180天新增370個品牌，檸檬茶翻身成網紅？
圖片來源@視覺中國
文 | 創業最前線，作者 | 李小反，編輯 | 蛋總
在奈雪的茶搶跑上市，喜茶和蜜雪冰城各自為王的當下，多數人認為新茶飲行業“三足鼎立”的格局已定，但“一匹黑馬”突然跑了出來——這就是火爆今夏的手打檸檬茶。在“手打”概念的營銷帶動下，檸檬茶成了眾多年輕人爭相嘗試的網紅飲品。
另一邊，新玩家也迅速入局。“我們拿到的數據顯示，僅上海地區，上半年新增的檸檬茶品牌就有370多個，這還不包括原本就有的檸檬茶連鎖品牌。”茶飲連鎖品牌“桂源鋪”品牌負責人對「創業最前線」表示。
檸檬茶的利潤空間也讓入局者瘋狂。一位加盟商稱，他們其中一家門店，總投資12.6萬元，開業5天，銷售額就有6.7萬元。照此計算，不到半個月就能回本。
檸檬茶的出現，讓新茶飲從業者看到了一種新的可能性。但是，檸檬茶的門檻并不算高，新玩家要如何做出差異化？檸檬茶更適合做冷飲，夏天過后，主打檸檬茶的品牌如何保持生命力？
在急速擴張的同時，擺在玩家面前的也是一個個待解之題。
01 檸檬茶“翻身”
估計很多人都沒想到，今年夏天，曾經平平無奇的檸檬茶，加上“手打”的概念后，竟然搖身一變，成了飲品界中的網紅。
手打渣男檸檬綠茶、鴨屎香檸檬茶，以及將苦瓜與檸檬相搭配的苦瓜檸檬茶……這些別出心裁的新茶飲在各大社交平臺得到刷屏級傳播。
所謂手打，就是人工將檸檬捶打出汁液。一些手打檸檬茶選用的是香水檸檬，這種檸檬皮厚，且帶有香氣，捶打更能增加它的香氣。同時，制作手打檸檬茶的過程也帶有“觀賞性”，這種新鮮體驗也推動了它的出圈。
于是，在“手打”這個概念的帶動下，以往不起眼的檸檬茶得以大翻身。這個細分行業一下子被推到大眾面前，連帶著賽道也變得龐大起來。
“我們拿到的數據顯示，僅上海地區，上半年新增的檸檬茶品牌就有370多家，這還不包括原本就有的檸檬茶連鎖品牌。”茶飲連鎖品牌“桂源鋪”品牌負責人對「創業最前線」表示。
在眾多新品牌中，成立于長沙的“檸季”知名度頗高，且發展勢頭迅猛。今年2月，檸季首家門店在長沙開業，目前門店數量超過140家。就連喜茶、樂樂茶等頭部品牌也推出了檸檬茶新品類。
圖 / 樂樂茶推出的手打檸檬茶
檸檬茶的戰火還燒到了三四線城市。
兩個多月前，鄭煜杰發現檸檬茶有走紅的跡象，就在廣東省汕尾市創辦了手打檸檬茶品牌“簡味”。“在一二線城市走紅的東西，一定也會火到三四線城市。”他篤定地說。
后來的事實證明，他的預測是準確的。“我剛開店時，這個城市做手打檸檬茶的人并不多，從7月份開始，陸續有門店開業，我知道的就有5家。” 鄭煜杰對「創業最前線」說道。
消費者對檸檬茶表現出了極大的興趣。“我們開業3天時，很多鄰里、林香檸的客戶就跑來我們這里購買，還成了我們的老客戶。” 鄭煜杰介紹，其客戶回購率大約為80%。
圖 / 簡味的手打檸檬茶
資本市場也感知到了這股浪潮。據報道，廣州的檸檬茶知名品牌“丘大叔”，今年初獲得過億元融資，10天后，兩家機構再次追投，丘大叔的估值在10天內翻了近3倍。今年7月初，檸季也宣布獲得數千萬元A輪融資，投資方為字節跳動。
