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來源：連線Insight（ID:lxinsight） 作者：張曉陽 編輯：子夜0m7曹操讀書網

火鍋生意越來越難做了。?0m7曹操讀書網

海底撈的股價陷入了持續的低迷。自海底撈上市之后，雖頭頂“餐飲第一股”的光環，其股價一路從最低15.23港元/股漲至最高85.77港元/股。但截至今日發稿前，其股價已經跌至30.7港元/股。?0m7曹操讀書網

7月25日，海底撈剛發布了上半年的業績預告。截至2021年6月30日止半年度的營業收入約200億元，同比上漲104%；預期凈利潤區間為8000萬元至1億元。?0m7曹操讀書網

雖然海底撈成功實現了扭虧為盈，但其業績仍未達到機構的預期。在2019年、2020年上半年，海底撈曾分別實現了9.12億元、9.65億元的凈利潤。?0m7曹操讀書網

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海底撈業績預告截圖?0m7曹操讀書網

另一邊呷哺呷哺的高管內斗風波也還在持續。7月26日，呷哺呷哺CEO趙怡發布了一份公開信，表示自己現擔任呷哺呷哺執行董事。而7月28日，呷哺呷哺上市公司將召開特別股東大會，審議罷免其執行董事議案。?0m7曹操讀書網

這場風波起于今年5月21日，彼時呷哺呷哺發布公告稱，由于集團若干子品牌的表現未能達致董事會預期，故解任趙怡作為集團行政總裁的職務。?0m7曹操讀書網

此后趙怡表示，“所謂發展不達預期的判斷不知從何而來”，“呷哺呷哺上市公司至今仍未充分披露罷免實情”，而其已經向北京呷哺呷哺提起勞動仲裁，申請裁定其作為副總裁的勞動合同依然有效。?0m7曹操讀書網

由小火鍋起家的呷哺呷哺，在2019年快速擴張之時，僅在上半年便新開76家呷哺呷哺門店、13家湊湊門店。但如今的業績卻不盡如人意，凈利潤、翻臺率持續下滑，其中2020年其凈利潤同比減少99.4%。?0m7曹操讀書網

頭部火鍋品牌面臨著同樣的難題，此前連線Insight在文章《股價暴跌、增長放緩，呷哺呷哺、海底撈的生意為什么難做？》中有過詳細分析。?0m7曹操讀書網

為了走出困境，頭部玩家在繼續爭奪火鍋市場的同時，也開始“跨界”。從面館到水餃，海底撈在快餐領域全線進攻；小龍坎、呷哺呷哺以“火鍋菜”的概念開起了冒菜店；更多品牌還進入休閑零食領域，從鍋巴、豆干等零食到自熱鍋、料理包等產品多有涉足。?0m7曹操讀書網

這些跨界，最終能讓火鍋品牌找到“第二春”嗎？0m7曹操讀書網

瘋狂“跨界”?0m7曹操讀書網

早在2019年，火鍋市場逐漸飽和之時，火鍋品牌們便開始了第一波跨界嘗試。?0m7曹操讀書網

呷哺呷哺是國內小火鍋的第一批玩家，但隨著海底撈的崛起，呷哺呷哺開始力推湊湊搶占主流市場。當時，湊湊為了尋求差異化定位，選擇了引入茶飲產品，主打“火鍋+茶飲”的模式，吸引了一群喜愛甜辣搭配的消費者。?0m7曹操讀書網

此后火鍋品牌的跨品類也從茶飲擴展到甜品等，部分品牌甚至在門店內開辟了一處位置，開起了甜品站、小吃鋪等，比如火鍋品牌怒火八零就曾在門店內開出主打重慶本地特色甜品的“糖水鋪”。?0m7曹操讀書網

嘗試新品類，也是一種營銷方式，火鍋店可以借此吸引更多客流，也可以滿足更多用戶的需求。?0m7曹操讀書網

與此同時，火鍋品牌也從跨品類，走向了跨賽道。0m7曹操讀書網

小龍坎推出“龍小茶”，一腳邁入茶飲市場；巴奴火鍋創始人杜中兵兒子杜夯開出“超導串串火鍋”，入局串串領域；香天下開串串店，也開米粉店，進攻小吃界。?0m7曹操讀書網

