熬夜到2點(diǎn)，看一場(chǎng)買不起的珠寶直播
圖片來(lái)源@視覺中國(guó)
文 | 霞光社，作者丨照川，編輯丨貝爾
半夜2點(diǎn)，有一群年輕人正在抖音上熬夜圍觀一場(chǎng)珠寶直播，滿桌打滾的翡翠平安扣，都泛著翠綠的寶色。刷到下一頁(yè)，一排排“閃瞎眼”的大鉆戒還在批發(fā)大甩賣。
穿插在其間的手藝人“車珠子”、云南市場(chǎng)“賭石”、珠寶玉石鑒寶、120斤的黃金短視頻，也讓人目不暇接，看上一眼都能經(jīng)歷一場(chǎng)富貴的洗禮。
圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò) 珠寶帶貨直播
“買不起還不能看看嘛？”雖然目之所及的每件珠寶都價(jià)值不菲，但刷視頻的年輕人依然興致盎然，樂此不疲。他們逢人互稱“寶友”，個(gè)個(gè)都像內(nèi)行人。
曾經(jīng)是大爺老年愛好的珠寶文玩，在直播帶貨后，已經(jīng)越來(lái)越“年輕化”，并成為不少商家的“財(cái)富密碼”。
圖片來(lái)源：迷上翡翠直播的某微博用戶
去年11月，胡海泉在抖音的中國(guó)黃金專場(chǎng)直播，銷售量突破1.46億。周大福在李佳琦直播間賣出了10克拉以上的鉆戒，單品最高價(jià)達(dá)到1176萬(wàn)元。今年4月，雪梨的首場(chǎng)“珠寶節(jié)”總銷售量4.66億。5月，抖音網(wǎng)紅“董先生珠寶”的帶貨總銷售額超過2億元。
年輕人為什么突然愛上了珠寶買賣？如此炙手可熱的帶貨風(fēng)口，其特殊的直播帶貨模式又是什么？如今珠寶帶貨直播進(jìn)入深水區(qū)之后，全品類珠寶供應(yīng)鏈的高端商家又該如何破局？
01 深夜2點(diǎn)，珠寶直播“壕”氣沖天
深夜2點(diǎn)，大部分上班族已經(jīng)熟睡，但珠寶主播的直播間依然人聲鼎沸。
“在實(shí)體店或者朋友圈都要賣1000塊以上，今天只需要748元！”美女玉石主播在抖音上熱情地展示著滿滿一盒大大小小的四季豆翡翠吊墜，頗有些“走過路過不要錯(cuò)過”的意思在。
圓潤(rùn)飽滿的玉石在主播的手上泛著光亮，底下立馬有人評(píng)論：“這批貨水頭還不錯(cuò)”、“好冰”、“是隨機(jī)發(fā)嗎”。
從頁(yè)面上方的關(guān)注欄可以看到，這場(chǎng)直播已經(jīng)有21.1萬(wàn)人點(diǎn)贊，雖然已經(jīng)是深夜，直播間里還有3200人，還有人一直不斷加入直播間。從晚上8點(diǎn)半開始的直播，一直播到深夜三點(diǎn)半，這場(chǎng)持續(xù)6個(gè)小時(shí)的珠寶帶貨才宣告結(jié)束。
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。聚集在珠寶玉石直播間中的看客，不乏許多“看熱鬧”的外行人。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，最吸引人的無(wú)非是一個(gè)“壕”字。
圖片來(lái)源：某抖音黃金珠寶主播頁(yè)面
在抖音上搜索“珠寶”，馬上跳出來(lái)的是賣黃金鉆石的“董先生珠寶”，和珠寶玉石生意的賬號(hào)“舉石珠寶”。
“董先生珠寶”直播中，董先生手里展示著一顆大鉆戒，笑問觀眾“閃不閃？亮不亮？”并不忘強(qiáng)調(diào)自己鉆石的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)：“——什么是源頭？這就是源頭。”背景音效隨即配上一陣一陣“哇”的驚嘆聲。
