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圖片來源@視覺中國ibf曹操讀書網

文 | 有牛財經ibf曹操讀書網

掛著“中國正畸第一股”的名頭，時代天使離資本市場越來越近了——根據IPO早知道消息，時代天使已經于6月3日啟動招股，預計于8日結束；此外，它還計劃在6月16日正式登陸港交所，股票代碼為“6699”，高盛、中金公司為聯席保薦人。ibf曹操讀書網

就和大部分具備高成長性、高確定性的公司一樣，時代天使引來了股民們的瘋狂追捧。根據華盛通數據顯示，截至6月4日9時10分，時代天使招股獲認購達682倍之多，孖展資金總額為1986.12億港元，遠遠超出其2.91億元的預期集資額。ibf曹操讀書網

當然，在廣闊的口腔正畸賽道上，時代天使并非唯一的寵兒——如何借助自身優勢，翻過隱適美這座大山？這或許值得上市后的時代天使思考一番。同時，國內口腔行業依舊存在著數重問題，若時代天使真有競爭行業第一的決心，那么解決這些問題同樣是它該考慮的事情。ibf曹操讀書網

從年年虧損到盈利破億，時代天使是如何涅槃重生的？

單從時代天使的業績來看，它所從事的口腔正畸業務毫無疑問是一門極為賺錢的生意。ibf曹操讀書網

招股書顯示，2018、2019和2020年，時代天使的營收分別為4.88億元、6.46億元和8.17億元，凈利潤分別為5818.6萬元、6766.5萬元和1.51億元。值得注意的是，時代天使的毛利率在一眾上市公司中算是相當高的那批，其三年毛利率分別為63.8%、64.6%和70.4%，甚至超過了貴州茅臺和農夫山泉等消費品巨頭。ibf曹操讀書網

然而，口腔正畸同樣是門難做的生意。雖然時代天使早在2003年就買斷了當時極為先進的無托槽隱形矯正技術，但因為這項技術涉及口腔正畸學、計算機科學、生物力學、3D打印、材料學等多個技術領域，再加上當時國內對隱形矯正的可靠性不了解，時代天使在將其市場化的過程中遇到了不小阻力——即便它持有相關牌照，客戶依舊偏愛老式的托槽正畸技術。ibf曹操讀書網

由于市場不信任和巨大的資金開銷，在成功晉級行業頭牌前，時代天使幾乎一直走在生死線上，拿了投資人數千萬美元后仍然不斷虧損，是它在2015年前的常態。最終，深陷泥潭中的時代天使被松柏投資以6394萬美元的價格全資收購。ibf曹操讀書網

幸運的是，松柏投資是個明白時代天使價值的股東，而且它也有意以其技術為基點進入更廣闊的口腔賽道。從時代天使招股書中，我們可以看到松柏投資在口腔領域的全產業布局——在上游，有時代天使、Purgo、愛爾創、美迪特等提供新產品；在中游，輕松牙醫、松柏牙科是它輔助醫生的利器；在下游，它則通過摩爾齒科等醫院直接觸達消費者。ibf曹操讀書網

有著這樣一家資金雄厚且認可自身價值的股東，時代天使未來可以專注于打造正畸產品，深耕技術領域。而這無疑能讓它在和最大對手——隱適美的競爭中取得一定優勢。ibf曹操讀書網

誰是時代天使最強大的對手？

就如上文所說，在國內廣闊的口腔正畸賽道上，時代天使絕不是唯一的霸主——進入國內十數年的隱形矯正器品牌“隱適美”（Invisalign），就是時代天使最有力的競爭對手。ibf曹操讀書網

查閱公開資料可知，隱適美的背后是一家專注于隱形正畸的醫療設備公司，其名為愛齊科技（Align Technology）。它成立于1997年，并于2001年在納斯達克上市。在全球市場深耕六年后，愛齊科技成立了隱適美亞太地區分銷商，并于2011年正式進入中國市場。ibf曹操讀書網

彼時，時代天使和另一家國產隱形正畸品牌“正雅”還在賣力地向客戶普及隱形正畸的重要性和可靠性，盡管隱適美和它們做著相同的事情，但它背后有著一家實力雄厚的上市公司，這是兩家創業公司遠遠不及的。正是因為寶貴的先發優勢，即使面對如今同樣背靠大佬的時代天使，隱適美仍然占據了國內隱形正畸市場的41%，與前者相比僅有0.4%之差。ibf曹操讀書網

既然有著如此深厚的基礎，愛齊科技自然沒有將市場拱手讓給時代天使的打算。在2019年年報中艾利科技表示，隱適美銷量的增加主要歸功于EMEA（歐洲、中東及非洲）和APAC（亞太）地區的銷量增長，并且隨著隱適美對這些區域的持續投資，銷量還會繼續增長。ibf曹操讀書網