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龍小茶線下門店，圖源其官網?0m7曹操讀書網

在跨賽道這件事上，火鍋品牌們大多在餐飲領域布局，即使新手上路，也比進入其他領域要較為輕車熟路。?0m7曹操讀書網

其中，海底撈無疑是最瘋狂的探路者。?0m7曹操讀書網

早在2019年3月，海底撈斥資2.04億元收購了冒菜品牌U鼎，以及主打麻辣燙的天津許小樹、下設云南菜品牌的上海淵古、簡餐餡餅領域的北京甲乙餅等。?0m7曹操讀書網

2020年底，其加快了孵化品牌的步伐，在快餐領域幾乎開啟了全線擴張的模式：在北京、成都、西安等地推出了“十八汆”、“撈派有面兒”、“佰麩私房面”、“新秦派面館”，“飯飯林”、“秦小賢”、“喬喬的粉”等7個新品牌。?0m7曹操讀書網

盡管這些品牌并未大舉擴張，但顯示出海底撈希望開發出新的營收渠道的決心。0m7曹操讀書網

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十八汆門店，圖源澎湃新聞?0m7曹操讀書網

不過，隨著火鍋品牌相繼推出副牌，跨界者很容易又在新的賽道上相見。?0m7曹操讀書網

在冒菜這一品類，海底撈面對著不少同行的競爭。小龍坎在2020年底上線了子品牌“小龍坎mini火鍋菜”，據界面新聞報道，其打出了“火鍋菜”的名頭，但從產品上看，其主打的其實是冒菜；另外，呷哺呷哺也在2017年上線了“呷哺呷燙”的副牌火鍋冒菜外賣店。?0m7曹操讀書網

跨賽道的火鍋品牌們，并不追求中高端定位。反而瞄準的是冒菜、面條、米線、水餃等品類，定價策略大多指向了普通消費者，比如打著“火鍋菜”名號的冒菜在外賣平臺上20元-30元左右便能買到。?0m7曹操讀書網

另一種輕車熟路的跨界，則來自對餐飲領域B端業務的探索。?0m7曹操讀書網

2014年開始，海底撈開始拆分旗下業務，最開始的便是成立供應鏈管理方面的公司。?0m7曹操讀書網

其中蜀海正在變成一家為餐飲企業提供供應鏈托管服務的公司；頤海國際主要聚焦于火鍋底料、調味品業務；微海咨詢面向人力資源市場等。?0m7曹操讀書網

隨著火鍋市場的日漸飽和，品牌正試圖以最擅長的餐飲領域作為切入口，打一場多元化之戰。0m7曹操讀書網

主業越來越難做?0m7曹操讀書網

火鍋品牌跨界動作頻頻，是因為與茶飲、面館等正在冉冉升起的風口行業相比，火鍋生意越來越難做了。?0m7曹操讀書網

近期海底撈發布的中期業績預告不及機構預期，導致港股火鍋企業的股價全面下跌，在此前接受采訪時，創始人張勇將最重要的原因歸咎于內部管理問題。0m7曹操讀書網

同時張勇也提到擴張策略的失敗，“我對趨勢的判斷錯了，去年6月我進一步作出擴店的計劃，現在看確實是盲目自信?！彼岬剑爱斘乙庾R到問題的時候已經是2021年1月份，等我做出反應的時候已經是3月份了?！?0m7曹操讀書網

一直以來餐飲行業的產業集中度都比較低，火鍋領域更是一個高度分散的行業，一個可以對比的數據是，據新周刊統計，全國在營業的火鍋門店數為47.1萬家，而規模最大的三家火鍋品牌海底撈、呷哺呷哺、馬路邊邊所有門店數加起來，才剛剛超過3千家。?0m7曹操讀書網

由于火鍋行業門檻低，口味和技術容易復制，入局者甚多。?0m7曹操讀書網

高度分散的行業現狀，加劇了品牌競爭，導致盈利能力并不穩定，同時顧客的品牌忠誠度也不高。?0m7曹操讀書網

而老玩家要如何在這個多變的市場中保持吸引力，則是要面臨的共同難題。?0m7曹操讀書網

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海底撈新增美甲等免費服務，便是為了給門店引流，但是這也會增加更多成本。與此同時對好食材和口感的追求，也讓頭部品牌在高端化的路上一去不復返。?0m7曹操讀書網