在他發(fā)布的349條作品中，“120斤黃金，猜它值多少錢”、“能在北上廣深買一套房的鉆石長(zhǎng)啥樣”的短視頻分別獲得了1.5萬(wàn)和6.0萬(wàn)的點(diǎn)贊量，很明顯背后流量非常可觀，目前該賬號(hào)已經(jīng)積累了868萬(wàn)粉絲。
另一家“舉石珠寶”的賬號(hào)，被置頂?shù)囊粭l觀看量最高的推送，是老板娘在姐告玉城收貨，被一堆翡翠戒指包圍的視頻。
畫面中老板娘拿著手電筒很專業(yè)地觀察玉石成色，嘴上砍價(jià)：“四個(gè)一起走200塊，不行拉倒。”
如此高價(jià)的翡翠被砍價(jià)這么狠，立刻吸引了不少觀眾，這條短視頻獲得了218.9萬(wàn)的點(diǎn)贊。
根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，珠寶文玩類別的直播在抖音的銷售額能達(dá)到2-2.5個(gè)億，在快手也能達(dá)到1-1.5個(gè)億。其中除了標(biāo)品的黃金鉆石，還包括木串、字畫、紫砂、茶葉等。
目前珠寶玉石直播帶貨市場(chǎng)，分為標(biāo)品和非標(biāo)品兩類。標(biāo)品指的是黃金鉆石等可以批量生產(chǎn)的珠寶，而非標(biāo)品則更多是翡翠、和田玉、蜜蠟、綠松石等自然形成的玉石類商品。
不管是標(biāo)品還是非標(biāo)品，商家都為了吸引更多流量，放出來(lái)的車珠子等工藝制作過程、以及珠寶玉石鑒定和探店做成的短視頻，放在各大平臺(tái)上。賣貨模式以吸引眼球的短視頻引流之后，靠珠寶直播帶貨，銷量驚人。
珠寶的高客單價(jià)和高銷售額，讓不少帶貨主播今年也跑步進(jìn)入珠寶帶貨領(lǐng)域。今年4月，淘寶頭部主播雪梨的首場(chǎng)“珠寶節(jié)”珠寶直播，就達(dá)到了4.66億的總銷售量。今年5月，董先生連續(xù)10小時(shí)直播賣珠寶，一件單品最高銷售量達(dá)到了6萬(wàn)件，總銷售額超過了2億元。異軍突起的銷售額，讓珠寶直播帶貨領(lǐng)域成了繼白酒之后的第二大直播帶貨風(fēng)口。
02 靠“人等貨”撿漏兒，輸了時(shí)間贏了算法
“哎呦寶友，介可不興戴啊！”
這是時(shí)下廣為流傳的“寶友梗”，最初都是來(lái)自于今年大火的“天天鑒寶”節(jié)目。B站上一條關(guān)于玉鐲子鑒定的視頻，就有179.4萬(wàn)的播放量。
2018年11月成立的“天天鑒寶”，已是珠寶文玩電商行業(yè)的“老兵”了。打著“鑒寶”旗號(hào)直播，但其也同時(shí)經(jīng)營(yíng)APP線上電商業(yè)務(wù)，“天天鑒寶”月銷售額早已破億。去年4月，公司還完成了元璟資本、華映資本、海納亞洲等投資機(jī)構(gòu)的數(shù)千萬(wàn)美元B+輪融資。
“天天鑒寶”創(chuàng)始人楊峻在采訪中也談到，現(xiàn)在珠寶文玩的用戶，正在呈現(xiàn)“年輕化”的趨勢(shì)，許多短視頻達(dá)人更是吸引到了不少年輕人粉絲。
00后的小晨告訴霞光社，他的一大愛好就是在各類短視頻平臺(tái)上看打磨玉石“車珠子”。對(duì)于熬夜刷視頻的小晨來(lái)說(shuō)，這是打發(fā)時(shí)間的娛樂手段。
打開抖音，只見一塊琥珀蜜蠟原石，被去皮、切割、修圓、拋光打亮，成為一顆晶瑩剔透的圓球，整個(gè)過程一氣呵成：
“看那個(gè)打磨過程，玉石一圈圈被碾碎粉塵順?biāo)飨拢娴暮芙鈮骸！?span style="display:none">wia曹操讀書網(wǎng)
“天天鑒寶”的爆火，也從側(cè)面顯示出了珠寶帶貨領(lǐng)域與眾不同的營(yíng)銷模式。
首先是“圍觀經(jīng)濟(jì)”下的“直播砍價(jià)”模式。
