Salesforce“水土不服”
圖片來源@視覺中國
文丨新眸，作者丨西寅，編輯丨棲木
不久前，SaaS巨頭Salesforce發布了2021財年四季度財報和全年總業績。
總營收212.5億美元，同比增長24％，全年的訂閱和支持業務收入為199.8億美元，同比增長25％。自2004年登陸紐交所以來，經過17年高速發展，Salesforce穩居全球CRM軟件市場首位，市值從11億飆升至兩千億美元。
Salesforce在世界500強企業中如魚得水，像奔馳、寶馬這類汽車行業巨頭，均是Salesforce的忠實客戶。有趣的是，Salesforce到了中國卻水土不服：
2006年，Salesforce開始涉足中國市場，由于當時中國B2B市場不成熟，傳統ERP需求不高，Salesforce發展舉步維艱，鮮少有企業買單。
2015年，中國SaaS元年，大量創業者和資本涌入to B領域，大量的媒體報道讓to B獲得了極高的關注度，相較于已經成熟的Salesforce，資本反而更看好中國新生SaaS企業。
基于此，新眸將從以下三方面分析：
·?Salesforce為何拿不到國內市場的入場券？
·SaaS賽道幾經變革，Salesforce錯過了什么?
·?中國有沒有可能長出下一個saleaforce?
01、沒有土壤
一個新興企業的興衰，創意、人才、資本、市場，四者缺一不可。
1999年，SF創奇人馬克·貝尼奧夫提出，相比僵硬的傳統軟件包、復雜的硬件和網絡設備安裝維護，將軟件作為一種服務，分布在云端，全世界任何人任何時間在任何地方利用任何設備即可享受服務。
2004年，Salesforce在美完成IPO，估值10億美元左右。值得一提的是，Salesforce在上市前一年就已經找到成熟的商業模式，當時，Salesforce付費用戶訂閱數 14.7萬個、客戶群(企業)9800個，企業平均訂閱規模為15個訂閱賬戶、企業年平均付費金額為5200美元。
當Salesforce成功IPO的消息傳至中國，鼓舞了中國最早第一批SaaS創業者。
SaaS最基礎設想是將軟件寄托在云端，用戶省去安裝軟件和配備硬件的麻煩。
但是，SaaS的隱性前提是在線讀取數據要快，要知道，2013年，我國工信部才在官網宣布第一個4G牌照，移動互聯網網速從此達到了一個全新的高度，在此之前，我國普遍使用3G網絡，網速慢、網費貴，無論對于個人還是企業，上網仍是一件奢侈的事。
這是先行布道創業者遭遇的第一個難題。
“市場需求度不高”，則是SaaS在2015年前無法迅猛發展的另一大因素。回過頭看，早期國內SaaS企業生存在付費意愿嚴重低下的時代，畢竟，當時國內市場連正版軟件都被盜版擠壓得難以存活，更別提讓企業接受“超前付費，來年續費”的SaaS理念。
即便彼時Salesforce的產品成熟度較高，但在這種環境下，也只能艱難前行。
除了本土因素，自身特質也讓Salesforce在中國難以走通。
銷售業務和客服業務，是Salesforce起家的兩項CRM業務，Salesforce在2000-2002年期間推出銷售自動化SFA應用、網頁版CRM產品和客服應用。按照設計理念，在打下銷售獲客、售后客服兩個板塊后，自然而然就能連接到銷售獲客前奏的營銷板塊。
因而，Salesforce在2013年推出營銷業務模塊后，注意力就放在構建以數據為驅動、以市場為中心、以營銷為目標的商業平臺。
縱觀Salesforce的成長路徑，不難看出它實際上打造出了與傳統ERP完全不同的商業理念。CRM是以市場銷售力為主打核心，快速響應外部市場需求，重視顧客購買體驗，這套理念對于市場導向型企業來說，自然十分有利。
但Salesforce沒注意到的是，美國市場大部分行業是平均每年10%以內的有限增長，是一個已經成熟有待優化的市場，而中國新興市場中大部分行業是平均每年超過10%的快速增長，屬于藍海市場。
換句話說，想要在彼時中國市場中做成生意，降本增效的企業數字化顯然不是剛需，大量地增加營銷預算才是企業預期管理的第一要義。
02、錯失時機
根據《2018-2024年中國ERP軟件市場現狀分析及投資前景預測報告》，2018年國內ERP市場份額占比中，用友以31%的份額占據第一，SAP以14%的份額位居第二，在高端ERP市場中，SAP占據了33%的市場份額，占據絕對第一。
