z73曹操讀書網

文 | 市值榜，作者｜何玥陽，編輯｜嘉辛z73曹操讀書網

脫發自古以來就是中國人的大敵。z73曹操讀書網

三十多歲的蘇軾向友人吐槽“奪官遣去不自覺，曉梳脫髮誰能收”。四十多歲的杜甫頭發稀少到無法用簪子束起來。詩鬼李賀是早脫最嚴重的，他27歲英年早逝，但在此前已經頭發像霜一樣掉落了。z73曹操讀書網

脫發也是全人類的大敵。z73曹操讀書網

公元前1550年，古埃及的法老們發明了一種脫發治療方法，將河馬、鱷魚、貓、蛇、野山羊等動物的脂肪和氧化鐵、鉛、洋蔥、蜂蜜、雪花石膏放在一個鍋里燉了，熬成一種膏狀物，抹在頭皮上，他們相信，這種辣眼睛的東西能治療脫發，抹得越厚越好。z73曹操讀書網

幾千年來，人類對付脫發都沒有行之有效的方法，直到1931年，法國外科大夫Passot在提出用帶短發根的皮瓣遮蓋頭皮瘢痕之后，首次將帶有毛發的皮瓣移植到禿發的部位，創造了第一例真正意義上的毛發移植。z73曹操讀書網

此后經歷了幾十年漫長的發展，植發在中國才成為一個熱門賽道。人群基數大、顏值消費盛行、收入提升，再加上動輒幾萬元的客單價，植發看起來是一個天花板足夠高的行業，但事實并非如此。z73曹操讀書網

在996的壓力之下，最先躺平的不是年輕人，而是他們的頭發。z73曹操讀書網

國家衛健委調查顯示，2020年，中國脫發人口超2.5億，其中男性約1.64億人，相當于每4個男性就有1人脫發。更可怕的是，脫發人群呈現出明顯的低齡化趨勢。z73曹操讀書網

德邦證券的研報顯示，中國脫發人群中30歲以下人群占比達脫發總人口69.8%。如果用國家衛健委的2.5億人口基數，30歲以下人群達1.745億人，他們還有一個共同特征：都是90后。z73曹操讀書網

z73曹操讀書網

嘗試過防脫洗發水、側柏葉洗頭、生姜生發、吃黑芝麻等眾多防禿生發妙招卻鮮有成效的脫發人群，開始將目光轉向技術手段上。z73曹操讀書網

植發除了能滿足功能性的需求，如疤痕的遮蓋，還可以滿足例如調整發際線、打造美人尖等追求更高顏值更完美形象的需求。z73曹操讀書網

再看供給端，自首例毛發移植手術至今已有近百年，植發技術進入中國也有20余年。近百年的時光帶來了植發技術的提升和海量的數據，植發的安全性得到了驗證。z73曹操讀書網

幾萬塊的客單價、人群基數大、顏值消費盛行，再加上收入提升、技術的成熟，這個賽道具備了爆發的先決條件。z73曹操讀書網

2017年是植發行業的分水嶺。z73曹操讀書網

雍禾植發這一年宣布獲得中信產業基金的3億元投資，第二年，碧蓮盛完成5億元的戰略融資，大麥也傳出與紅杉資本聯手的消息。民營四巨頭中只剩新生植發尚未進行戰略融資。z73曹操讀書網

連鎖機構的設立門檻高、投資規模大，回報周期也較長。資本的介入恰好助推了民營植發機構的全國性擴張。z73曹操讀書網

行業的爆火也促使一些非連鎖的醫美機構開設植發科室，還吸引了大量的小作坊。這是因為植發技術雖然做到精通需要至少“臺下五年功”，但入門極其容易。有數據顯示，2013年之前，國內的植發機構數量不足100家，到2018年，植發機構超過了1,000家。z73曹操讀書網

植發機構的廣告也在2017年開始大面積鋪開。z73曹操讀書網

顧客的鎖定是經營戰略的開端，尤其是植發行業，效果好，一生一次，效果不好，也不會有人愿意再嘗試一次，況且自體毛囊也不允許第二次的植發手術，這意味著持續獲得客源是生存和發展的關鍵。z73曹操讀書網