“看熱鬧”原本是出自于人性，只是隨著科技的發(fā)展，人們把“看熱鬧”的場(chǎng)地，逐漸從大街上轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)上而已。所以珠寶直播吸引流量，第一重要的就是“有趣”、“好看”。
“我?guī)湍憧骋幌拢畹?800你要不要？”《新京報(bào)》曾經(jīng)在廣東四會(huì)翡翠市場(chǎng)記錄過一場(chǎng)真實(shí)的“砍價(jià)直播”。
圖片來(lái)源：新京報(bào)《我們》
凌晨3點(diǎn)是玉都天光墟翡翠市場(chǎng)最熱鬧的時(shí)候，所有等“撿漏兒”的人都在瞪大雙眼等著撿好貨。
在這場(chǎng)直播中，主播居然幫一位粉絲把翡翠從原價(jià)12萬(wàn)的價(jià)格，砍到了7千。簡(jiǎn)直令人難以置信。
但主播驕傲地解釋道：“開價(jià)歸開價(jià)，砍價(jià)歸砍價(jià)，開價(jià)和砍價(jià)根本不是一回事。”能不能讓粉絲認(rèn)可這個(gè)價(jià)格，純粹是看主播的“個(gè)人能力”。
珠寶直播帶貨另一個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，就是非常容易得到平臺(tái)流量?jī)A斜的“人等貨”模式。
以“舉石珠寶”的一場(chǎng)直播為例。
雖然老板當(dāng)下展示的是翡翠四季豆，但評(píng)論區(qū)不少人都在留言問其他商品：
“等戒圈！”、“等手鐲！”、“等平安扣！”
許多顧客對(duì)于自己想買的珠寶玉石，其實(shí)本身就帶有主觀期待。在自己想買的貨品出現(xiàn)之前，不少人會(huì)在直播間里駐足圍觀。
主播逐件展示、粉絲獵奇觀看，可以延長(zhǎng)每個(gè)用戶觀看直播的停留時(shí)間。
抖音、快手、西瓜視頻等平臺(tái)的算法下，用戶在直播中“停留時(shí)間”的長(zhǎng)短，會(huì)影響平臺(tái)的推薦機(jī)制。
于是天生具有“人等貨”模式的珠寶玉石直播，會(huì)得到平臺(tái)更多的流量?jī)A斜和推薦。
03 “翡翠第一股”退市
珠寶帶貨既有流量?jī)?yōu)勢(shì)，又天生特別吸引眼球，在許多人看來(lái)簡(jiǎn)直是財(cái)富密碼。但這樣一宗看起來(lái)珠光寶氣的買賣，實(shí)際上暗藏著許多“為難”之處。
首先是上游供應(yīng)鏈的問題。以非標(biāo)品玉石為例，其最大的特點(diǎn)就是“孤品”。“世界上沒有兩塊一模一樣的玉”，每一件玉石都是獨(dú)一無(wú)二的，這一特點(diǎn)導(dǎo)致非標(biāo)珠寶幾乎都沒有規(guī)模化。
再加上貨源端因?yàn)榇蠖喽际亲杂少Q(mào)易的個(gè)體戶，少有正規(guī)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，于是管理混亂，無(wú)法形成體系就成了長(zhǎng)期的弊端。這也導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)難以出現(xiàn)完全合規(guī)的大型上市公司。
以“賭石”發(fā)家的“東方金鈺”便是一個(gè)鮮活的例子。
曾經(jīng)于1997年6月在上海證券交易所掛牌上市的東方金鈺，被稱為中國(guó)“翡翠第一股”。
東方金鈺的創(chuàng)始人趙興龍被業(yè)內(nèi)稱為“賭石大王”。以27身價(jià)坐上云南首富的寶座。公司靠采購(gòu)翡翠原石再倒手賣出，在本世紀(jì)初獲得了大額利潤(rùn)。直到2017年，東方金鈺倒賣原石的銷售毛利還高達(dá)66.67%。