圖：2018年高端ERP市場
得益于入場早的紅利，SAP抓住了中國企業ERP的市場空白期，上世紀就開始與國內國營企業合作，截至現在，中國多數大型“中”字打頭的國企央企，如中石油、中石化、中國化工等，都采用了SAP系統。
與Salesforce偏向整合產業內資源不同的是，SAP更加偏向整合企業內資源。
SAP產品本身極其強大，包括20多個模塊，幾乎覆蓋傳統企業的全部業務場景。當這條系統逐漸融入企業的組織架構、人員管理、工作流程之后，想要切換系統，不僅需要高于第一次上系統的成本，還要面臨企業IT信息化失敗的風險。
這就造成了，除非企業到了非上不可的境地，一般情況是不會隨意切換系統的。
需要注意的是，Salesforce拉新成功的關鍵，在于找到了SaaS軟件定制化和通用化之間的微妙平衡點。
Salesforce起初直接瞄定中、小規模企業，并沒有選擇切入大企業。大型企業一般采取定制化手段管理公司IT系統，也就意味著想要獲得大公司的青睞，Salesforce必須付出更多人力物力匹配其需求，然而過度的定制化卻違背了SaaS軟件通用性基本原則，為了迎合客戶需求，個性化開發產品，無疑又是走向地獄的一步。
Salesforce采取了巧妙的迂回戰術：
· 2005年，Salesforce推出面向第三方開發者的AppExchange；
· 2006年，Salesforce推出基于云平臺的開發語言Apex，第三方SaaS應用開發者可以基于此語言在平臺開發軟件，供其它用戶訂閱；
· 2007年，Salesforce正式推出了世界上第一個可以在統一架構上部署應用的 PaaS平臺“Force.com”。
通過開放PaaS平臺，Salesforce讓第三方開發者基于Apex語言開發適配所在行業的應用場景，無需經常變更產品形態，打通最底層平臺開發邏輯，減少對每個企業應用層的開發，節約了基于每個企業定制化開發所耗費的人力和財力。
從某種程度上來說，Salesforce的開源生態系統豐富了平臺內產品維度，而PaaS平臺上眾多的第三方應用構建了Salesforce超強的競爭壁壘。
另外，客戶成功經理職位的設定也讓這套生態系統運作更加完善。
相對而言，客戶成功經理需要能夠快速響應客戶需求，并且感知到眾多第三方平臺接入客戶是否有相互交錯關聯的業務需求，不斷積累企業成功數字化類型實踐過程，一方面為了創收，另一方面，也可以從整個大行業切入為小公司賦能。
問題的關鍵是，這套無懈可擊的打法是扎根在國外較為成熟的to B市場，就眼下而言，類似于Salesforce的PaaS平臺，并沒有很高的借鑒價值，行業間彼此經驗交流也只是初期階段，跑馬圈地，首先得有地。
03、下一個Salesforce的可能
目前，國內SaaS企業大都呈現各自發力的狀態。
中小企業、互聯網巨頭紛紛下場布局To B服務，各自針對細分市場研發產品，不管是通用SaaS領域：ERP、HRM、CRM、協同辦公，還是垂直SaaS領域：醫療、工業、金融、教育、汽車等等，每一細分領域都存在SaaS企業。
說白了，我國并不缺SaaS軟件。
各自發力的行業格局，導致了SaaS行業界限并不清晰，每一個細分SaaS賽道的企業都試圖推出更多功能，做企業協同的包含OA功能、做OA又試圖想要分一杯CRM的羹，主打CRM又想要拿下HRM。
沒人能準確定義中國的一家SaaS企業，這句話是對行業現狀的完美寫照。
就國外經驗來看，在行業初期，不成熟必然會出現那種粗放含糊和大幅交叉的面貌，隨著市場進階，一個SaaS產品，要么清晰定位于其中一個細分品類，橫跨也不超過2-3個細分品類。
SaaS企業要想邁過成熟度門檻，必然要有一個被用戶認可的細分領域。
言下之意，如何做深自身功能，并鏈接外界的各類模塊，成為必修課。這項能力的前提在于要清晰劃定自己產品內部的模塊關系，如果自身產品模塊都是混亂不清，無法界定自身長版短板，那么鏈接也失去本質意義。
鏈接的本質，在于在企業沒有能力將短板補齊階段，通過鏈接手段不斷完善自身系統，給客戶更好的數字化體驗，例如甲方公司使用A公司CRM模塊，外加上B公司的HRM模塊，這種集成或是可以長期存在的。
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