“中國是愛齊科技全球唯一一個同時擁有設計、生產、銷售和培訓團隊的國家，我們將堅持把全球創新和本土化服務相結合。”愛齊科技中國區副總裁Casline Chu表示。ibf曹操讀書網

那么，時代天使又是否能夠反超強大的隱適美呢？ibf曹操讀書網

時代天使VS隱適美，誰會成為下半場的中國正畸之王？

從品牌性質來看，時代天使的國產基因就是它面對外資對手時最大的優勢——比起隱適美，它更適應中國市場的發展環境，對國內患者情況和醫生資源更為了解。如果二者都對國內廣闊的下沉市場有興趣，那么時代天使的國產基因將會使它在競爭中如魚得水。ibf曹操讀書網

眾所周知，隱適美的營銷力度向來巨大，認為通過廣告等措施影響消費者選擇比起靠醫生推薦來的更有效。長時間的品牌營銷為它建立了良好的口碑，也使它能夠坐收高溢價。縱觀目前市場上的隱形正畸產品價格，隱適美的打包價多在4萬元左右。ibf曹操讀書網

針對這一點，時代天使采用的戰略則是價格——在市場上，時代天使矯正器相關解決方案的價格通常會比隱適美低上1-2萬元。從招股書來看，時代天使標準版、冠軍版、兒童版三款產品2020年的建議零售價分別為3.2萬元、4萬元、2.6萬元。對于一些經濟能力不甚理想的消費者來說，時代天使的低價產品顯得非常有競爭力。ibf曹操讀書網

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不過，隱適美目前也正在推出一系列價格沒那么高的產品，例如其去年4月上市的Moderate中度套裝，這款產品覆蓋從青少年到老年的不同年齡用戶，價格處于適中水平。當隱適美開始“下沉”，時代天使的低價戰略還能持續多久的確是個問題。ibf曹操讀書網

不過，時代天使也借助大量合作醫生打造了屬于自己的護城河。招股書顯示，2018、2019和2020年，時代天使所服務的牙科醫生數量分別為11500位、15800位和19900位。可以想見，只要合作的醫生夠多，時代天使的隱形矯治系統就能夠積累更多的正畸樣本量，進而改進后臺正畸設計能力，同時改善醫生和患者雙方的體驗。ibf曹操讀書網

4億潛在患者組成的正畸“蛋糕”，好啃嗎？

除了隱適美之外，時代天使還要面對多名后來者的競爭。ibf曹操讀書網

2021年3月30日，數字化牙科研發和醫療服務公司“微云人工智能”就宣布完成1億元新一輪融資，其股東名單中包括分眾傳媒、沸點資本等。據公開消息顯示，這家初創公司擁有自建的無人化智能工廠，提供牙科全系解決方案。截至2021年2月，微云已與全國超過2萬家醫療機構達成合作關系，其創始人劉鵬透露，公司2020年營收已突破億元。ibf曹操讀書網

更早之前，“元氣美牙”和“美立刻”這兩家初創公司也獲得了IDG資本、真格基金、中信資本等知名機構的關注。其中，元氣美牙瞄準年輕人消費習慣，推出比一般市場單價更加便宜的整牙產品；美立刻則以自身的全職醫生和三級醫學服務體系聞名。ibf曹操讀書網

時代天使要面對的另一重困難則是尚待開發的市場——這雖然是它討投資者喜歡的一點（未開拓市場大就意味著有更大的發展空間），但開拓這些市場依舊需要時代天使費上一番力氣。ibf曹操讀書網

根據《中國正畸消費者白皮書》數據顯示，中國足足有3.78億人是潛在的牙齒畸形患者，2019年里卻只有不到300萬人進行了治療。而在這微不足道的300萬人里，采用隱形矯治器治療的患者更是僅有10.5%。相比之下，美國2020年接受牙齒畸形矯正的患者為450萬人，其中采用隱形矯治器治療的患者占比33.1%。ibf曹操讀書網

一位正畸行業從業者接受媒體采訪時曾表示，目前國內消費者口腔健康意識往往薄弱，哪怕經歷牙疼、出血等癥狀，一般買點中草藥牙膏或者止痛藥就過去了，并沒有去整牙的意愿。即使消費者被齙牙、牙齒不齊等顏值上的因素逼到去尋找出路，那普遍上萬的價格也很難吸引他們買賬。總的來說，要想繼續在這條賽道上跑下去，時代天使還需要繼續教育市場才行。ibf曹操讀書網

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核心關鍵字： 生活消費