2019年，趙興龍的兒子趙寧成為東方金鈺實(shí)控人。那時(shí)，東方金鈺已經(jīng)卷入40余起訴訟，被納入“失信執(zhí)行人名單”次數(shù)也高達(dá)11次了。在2019-2020年期間，證監(jiān)會(huì)多次對(duì)東方金鈺進(jìn)行了調(diào)查。
央視2套《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》的“2020股市大案追蹤”中，報(bào)道了證監(jiān)會(huì)在調(diào)查東方金鈺時(shí)面臨的重重困境：
作為存貨在財(cái)報(bào)列示的翡翠原石由于是“非標(biāo)品”，其實(shí)際價(jià)值難以估量；而涉嫌虛假交易的公司甚至位于中緬邊界，不僅和個(gè)人交易方溝通困難，調(diào)查人員的人身安全都成問題。
最終，證監(jiān)會(huì)公開點(diǎn)名了東方金鈺與6名上游供應(yīng)商、7位自然人客戶之間虛構(gòu)翡翠原石交易，營(yíng)收和利潤(rùn)虛高。
據(jù)證監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，東方金鈺2016年虛增營(yíng)收1.42億元，虛增利潤(rùn)總額9504萬(wàn)元。2017年虛增營(yíng)收近3億元，虛增利潤(rùn)總額1.8億元。2018年虛增營(yíng)收1.2億元，虛增利潤(rùn)總額7900萬(wàn)元，財(cái)報(bào)大幅“注水”。
圖片來(lái)源：央視財(cái)經(jīng)頻道
今年年初，東方金鈺收到了上交所發(fā)出的《關(guān)于東方金鈺股份有限公司股票終止上市的決定》，使其成為了2021年A股首支退市股，280億的市值也隨之消失。
上游供應(yīng)商難以控制，中下游商家又面臨著“劣幣驅(qū)逐良幣”的困境。
而在中下游直播帶貨的銷售中，雖然商品客單價(jià)上下差距很大，從幾千到上萬(wàn)不等。但真正賣得好的還是客單價(jià)幾十塊到幾百塊的產(chǎn)品。導(dǎo)致目前直播市場(chǎng)以中低檔貨源為主，真正高檔的幾千塊到上萬(wàn)塊的產(chǎn)品相對(duì)比較少。
另外，如果想要售賣高客單價(jià)的商品，還存在著線上交易閉環(huán)尚未打通的問題。許多珠寶玉石的高客單價(jià)，已經(jīng)超過了支付限額超過支付軟件的最高限額。錢款付不出去，雙方無(wú)奈只好跳過平臺(tái)，回到線下購(gòu)買的模式完成支付。
讓真正想做好生意的商家頭疼的，還有一些主播的胡亂操作，損害了顧客的行業(yè)信任度。
一方面珠寶主播為了吸引來(lái)客流，往往用低價(jià)的珠寶當(dāng)作直播間“福利”，賣給顧客。比如上文提到的董先生，就曾經(jīng)遭到顧客投訴，用模棱兩可的語(yǔ)言，寄出莫桑鉆代替鉆石銷售。莫桑鉆本身價(jià)格就很低廉，以直播間價(jià)格到手反而更貴。甚至于許多主播為了漲人氣，讓粉絲抽到了獎(jiǎng)品或福利卻拒不發(fā)貨等各種弊病叢生。
另一方面，珠寶鑒定是非常專業(yè)的行業(yè)，顧客僅僅憑借鏡頭前主播的展示就下單購(gòu)買，到手后經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)貨不對(duì)板的狀況。“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，直播平臺(tái)購(gòu)買珠寶玉石給不少人留下貨品水分大、難以判斷真假的印象，久而久之容易讓顧客失去對(duì)整個(gè)行業(yè)的信心。
04 高端商家如何突圍？
如果不在這個(gè)行業(yè)浸染一段時(shí)間，你很難體驗(yàn)這里面的痛點(diǎn)。
