操讀書網

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作為頭部線上健身平臺，Keep的產品設計曾被認為可圈可點，也一直是各個玩家模仿的對象。?vnv曹操讀書網

在驅動用戶積極性上，Keep設置“打卡”功能。用戶每次訓練課程結束，“打卡”之后，程序會顯示有多少人完成了這個訓練，用戶也可以打開來看其他人鍛煉后的動態。而動態這一功能，用戶必須完成Keep上的健身任務才能發布體驗。?vnv曹操讀書網

為了緩解用戶流失率，增加活躍度，Keep控制課程更新，讓用戶就像是游戲通關一樣，每過一個星期就有新的課程可以體驗。?vnv曹操讀書網

這一切卻沒那么奏效了。?vnv曹操讀書網

Anyways也曾提到，2019年，Keep為了DAU增長，成立用戶增長團隊、基礎產品運營團隊、成立社區部提升用戶活躍度。同時Keep也進行了大手筆買量、投放。作者稱Keep這些策略均收效甚微。?vnv曹操讀書網

疫情的發生，曾給線上健身玩家帶來一次重生的機遇。vnv曹操讀書網

疫情期間，Keep、超級猩猩、樂刻等健身品牌都開設了線上健身直播課。麥肯錫在《中國消費者報告2021》中指出，疫情之后線上健身用戶增長為23%。其中有6%的用戶在疫情后更多使用線上健身，3%的用戶剛剛開始使用，而有意繼續線上健身的用戶為60%。?vnv曹操讀書網

不過，線上健身玩家們也面臨著越來越多爭奪其用戶、流量的線上平臺，如短視頻、直播等。vnv曹操讀書網

線上健身APP雖然有自己的健身課程，但沒有自己的直播渠道，往往需要借助抖音、快手、騰訊會議等第三方直播平臺。?vnv曹操讀書網

而線上直播、短視頻等平臺上早已出現了許多健身內容，B站、抖音等平臺上有大量健身KOL。?vnv曹操讀書網

如何在疫情之后持續地留住用戶、保持增長，同時避免被其他平臺分流，也是線上健身玩家面臨的難題。?vnv曹操讀書網

做大蛋糕，卻入不敷出?

增長乏力之下，互聯網健身平臺還面臨工具類玩家逃不過的歷史難題：如何做大規模，擴大營收途徑，而不僅僅停留在工具。?vnv曹操讀書網

2018年初，王寧和Keep曾走到十字路口。那時Keep手里拽著大量流量和用戶，卻沒能以此變現。?vnv曹操讀書網

王寧曾對媒體表示，放在他眼前的有兩種選擇。一種是做更簡潔的線上流量變，另一種則是覆蓋更多的場景，建立更加完整的閉環——即在線上APP之外，拓展實體店等線下渠道。vnv曹操讀書網

這幾乎覆蓋了線上健身玩家的重要變現途徑。?vnv曹操讀書網

前者，一般指開設線上商城、廣告植入、內容付費等，但在線上流量獲取成本高、用戶活躍度難以維持等痛點下，這些業態發展頗具挑戰。?vnv曹操讀書網

值得注意的是，線上商城已經成為玩家們的重點業務。玩家們往往結合健身熱點布局產品，比如Keep、咕咚、薄荷健康等主打減肥或健身功能的APP，曾推出代餐產品。?vnv曹操讀書網

不過，線上商城如果SKU太多，對初創企業的供應鏈和資金都是壓力。同時玩家銷售的品類，大多不是快消品，重復購買率低，這將導致訂單規模一直無法突破。?vnv曹操讀書網

在十字路口上，Keep開始多番嘗試。不僅銷售健身用品、輕食，開通線上商場，也做起了線下健身空間Keepland。?vnv曹操讀書網

線上商場曾為Keep帶來了大量營收。根據Keep副總裁劉冬透露的數據，消費品曾為Keep貢獻超過一半的收入，一年接近10億的規模。其中智能硬件占35%，訓練裝備占40%，食品占25%；收入貢獻第二的是會員；其次是廣告。vnv曹操讀書網

2019年，劉冬曾對媒體表示，Keep已有400多個SPU（標準化產品單元）；SKU（最小庫存單位）已經近萬。vnv曹操讀書網

走線下場景卻并不是一件容易的事。?vnv曹操讀書網

線下場景可以補充線上平臺的用戶體驗缺憾，也能形成更大的品牌效應，但重投入、重資產、重運營之下，玩家將承受不小壓力。?vnv曹操讀書網

以Keep來看，重投入的Keepland在收入上貢獻最小。王寧曾設想Keepland會變成城市的基礎設施，“就像郵局、便利店、銀行一樣每天服務用戶。”最終結果卻是，Keepland的擴張不力。?vnv曹操讀書網