種種原因之下，海底撈、呷哺呷哺都曾選擇漲價的方式來增加業績，但是很多消費者并不愿意買賬。?0m7曹操讀書網

另外，近年來各類新興餐飲業態涌現，消費者的選擇變得更為多樣，火鍋店的部分消費者不可避免地流失。?0m7曹操讀書網

除此之外，為了改變現狀，海底撈在疫情時期也要抄底擴店，這是提升市占率和保持增長的必要手段。?0m7曹操讀書網

但可以看到，門店擴張并沒有給海底撈的營收帶來飛速的增長，反而翻臺率、利潤率有所下降。?0m7曹操讀書網

相似的故事也曾在呷哺呷哺身上發生過。如此，火鍋品牌便陷入了不開店便會陷入負增長，快速開店又會分流客戶、利潤下滑的困境。?0m7曹操讀書網

依靠單一的火鍋業務，顯然不是長久之計，但副牌的突圍也并不容易。0m7曹操讀書網

副牌能不能拯救困境中的火鍋店？?0m7曹操讀書網

海底撈的餐飲跨界有多品牌、多細分領域的特點，而且大多在2019年成立并在全國各地布局，顯得頗有聲勢。?0m7曹操讀書網

可以看出，海底撈希望多點出擊，先探索出單店的成功案例，并將其推廣至其他門店，但如今看來，盡管動作頻頻，海底撈的副牌布局還是略顯保守，發展緩慢。?0m7曹操讀書網

在美團APP上搜索發現，在北京當地，僅有3家十八汆正在營業，9家處于即將開業的狀態；在成都，撈派有面兒僅有2家正在營業；在鄭州，佰麩私房面僅有3家營業，6家處于即將開業的狀態。?0m7曹操讀書網

現階段副牌還難以拉動海底撈增長。在2020年報中，它們貢獻的營收不到200萬元，在總營收占比中僅有0.1%。?0m7曹操讀書網

也可以看到，2019年-2020年這兩項數據僅有微弱的變動，這也體現出海底撈的擴張副牌的決心還不夠大。?0m7曹操讀書網

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圖源海底撈財報?0m7曹操讀書網

不過，海底撈的謹慎也可以理解，回溯歷史，餐飲品牌發展副牌的多如牛毛，但是能規?；l展且保持增長的玩家卻很少。?0m7曹操讀書網

小龍坎火鍋開始賣奶茶是在2018年，不僅開出了獨立門店，也探索了“店中店”模式，但小龍坎聯合創始人李碩彥近期提到，直到目前為止龍小茶在全國約50個店試點，龍小茶銷售額占到其所在門店業績的3%。?0m7曹操讀書網

入局的第三年，茶飲行業已經逐漸飽和，龍小茶依然處于探索階段。?0m7曹操讀書網

除了自己孵化品牌，還有靠收購拓展業務的捷徑，但這一方式也并不意味著成功率更高。?0m7曹操讀書網

2019年，海底撈斥資2億收購優鼎優（旗下品牌有U鼎冒菜），但這家企業的發展并不順遂，從2014年-2018年，除2017年凈利潤實現約22.5萬元外，其余年份都處于虧損狀態。?0m7曹操讀書網

但被海底撈收購后，U鼎冒菜也并未按照預期擴張規模，至今依然沒有闖出多少影響力。?0m7曹操讀書網

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縱觀整個餐飲行業，西貝、外婆家、九毛九都是頻繁推出副牌的代表企業。其中，西貝旗下，便有西貝燕麥面、麥香村、超級肉夾饃、西貝express等多個副牌。?0m7曹操讀書網

許多副牌剛推出時也曾喧囂過，但發展多年，它們有的始終沒能成為企業的第二增長點，有的則逐漸消失于主流視野。?0m7曹操讀書網

2017年7月18日，西貝終止快餐項目燕麥面半年后，又啟動麥香村的新項目，但短短三個月，西貝創始人賈國龍在朋友圈發布消息稱，“我們決定，暫停快餐項目，聚焦西貝莜面村，持續迭代升級……”?0m7曹操讀書網