供應(yīng)鏈上游缺乏柔性，需要十天半個(gè)月乃至更長(zhǎng)周期無(wú)法滿足直播電商需求、配套配件均不齊全，直播市場(chǎng)許多被中低檔貨源占據(jù)、高單價(jià)商品售賣時(shí)缺乏顧客對(duì)商家的信任等等，都是目前珠寶玉石直播帶貨領(lǐng)域存在的問題。
面對(duì)目前珠寶玉石直播帶貨中的問題，已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)深水區(qū)的珠寶商家，又該怎么破局呢？
“主播解說(shuō)+視頻展示+雙方互動(dòng)的模式，極大地拉近了珠寶玉石賣家和買方的距離。”中首珠寶直播帶貨負(fù)責(zé)人吳先生說(shuō)，他對(duì)目前的珠寶直播帶貨還是很樂觀。
在吳先生的直播間里，貨品主要有和田玉、蜜蠟、珍珠等等，尤其是琥珀供應(yīng)，是花樣最多，也是銷售額最優(yōu)秀的。
珠寶玉石本身基因，決定了珠寶更適合線下銷售。中首這類老牌的全品類珠寶供應(yīng)商，許多都是早期重點(diǎn)在線下經(jīng)營(yíng)，近幾年才開始開始線上帶貨直播。
但隨著直播興起，商家們才發(fā)現(xiàn)不適合電商的珠寶，卻如此適合進(jìn)行直播帶貨。通過直播視頻展示商品特性，把圖片電商無(wú)法表現(xiàn)出來(lái)的部分，精確地傳達(dá)到了用戶的感知中。
在最近的一次直播銷售中，中首珠寶的直播間實(shí)現(xiàn)了230多萬(wàn)元的銷售收入，平均客單價(jià)達(dá)到750元左右。
對(duì)于供應(yīng)鏈方面的問題，吳先生表示，雖然現(xiàn)在還是以“孤品”供應(yīng)為主，成熟穩(wěn)定的“標(biāo)品”還是缺乏的。但目前全品類珠寶的供應(yīng)，已經(jīng)由“孤品”向“半孤品”過渡。
“我們的供應(yīng)鏈端已經(jīng)部分迭代，最多能夠提供上百件各種價(jià)位的單品。”吳先生說(shuō)。“很少有說(shuō)爆單發(fā)不出貨的情況。”
尤其是像中首珠寶這樣有大流量的帶貨直播間，可以根據(jù)用戶實(shí)際需求，生產(chǎn)“半標(biāo)品”或“小標(biāo)品”，來(lái)滿足直播間的用戶需求。雖然一塊料子可能只開出40-50個(gè)單品，但也盡量讓直播間觀眾有更大可能搶到他們心儀的產(chǎn)品。
而針對(duì)另一個(gè)買賣雙方信任難以搭建的問題，現(xiàn)在也已經(jīng)有了初步解決辦法。
“品牌背書、行業(yè)質(zhì)檢證書、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)檢證書正在一步步增加可信度。”吳先生說(shuō)。“行業(yè)環(huán)境逐步優(yōu)化之后，人們會(huì)對(duì)在網(wǎng)上買珠寶這件事情更加信任。”
在得到平臺(tái)背書，在平臺(tái)推動(dòng)下完善交易環(huán)境之后，會(huì)更加利好珠寶直播帶貨領(lǐng)域的中小商家。比如說(shuō)平臺(tái)會(huì)為中小商家談下統(tǒng)一且低價(jià)的快遞價(jià)格，比起自己找物流渠道便捷又便宜。
另外他也表示：“根據(jù)粉絲消費(fèi)特征，客單價(jià)上限和下限差異很大。珠寶這個(gè)產(chǎn)品，客單價(jià)從幾十塊到上千上萬(wàn)的都有。”珠寶玉石本身就是“非必需品”，更多是人們的精神需求或是收藏需要。所以用戶需求也更加多樣，對(duì)珠寶供應(yīng)商企業(yè)的要求將會(huì)更高。