從2018年3月在北京華貿開出首家店后，目前也僅有十幾家門店。2020年年初，Keepland曾宣布關閉上海三家門店，釋放出線下業務收縮的信號。vnv曹操讀書網

在線上健身玩家中，以Keep為代表，一般都未能走通線下場景。?vnv曹操讀書網

巧合的是，Keep被曝出裁員優化的時間節點，恰好是各個業務都擴張到一定程度之時。擴張帶來的資金壓力，可能曾給Keep帶來困境。?vnv曹操讀書網

Keep所面臨的問題很典型，也是業內玩家們都要面臨的問題。如今，互聯網健身玩家還在繼續探索，融資寒冬中，能否實現自我造血，變成了生死存亡的關鍵問題。?vnv曹操讀書網

離盈利還有多遠？

互聯網健身頭部玩家們雖然進行了許多商業化探索，但沒有解決盈利難題。同時，互聯網健身賽道經歷了資本熱潮后，近年來市場趨冷，行業融資頻率降低。?vnv曹操讀書網

線上健身發展多年，已經走到了應該拿出盈利實力的節點。?vnv曹操讀書網

在美國，被稱為“健身圈網飛”的Peloton，掙扎多年后，終于在2020年Q4首次實現了盈利，凈收入約9000萬美元，毛利率47.6%。?vnv曹操讀書網

該公司也在告股東書中表示，2020財年第四季度的營收增幅達到172%，各項業務收入綜合超過6億美元。整個財年收入較去年翻番，達到18億美元。?vnv曹操讀書網

疫情讓Peloton擺脫了多年的虧損，而Keep副總裁劉東也同樣在2020年宣稱，Keep在2020年初，整體已經盈利。?vnv曹操讀書網

但在許多業內人士看來，國內線上健身玩家在很長一段時間內難以實現持續性盈利。經濟學家宋清輝曾在接受媒體采訪時說道，“長久來看，Keep仍需要解決線上APP轉投線下的盈利難題。”vnv曹操讀書網

線上健身行業的競爭發展將持續下去，不過近年來資本的態度有了變化。?vnv曹操讀書網

這曾是一個引得資本側目的行業。在線上健身玩家一路狂奔的背后，資本的助推功不可沒。這一領域，各大明星VC都已扎堆，軟銀中國、經緯中國、騰訊等資本甚至出手在3次及以上。?vnv曹操讀書網

不過，2015年的融資熱潮后，線上健身行業的資本態度有所降溫。直到2020年才逐漸恢復。?vnv曹操讀書網

這從明星公司的融資軌跡可以看出。Keep上線一周后便獲得天使輪融資，上線25天又完成A輪融資。上線至今近6年時間里，Keep已累計進行8輪融資，獲得超過6億美元。?vnv曹操讀書網

2018年7月，Keep獲得高盛領投，騰訊、紀源資本、晨興資本、BAI等跟投的1.27億美元D輪融資，創下了當時國內互聯網健身領域的最高融資。?vnv曹操讀書網

但此后Keep曾在近兩年時間內，沒有公布過融資消息，直到2020年進行8000萬美元的E輪融資。vnv曹操讀書網

明星玩家也并非一路順暢，何況線上健身行業中其它聲勢不如Keep的玩家。?vnv曹操讀書網

這導致線上健身玩家在過去一段時間承受了巨大的壓力。?vnv曹操讀書網

可以說，資本的猶豫，也影響了玩家的發展。Keep在2018年的快速擴張后，發展速度有了明顯的放緩。?vnv曹操讀書網

之后，Keep也開始重新審視業務、梳理戰略。2019年底，Keep進行收縮，關掉部分業務。?vnv曹操讀書網

Keep方面曾對裁員消息回應稱，對于互聯網公司來說“效率就是生命”，優化人才結構提升組織效率是公司長期發展的管理必要項。?vnv曹操讀書網

“Keep目前在快速成長階段，沒驗證通過的業務及時關掉，績效差的進行優化，是合理的組織調整和優化現象。”Keep方面提到。?vnv曹操讀書網

當一個平臺還處于早期發展階段，必定需要探索更多潛在的盈利空間，實驗不同的業務模型。?vnv曹操讀書網

Keep是幸運的，近兩年接連獲得了融資，這也預示著它有更大的空間探索出可行的商業模式，做出一些成績。?vnv曹操讀書網

作為行業內的明星企業，Keep的發展方向、走過的坑，也一定程度上代表了行業的發展歷程。?vnv曹操讀書網

線上健身并不是一個偽需求，這個萬億規模的市場，依然存在著巨大的增長空間，等待著玩家們去發掘。vnv曹操讀書網

問題在于，線上健身的用戶消費習慣尚未被完全培養起來，這需要產品的升級，以及更針對性的解決方案。?vnv曹操讀書網

總有人能把故事講下去，甚至改變潮水的方向。vnv曹操讀書網

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