于是便有了無處不在的植發廣告。z73曹操讀書網

植發機構打廣告的方式由相對傳統的“搜索引擎+線下場景”逐步轉為以線上為主導，方式也更加多元，抖音、小紅書、豆瓣、微博都是廣告投放的重要陣地，廣告已經滲透到大眾線上和線下的大部分場景中，更加無孔不入。z73曹操讀書網

營銷戰往往會伴隨著價格戰。植發行業的價格戰除了有正經的節假日低價促銷外，還有低價賣次品，更無良的是套路式低價。z73曹操讀書網

植發機構的套路往往是先以100元植發、1元植發、甚至0.1元植發的廣告，低價獲得流量，等用戶進店就是另一番景象了，反正植發對多數人來說是一錘子買賣，在“首單打折”、“可貸款”等優惠之下，引導用戶沖動消費的可能還是很高的。z73曹操讀書網

z73曹操讀書網

經過一番亂戰，目前，植發市場的格局是：地方性非連鎖專科植發機構因數量龐大而唱主角，占據45.6%的市場份額；全國性民營連鎖植發機構居次，分得23.9%；其余30%的市場是美容機構的植發部門和公立醫院植發科占有，幾乎平分秋色。z73曹操讀書網

眾多玩家進入，不僅因為人群基數大，而滲透率僅0.21%，還因為植發行業超高的利潤率。z73曹操讀書網

雍禾醫療的招股書顯示平均每位患者的診療費在2.7萬元左右，一臺手術兩三萬，雍禾植發的毛利率保持在70%以上。z73曹操讀書網

有報告稱，公立醫院植發科因為不允許做營銷宣傳，凈利潤水平可高達50%甚至70%，其次是整形機構的植發科，受益于現有的資源體系，整體利潤率在30%~40%，連鎖植發機構的營銷成本最高，凈利潤水平約為20%~30%。z73曹操讀書網

雍禾醫療的凈利率為10%左右，顯著低于連鎖植發機構的平均水平。盡管如此，雍禾仍能做到開店三個月即實現盈虧平衡，平均現金回收期也只有14個月。z73曹操讀書網

這意味著對于一些支個攤就能開張的非正規機構，或者可以直接設立、改立植發科的整形或醫美機構來說，植發生意就是一本萬利。z73曹操讀書網

然而，在顧客頭上“飛針走發”的可能是“三天速成班”的學員，在接手手術之前，只實戰過兩個小時；在某醫療機構花費2萬多，梗著脖子在手術臺上趴了10個多小時的廣州小伙植發11個月后，頭頂依然稀疏，而因沒有鑒定機構可以鑒定植發毛囊的存活率，小伙在和植發機構的訴訟中敗訴了；同一個人的頭發，在不同植發機構得到迥然不同的檢測結果和結論……z73曹操讀書網

在極高利潤率的誘惑之下，“影子醫生”“無證行醫”“虛假承諾”等行業亂象頻出。z73曹操讀書網

從賺錢能力來說，連鎖機構固然更遜一籌。不過這個行業的最終較量是在效果上，如果僅僅是從“清朝人”變成“獼猴桃”，“無效植發”讓本就不富裕的毛囊雪上加霜，植發機構就無法持續發展。z73曹操讀書網

即使是國內規模最大的雍禾醫療，也因廣告違法行為受到多次處罰。虛假宣傳低價引流的套路也并非小機構獨有，可見，這個行業自上到下都亟待規范。z73曹操讀書網

自2017年開始，國家衛健委聯合多部門多次對醫美行業的亂象進行整治，對植發行業有一定的影響。由于植發尚未形成統一的行業標準，如毛囊的存活率、植發后多久可以洗頭眾說紛紜，因此容易成為監管的灰色地帶。z73曹操讀書網