在眾多品牌的追捧下，小小的香水檸檬也賣出了天價。鄭煜杰介紹，受市場供需和惡劣天氣的影響，香水檸檬的價格從每斤兩三元，最高飆升至35元一斤，直到現在仍然保持在每斤二十多元的高價。
檸檬茶的走紅，引起了一系列“化學反應”，與之相關的上下游，都進入了新一輪發展高峰期。
02 向北進軍
其實，檸檬茶的異軍突起，也有一定的合理性。
如今的新茶飲行業，高端市場被喜茶、奈雪的茶、樂樂茶等頭部品牌牢牢占據，下沉市場則是蜜雪冰城的主戰場，腰部市場也有CoCo、一點點、茶百道等眾多品牌，飲品行業的格局已經呈現出大致輪廓。
那么，如果想繼續深耕茶飲，就要不斷細分，而受眾廣泛的檸檬茶正好屬于細分品類，且極具潛力。
去年，貨圈全旗下快消智庫“答案”通過詞頻統計發現，“檸檬”是最為火爆的果茶類型，包含檸檬口味的產品占到整個茶飲料總數的17.34%。
《2021中國檸檬茶行業發展白皮書》也提到，2020年，全國檸檬茶專門店數量超過2500家，去年這些專門店共賣出約2.8億杯檸檬茶，預計2021年中國現制（手打）檸檬茶消費者規模將突破3000萬。這些數據足以證明檸檬茶廣闊的市場空間。
長期以來，檸檬茶都是港式茶餐廳的標配，在香港、廣州、深圳等地區遍地開花，業內還有“檸檬茶不出粵”的說法。不過，在這一波檸檬茶浪潮中，從業者也有了北上的趨勢。
比如，檸季一開始就選擇了“網紅城市”長沙，而一些長期扎根于廣東的檸檬茶品牌也在向北拓展市場。“我們在廣東省內有300多家店，品牌已經很成熟了，目前重點開拓北方市場。”鄰里的一位加盟商范婷（化名）對「創業最前線」說道。
另一家檸檬茶品牌“噠檸”的加盟商劉威（化名）也對「創業最前線」表示，噠檸從2019年開放加盟，現在共有400多家門店，主要集中在華南地區，不過目前也在向內陸拓展。
在競爭激烈的華南地區，檸檬茶新品牌很難再玩出新花樣，相比之下，北方還是一片空白市場。隨著玩家們向北進軍，檸檬茶頗有星火燎原之勢。
當然，最吸引玩家的，還是檸檬茶本身極為可觀的利潤空間。
創業之初，鄭煜杰和另一個合伙人每人投入三四萬元。“生意好的話，我們每天能賣出200多杯，下雨天會減少一半，預計一兩個月能回本。”他稱。
圖 / 簡味的門店
此外，按照加盟商的說法，檸檬茶就是一門利潤頗高的好生意。
“我們一杯主打的手打檸檬茶，成本在3元左右，在廣州這邊能賣到13至14元，再算上人工、租金等成本，利潤能達到70%至80%。” 劉威說道。
“我們的毛利率能到80%。” 范婷也表示，他們目前開的300多家店里面，最差的一天賣3000多塊錢，正常都是六七千塊錢。“我們有一家開在中山市小欖鎮城中村的門店，7月1日開業，5天的銷售額就有6.7萬元，而這家店的總投資才12.6萬元。”
如果照此計算，有些門店最快半個月就能回本。
不過，需要明確的是，上述加盟商加盟的都是已成規模的品牌，如噠檸和鄰里，一般都有自己合作的果園和茶園，既能保證貨源的穩定性，又能降低原料成本。但是對于小玩家或初創品牌來說，這個市場就沒那么友好。
因為處于起步階段，拿貨量較小，鄭煜杰買檸檬時并沒有價格優勢，而且飲品的定價也不能像一二線城市那樣高。“我們定價分為13、15元兩個檔位，總體算下來，一杯就賺三四塊，我們主要是跑量。”