未來(lái)珠寶玉石的直播帶貨，也會(huì)更向“精細(xì)化”方向發(fā)展。貨盤齊全、爆品庫(kù)存深度大，獨(dú)家款也較多、能夠夠匹配各類主播需求的珠寶商家，會(huì)更受帶貨主播們的歡迎，有更大的市場(chǎng)潛力。
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2021-06-08 17:50:08 珠寶行業(yè)線上 -
黃金珠寶零售門店綜合解決方案提供商銖寶益完成3600萬(wàn)元A輪融資
企查查APP顯示，3月31日，黃金珠寶行業(yè)數(shù)字化服務(wù)商深圳銖寶益科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“銖寶益”）已于近期完成3600萬(wàn)元A輪融資，由深圳中航產(chǎn)業(yè)基金領(lǐng)投，廈門傲農(nóng)投資公司跟投。本輪融資將主要用于加大研發(fā)和市場(chǎng)投入，繼續(xù)在黃金珠寶行業(yè)深耕。企查查顯示，銖寶益成立于2018年，以“幫金店輕松做生意”為使命，專注做黃金珠寶垂直行業(yè)SaaS系統(tǒng)，為黃金珠寶門店提供智慧零售綜合解決方案。編輯張瑩瑩?校對(duì)華...
2021-03-31 17:36:17 黃金珠寶深圳行業(yè) -
香港 TVB 翡翠臺(tái)將于 12 月 31 日轉(zhuǎn)播 B 站跨年晚會(huì)
嗶哩嗶哩日前宣布，“2020最美的夜”B站晚會(huì)將于12月31日晚在香港TVB翡翠臺(tái)聯(lián)合播出。跨晚將采用普通話原聲及中文字幕呈現(xiàn)，這也是TVB翡翠臺(tái)首次播出中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司舉辦的晚會(huì)。今年，B站跨年晚會(huì)在北京、武漢、香港、臺(tái)北這四座城市設(shè)立了會(huì)場(chǎng)。其中在香港會(huì)場(chǎng)，香港老牌藝人汪明荃、陳百祥、黎諾懿將擔(dān)任主持，謝霆鋒、鄧紫棋及TVB藝人也將分別在北京和香港帶來(lái)音樂表演。同時(shí)，上千只無(wú)人機(jī)還將環(huán)繞香港城市...
2020-12-29 09:57:38 香港北京臺(tái)北 -
世界上最漂亮的垃圾海灘 每年上1000人去撿玻璃珠寶
世界上最漂亮的垃圾海灘有多漂亮？海灘是指由海水搬運(yùn)積聚的沉積物沙或石礫，堆積而形成的岸，海灘可分為礫石灘（卵石灘）、粗砂灘和細(xì)砂灘，有管理的又稱海水浴場(chǎng)。下面就跟放肆吧一起具體看看世界上最漂亮的垃圾海 ......
2020-12-07 16:48:53 世界上人去最漂亮 -
南通一男子凌晨偷盜數(shù)百萬(wàn)珠寶 十小時(shí)后落網(wǎng)
戴著口罩和手套，撬開窗戶入室盜竊數(shù)百萬(wàn)珠寶，趁著夜色逃之夭夭。前幾天，這一幕就發(fā)生在南通市區(qū)一家珠寶店內(nèi)。但竊賊怎么也沒想到，他捂得這么嚴(yán)實(shí)，十個(gè)小時(shí)后就被抓了！...
2020-07-26 16:08:51 珠寶嚴(yán)實(shí)數(shù)百萬(wàn) -
世界最珍貴的室內(nèi)墓群 靈塔由黃金、翡翠等珠寶鑲嵌裝飾
世界最珍貴的室內(nèi)墓群是什么墓？供奉和收藏活佛、上師法體或骨灰的一種佛塔，由佛祖釋迦牟尼信徒的舍利塔演變而來(lái)。因塔內(nèi)供奉活佛以及在藏傳佛教上有巨大成就的大師骨灰，故名靈塔。下面就跟放肆吧一起具體看看世界 ......
2020-07-09 11:57:32 翡翠最珍貴珠寶
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