外部監管可以加速行業的規范和無資質、不規范機構的淘汰，行業自律則是正規機構發起的自衛戰。z73曹操讀書網

頭部機構紛紛提高服務標準，比如現場查驗醫生資質、手術全程直播、為植發的客戶投保等。現在行業仍處于魚龍混雜的階段，大部分植發機構抱著“一錘子買賣”的心態做生意，這種現象只能等行業規范和監管的出臺，彼時，不合規的機構才能無所遁形。z73曹操讀書網

z73曹操讀書網

待市場進入有序競爭階段，規范的機構和公立醫院將分食市場。彼時的市場還會像現在一樣容易撈錢嗎？z73曹操讀書網

回答這個問題，首先要考慮的是賽道有多寬，行業的天花板夠不夠高？z73曹操讀書網

從脫發人群數量來看，植發顯然還有很大的市場空間。z73曹操讀書網

不過也應當考慮到有很大一部分人自身的毛囊導致無發可植，還有一大部分雖然禿了，但對顏值不敏感，既不勞洗沐，又不煩梳掠，掉光了也就輕松了，還有一部分人群對植發技術的態度抱有懷疑，可能會更傾向于神器——假發。z73曹操讀書網

從另一個角度看，植發技術沒有下沉市場，而國內多的是低收入人群。z73曹操讀書網

在良性發展的情況下，壓低天花板的另一個制約因素是醫師數量。毛發專家指出正規專業的植發醫務人員需要起碼五年以上的時間去培養，長一點要達到七年才能主刀。新華社曾稱全國“會”做植發手術的醫生，不到真正執業者的十分之一。z73曹操讀書網

業內人士認為，植發市場至少能保持5年甚至10年的增長。弗若斯特沙利文的數據顯示，2020年，中國植發醫療服務機構的市場規模為134億元，預計到2025年，市場規模達到378億元，復合年增長率23.0%，而2025年以后，會轉為相對平穩的增長，復合年增長率將下降為14.9%。z73曹操讀書網

植發，基本沒有復購率。基數雖然很大，但做完一臺手術就需要一個少年開始禿頭才能保證行業的蛋糕沒有縮小。這意味著，當每年植發手術的交易額達到頂峰之后不會維持在天花板的狀態，而可能迅速轉跌，這和其他行業的成熟期大不相同。z73曹操讀書網

目前頭部機構開始進行產業鏈布局，以植發與固發養發相結合的方式開拓第二增長曲線，尋求毛囊再生的技術突破也是提升天花板的重要方式。z73曹操讀書網

其次是成本控制能否做好。z73曹操讀書網

因0復購率，植發機構的獲客成本非常高。拆解雍禾醫療的收入可知，銷售費用占了一半左右，這其中營銷和推廣占到65%以上，其次是人工成本和折舊攤銷類支出。z73曹操讀書網

醫師的人工成本和折舊攤銷屬于剛性支出，只會越來越高，手握技術的醫生工資倒退是說不通的，醫用耗材和固定資產折舊，一是占比相對低一些，二是不容易控制，當然也可以通過比如改變折舊方式等財務技巧讓利潤好看一些，但畢竟是虛的，改善也有限，因此提高利潤率只能對銷售費用下手。z73曹操讀書網

而在當前的市場教育階段，各大機構的品牌效應還不夠明顯，選擇縮減營銷支出，無疑是將客戶拱手讓人，這就形成了一個悖論。z73曹操讀書網

參考文獻z73曹操讀書網

[1]《2.5億脫發人群和背后的百億植發產業》，動脈網z73曹操讀書網

[2]《雍禾醫療招股說明書》z73曹操讀書網

[3]《植發行業深度報告：從雍禾IPO，看植發產業大發展》，德邦證券z73曹操讀書網

[4]《新生植發：80后、90后脫發成普遍現象，植發手術趨向主流》z73曹操讀書網

[5]《水太深！新華社暗訪植發市場：“頭頂經濟”收割年輕群體，技術3天速成》，新華社z73曹操讀書網

更多精彩內容，關注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體Appz73曹操讀書網