而在一二線城市，一杯手打檸檬茶很容易賣到20元，甚至更貴。「創業最前線」在美團上查看了林香檸幾家門店的茶飲價格，發現檸檬茶大部分都在17元以上，貴的甚至40多元一杯。
圖 / 林香檸鄭州龍子湖店的茶飲價格
不難看出，趁著這波新茶飲的浪潮涌來，檸檬茶不僅得以“翻身”，價格也翻了倍。
03 活過冬天
一杯手打檸檬茶是如何煉成的？
將紅茶或綠茶煮開，濾出茶湯冷藏備用，接著將香水檸檬切薄片，放入刻度杯，加入冰塊，對其進行捶打，最后加入冰塊和茶湯，搖勻，一杯手打檸檬茶就做好了。這是在抖音、小紅書上，不少網友分享的手打檸檬茶制作教程。
檸檬茶的配料主要就是檸檬和茶葉，配料和工序簡單，容易規模化，但這也使得它的門檻看起來并不高，且產品容易同質化。
不過，若想將手打檸檬茶做得好喝，門檻其實并不低。
被捶打過的檸檬，在散發香氣的同時，若人工用力過猛，也會產生苦味，做成的檸檬茶放置一會兒后便會變得苦澀、難以入口。因此，檸檬需要捶打幾次，煮茶使用什么火候，煮多長時間，什么時候放糖——這些看似簡單的工序，都是關鍵所在。
檸檬茶的好喝與否，不僅能從工藝上體現，還可以在原料的使用方面顯現出差異化。
“雖然原料比較簡單，但是每個品牌的茶底配方、原料都是不一樣的。”桂源鋪品牌負責人表示。
他透露，桂源鋪使用的茶葉產自斯里蘭卡海拔1700米的高地。“每塊片區的茶葉品質都不相同，我們經過大量的測試，才選出這種跟品牌相符合的茶葉。”
桂源鋪的檸檬也來自中國最大的檸檬商品生產基地——安岳，并且只收購優質的一級、二級果。“你買到別人買不到的茶葉，使用別人用不到的優質檸檬，這就是差異化所在。” 桂源鋪品牌負責人說。
在保證產品的品質之外，如何保持用戶粘性，是網紅檸檬茶品牌面臨的另一個挑戰。
年輕人喜歡獵奇，對品牌的忠誠度不高，尤其是各個檸檬茶品牌的配料、工序都大同小異，消費者很難對某款產品產生深刻印象。這就要求品牌們不斷創新，并打造自己的標桿產品，才能在消費者心中形成“品牌心智”。
“深耕區域的知名品牌能讓用戶記住，比如提到長沙大家會想到喝茶顏悅色。同樣，如果一個品牌有王牌產品，它也能被用戶記住，比如看到七分甜大家會想到喝楊枝甘露；看到桂源鋪，大家就會想到喝凍檸茶、吃雞蛋仔。” 桂源鋪品牌負責人稱。
圖 / 桂源鋪凍檸茶
擺在從業者面前的，還有一個殘酷問題：檸檬茶更適合做成冷飲，夏天之后，這些檸檬茶品牌賣什么？尤其目前很多品牌都在拓展北方市場的情況下，這就成了一個繞不開的問題。
“華南市場每年大概10個月都是炎熱天氣，適合檸檬茶發展，但是華東、華北的冬天時間長，消費者不可能冬天還在喝冰飲。所以茶飲品牌還是需要熱飲來填充用戶的不同需求。” 桂源鋪品牌負責人對「創業最前線」表示，“這也是很多連鎖品牌不太會只做單一產品的原因。”
突然流行起來的檸檬茶，在夏天過后，還能否保持生命力？短期來看，做出一個明確的抉擇顯得更為迫切。
所以，對于檸檬茶品牌來說，在急速擴張的同時，他們更需要思考的是——如何活過冬天并留住那些永遠追求新鮮的消費者？
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