賈國龍曾總結到，西貝在快餐市場屢屢受挫的主要原因就是自身的研發能力不夠，盡管做了5、6年的快餐探索，但卻總被市場“打臉”。?0m7曹操讀書網

除此之外，企業對副牌的品類、場景、渠道和消費人群的把握，也需要突破思維的局限，在進入新領域時，多元化運營能力便會受到考驗。?0m7曹操讀書網

如今火鍋龍頭企業也走上了不得不發展副牌、規避風險的階段，它們目前才剛剛起步，緩慢探索，但是未來也會迎接更多挑戰，也可能會經歷失敗。0m7曹操讀書網

零食生意能做成嗎？?0m7曹操讀書網

探索餐飲副牌之外，零食市場也成為火鍋龍頭的目標，在這一市場它們的前進速度更快一些。?0m7曹操讀書網

海底撈早期崛起靠的是優質的服務，在線下門店等位時，海底撈會熱情地提供鍋巴、爆米花、花生米等小吃，這也曾成為海底撈出圈的一大特色。此后，等位區的零食也曾被許多火鍋品牌效仿。?0m7曹操讀書網

這一免費的服務，正在“轉化”成一門有利可圖的生意。?0m7曹操讀書網

早在數年前，海底撈便推出了脆米鍋巴、麻辣花生、黃金玉米豆爆米花等零食產品；同期，德莊推出了魔芋、毛肚、豆干等食品，蜀九香研發了一系列主打“火鍋風味鹵菜”的產品。?0m7曹操讀書網

可以發現，這些火鍋品牌推出的都是和本業密切相關的休閑食品，消費者出于對該品牌味道的信任，也會嘗試購買。小龍坎的電商渠道甚至直接將“火鍋零食”作為產品分類。0m7曹操讀書網

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圖源海底撈旗艦店?0m7曹操讀書網

同時，當一位消費者點入火鍋品牌的淘寶店，幾乎可以購買到從調料到鍋具等任何關于火鍋的必備食材。電商生意目前也是火鍋品牌的一大收入來源。0m7曹操讀書網

海底撈淘寶店顯示，其電商產品分為了七大類：方便速食、調料、生鮮食材、酒水飲料、休閑零食、糧油米面、撈撈周邊等。還單獨設置了調味料旗艦店，售賣產品更多細分。?0m7曹操讀書網

如今火鍋品牌也在逐漸擴展電商品類，并不局限于火鍋相關。比如海底撈便賣起了每日堅果系列的零食禮盒、米線等方便食品。?0m7曹操讀書網

火鍋品牌的電商版圖，正在逐步向良品鋪子、三只松鼠等休閑零食巨頭靠近。?0m7曹操讀書網

近兩年自熱食品大熱，方便食品高端化趨勢明顯，料理包、即食產品等也逐漸崛起，而火鍋品牌們幾乎一個風口沒有拉下，海底撈、德莊、小龍坎等都紛紛開發了系列產品。?0m7曹操讀書網

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小龍坎自熱鍋產品，圖源其旗艦店?0m7曹操讀書網

這些生意，火鍋品牌有天然的優勢。?0m7曹操讀書網

比如自熱鍋產品，對于火鍋品牌而言，有多年建立的品牌影響力，火鍋與自熱鍋本就是一種類似的食物，此前用于門店的秘制配方也可以直接套用，省去了不少探索爆品的成本。同時，在線上渠道之外，全國各地的門店也是一種天然的宣傳渠道。?0m7曹操讀書網

目前自熱鍋市場還較為分散，仍有挖掘空間，火鍋品牌中海底撈跑了出來并已經占據了一定優勢。?0m7曹操讀書網

據華經產業研究院數據，2020年6月，海底撈和自嗨鍋的銷量市占率分別達到13.12%和11.27%，除莫小仙達到9.83%外，其他品牌均在5%左右及以下水平。?0m7曹操讀書網

不過，在更多的休閑食品品類上，火鍋品牌還需要探索原料、口味和包裝等，由于這一市場的發展已經較為成熟，良品鋪子和三只松鼠有著忠實的簇擁者，建立了市場壁壘，這也導致火鍋品牌需要在口味、包裝等方面做更多的創新，這件事并不容易。?0m7曹操讀書網

如今，為了避免同質化競爭，許多零食頭部玩家已經開始從代工模式走向自建工廠模式，當業內玩家越來越注重深耕護城河，火鍋品牌能否有那么多財力、人力投入其中還未可知，但這卻是影響品牌競爭力的關鍵因素。?0m7曹操讀書網

對于困境中的火鍋品牌而言，無論是副牌夢，還是對零售電商的探索，都需要花費不少力氣，承擔可能失敗的風險，但這卻是它們不得不做的事情，畢竟，資本市場已經不相信“火鍋故事”了。0m7曹操讀書網