打破營銷套路，推廣高質服務，蘇寧易購618，與年輕人共情
蘇寧易購的618，與年輕人共情，拒絕一切套路。
經過多年的發展，“618”已經是中國電商平臺上數一數二的購物節，各大平臺在此期間紛紛發力，希望通過更實惠的價格換取更高的成交量。但隨著促銷活動的不斷增多，618這樣集中式的購物節對于消費者的吸引力正在逐步減低，部分用戶還產生了審美疲勞，而復雜到無以復加的優惠計算方式和層出不窮的營銷套路，更是干脆讓部分用戶放棄了參與的熱情。
可以說，在當下年輕人占主導的消費時代，單純的套路式優惠已經很難留住消費者，面對這樣的情況，蘇寧易購打破傳統，通過貼心的服務和新穎多樣的直播活動，在競爭激烈的618中脫穎而出。
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瞄準年輕人市場，打造共情消費
幾年前，電商平臺都會在“購物節”當天舉辦盛大的晚會，這種方式雖然熱鬧，但離消費者距離較為遙遠，因而這類晚會更大的作用是氣氛組，讓活動為更多人所知，而不是直接帶動成交量的增長。
隨著短視頻的興起，其強交互、下沉度高的特點讓直播帶貨成為了重要的銷售手段，在今年的618上，各大平臺也將重點轉移到了直播帶貨上。
比如在今年的618中，蘇寧易購就將目光聚焦在了年輕人身上，打造出了年輕人偏愛的“電商綜藝”。
今年，蘇寧易購拉長了618的戰線，設置了5月24日到31日以及6月12日到17日兩輪預售期，除了為618做預熱之外，還借著年輕人過六一的風潮，在兩輪預售中新加入了“六一寶寶節”，邀請了張信哲、張藝興、關曉彤等百位明星，在十二個不同的垂直領域分別直播帶貨。讓觀眾可以根據自己的愛好選擇直播間。而針對沒有明確目標的觀眾，蘇寧易購還開創了“盲盒直播”的方式，刷到誰就看誰。
“六一寶寶節”緊抓六一兒童節主題，將各個直播間劃分為了“兒時美味”、“晚自習室”等不同分區，更垂直地滿足各類消費者的需求，同時也喚醒了用戶們的童年回憶。蘇寧將這種方式成為“共情消費”，通過重現各種生活場景提升觀眾的代入感。蘇寧易購認為：“瘋狂剁手緩解壓力的消費方式，不值得提倡。真正化解焦慮的，是心境上的改善。這也是六一寶寶節的本心。”
除了綜藝級別的豐富直播內容外，“六一寶寶節”的福利也誠意十足，促銷力度不輸六一八當日，還設立了拼手速零元購、1元開盲盒等活動，OPPO手機、蔚來汽車、茅臺酒、任天堂游戲機等產品都被列入了獎品名單。
在618當晚8點，蘇寧易購還與笑果團隊聯合打造“畢業
“六一寶寶節”和畢業脫口秀全網累計觀看互動量突破3億，在618期間取得了極高的關注度，高關注度又轉化為了強消費力，為參與了蘇寧易購618活動的品牌及合作伙伴帶來了快速增長。
可以看出，除了滿足傳統的用戶產品需求外，蘇寧易購在今年618活動中開始注意滿足用戶的情感需求，創新式的“綜藝+電商+直播”場景消費新模式覆蓋多種使用場景，給生活壓力日漸增大的年輕人提供了一個化解焦慮的窗口，以此拉近雙方之間的距離，為自己贏得更廣闊的市場。
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一站式以舊換新，讓618更省心
每年的618都是家電產品集中促銷的時節，新訂單不斷涌入的背后是大量用戶在處理老產品時的焦頭爛額。對于手機、電腦這樣的小型產品來說，以舊換新的操作過程和發一個普通快遞基本別無二致，但對于大型家電來說，估價、回收、送新、安裝每一步都有著不小的麻煩。
以往，消費者需要分別購買新家電和聯系舊家電回收，并安排好回收和送新的時間，部分產品甚至連配送和安裝都要分次進行。另外，如果聯系的不是正規回收機構，還可能需要在回收價格上扯皮。幾輪折騰下來，在618省了錢的好心情都被消磨殆盡了。
而蘇寧易購觀察到了這個用戶痛點，今年四月，就上線了新的以舊換新服務，加大補貼力度，同時將冰箱、洗衣機等產品的一站式以舊換新服務覆蓋到了全國近50各城市。為了實現這一點，蘇寧整合了700多家合作伙伴，認證工程師7270名，目前單日最大作業可達5萬件。
這些努力是換來的是消費者體驗質的提升。現在，消費者可以直接在蘇寧易購app上完成舊產品估價，在選定新品后就可以看到抵扣后的價格，在下單完成后，收舊和送新也會一次完成，免去砍價、協調時間等方面的煩惱，省心又便捷。
今年的618就成了驗證服務提升效果的一次大考，而蘇寧易購的成績單也足夠優秀：累計18萬人在618期間參與了以舊換新，其中空調的換新占比達到了35%，而3C產品的換新訂單量增長了145%，平均為每名用戶節省了500元以上。在以舊換新的帶動下，618期間蘇寧易購的新品買家數也增長了154%。
蘇寧易購發揮其多年線下服務的經驗，結合大數據、智能營銷等方法，建設規范化的以舊換新平臺，讓用戶在618換新時沒有后顧之憂。
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讓購物節變為IP，為不同人量身定制活動
6月18日凌晨1點，蘇寧易購發布戰報顯示，618當日的頭一個小時，蘇寧易購全屋家裝、智能家居產品持續熱賣，銷售額同比增長135%。同時間段內，蘇寧奧萊奢品的銷售額同比增長176%，受歐洲杯帶動，酒水銷售額同比增長79%。另外，蘇寧易購Super會員推出的618專屬紅包也拉動會員消費同比增長了68%。這些成績都證明，蘇寧在本次618中采取的新穎手段和貼心服務都取得了極佳的效果。
蘇寧的眼光也不止于618。蘇寧易購平臺運營集團副總裁范春燕就表示：“618和雙11是中國最大的兩個消費節，在如今流量見頂，市場不發生根本變化的前提下，在可以預見的未來它們仍然將會是消費節的代名詞。”由此可見，蘇寧正在探索將電商與娛樂內容融合的形式，將購物節打造為一個IP。今年的“六一寶寶節”也只是一個開始，未來，蘇寧易購也將針對不同的人群打造專屬消費活動，這樣的“節中節”可能會更頻繁地出現。
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