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來源：運營研究社（ID：U_quan）?ZRj曹操讀書網

這幾年，隨著獲客成本日益提高，越來越多的企業開始用「裂變」低成本獲取流量：ZRj曹操讀書網

數據顯示，神州專車結合熱播影視劇《鬼吹燈》，制作「明星送你專車券」裂變海報，僅一次裂變活動就收獲 40 萬新增用戶。ZRj曹操讀書網

致力于攻占 2、3 線城市的花小豬通過老拉新返現、小程序裂變等方式，上線兩個月，用戶就高達 180 萬，去年 8月 25 日一天，訂單就突破 5000 萬。?ZRj曹操讀書網

2019 年 8 月 29 日，拼多多上線了“天天領現金，打款秒到賬”的活動。活動上線后，拼多多APP的活躍用戶數、拉新獲客數呈現指數型增長，在活動的第七天，DAU（日活躍用戶數）已增加 1700 萬。ZRj曹操讀書網

基于社交關系的裂變玩法，不僅對于 App 們來說是個極佳的增長方式，對于私域業務來說，同樣是不可或缺的「聚流量」打法。?ZRj曹操讀書網

作為「裂變大佬」的瑞幸前 CMO 楊飛在采訪中提到過：ZRj曹操讀書網

不夸張地說，今天一個企業如果沒有太多預算做廣告并投放到媒體，我不會特別在意，但如果它的 App 或者微信中沒有裂變營銷，那是不可接受的。ZRj曹操讀書網

本期《用企業微信玩轉私域流量2.0》欄目，我們重點聊聊在微信私域，企業如何通過裂變實現高效聚流量。?ZRj曹操讀書網

如何用高效「裂變」?？ZRj曹操讀書網

提到裂變，不少運營同學應該都知道「裂變三板斧」：?ZRj曹操讀書網

先設置獎品，再利用海報吸引用戶參與轉發，進而吸引更多用戶，從而達到「病毒式傳播」的目的。?ZRj曹操讀書網

事實上，同樣是三板斧，有的品牌通過「裂變」，實現了用戶高速增長；有的品牌卻投入了成本，沒有得到預期的效果。?ZRj曹操讀書網

某知名私域操盤手告訴運營社，要想用「裂變」高效聚流量，關鍵就在于鉤子和海報。?ZRj曹操讀書網

鉤子決定了「有多少人愿意參與裂變分享」，海報決定了「每次分享能帶來多少用戶」。?ZRj曹操讀書網

1）設計鉤子ZRj曹操讀書網

鉤子設置是一場「裂變活動」成功的前提，只要鉤子足夠有吸引力，用戶就有充分的動力參與「裂變分享」。?ZRj曹操讀書網

那么，如何設置鉤子呢？?ZRj曹操讀書網

首先，設置鉤子必須要考慮到「用戶相關性」。ZRj曹操讀書網

最好能針對目標用戶，設置特定的誘餌。?ZRj曹操讀書網

我們可以拿「在線少兒英語領域」的獨角獸 vipkid 舉例，它有一個非常火而裂變玩法——「贈課得課活動」。ZRj曹操讀書網

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這是一種典型的「互惠型裂變模式」，具體路徑為：老用戶訪問頁面→點擊“分享禮包給好友”→接受指引點擊右上角分享→新用戶訪問→注冊領取公開課。?ZRj曹操讀書網

這樣一來，新老用戶都能夠免費領取公開課程。??ZRj曹操讀書網

和 vipkid 類似的「互惠型裂變模式」還包括瑞幸咖啡之前的「拉一送一」，老用戶邀請一個新好友注冊，老用戶和好友雙方都能得到一杯咖啡（現在變成了邀請一位好友得 20?元優惠券?）。ZRj曹操讀書網

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左 拉一送一 右 邀請一位好友得 20 元ZRj曹操讀書網

通過這種方式邀請而來的大多都是潛在用戶，將鉤子設置成一杯免費咖啡，能夠降低用戶的體驗門檻，為后續轉化做鋪墊。?ZRj曹操讀書網

其次，鉤子必須具有高價值。?ZRj曹操讀書網

高價值簡單來說就是指「鉤子」“很貴”，能讓用戶有很強的獲得感。?ZRj曹操讀書網

拿經典的拼多多「砍一刀」舉例，拼多多界面顯示，原價 999 的電烤箱，砍刀最后 0 元領。?ZRj曹操讀書網

對于用戶來說，只需要動動手指邀請好友幫忙砍價，就能夠得到憑空“白撿” 999 。在“巨大的利益”面前，也難怪出現了大規模砍價大軍……ZRj曹操讀書網

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同類型的裂變方式還有「拼單」。ZRj曹操讀書網

以 vipkid 的拼單課為例，用戶花一分錢就可以參團；參團后，邀請 2 位新用戶拼團，即為拼團成功，得到 78 節精品學習課程……這種「高價值鉤子」帶來的激勵性可以說非常強了。ZRj曹操讀書網

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最后，裂變還要考慮「成本可控」這一條件。?ZRj曹操讀書網

「成本可控」一方面是指，要控制落在每個粉絲頭上的成本，不能超過投放成本。“否則直接投放就行了，費力設計的裂變活動完全沒有意義”。?ZRj曹操讀書網

另一方面是指保證裂變規模適中，避免出現“規模太小效益不明顯，規模太大總成本又太高”的情況。ZRj曹操讀書網

因此，我們建議限時限量做裂變。??ZRj曹操讀書網

2）優化海報ZRj曹操讀書網

海報是裂變活動的重要載體。海報在整個裂變活動中的重要性，至少占 70%以上。?ZRj曹操讀書網

“如果用戶感興趣，會多看幾眼，用戶的目光停留時間就能夠從 0.3 秒延長到 3 秒左右，只要海報內容能夠抓住用戶，這場裂變就算完成了一半。”ZRj曹操讀書網

以上這個過程幾乎完全取決于海報的制作水平。?ZRj曹操讀書網

一張裂變海報至少要滿足引發用戶關注，擊中用戶痛點，增加權威性以及增加緊迫感等 4 個要求。?ZRj曹操讀書網

首先，要想引起關注，海報的標題必須足夠醒目且吸引人。?ZRj曹操讀書網

標題除了要大，還要讓用戶直接能“看到結果”。?ZRj曹操讀書網

以運營社自身的海報為例，“10 招寫出用戶瘋傳的轉化文案”就明顯比“如何寫出讓用戶喜歡的營銷文案”更具有結果性。ZRj曹操讀書網

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因為，“用戶喜歡”是沒有標準的，但是“用戶瘋傳”卻是一種能看得見的動作，因此在調整以后，效果十分顯著，活動上線幾小時內就有幾百人要求掃碼進群。?ZRj曹操讀書網

其次，文案要直擊用戶痛點，讓用戶產生需求。?ZRj曹操讀書網

「有書」曾經出過一張海報，內容十分有限，但是海報上有一行醒目的文案——你有多久沒有讀完一本書了？ZRj曹操讀書網

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很多人表示，這句話完全戳中了他們的罪惡感，讓他們就想立刻加入讀書群，改變這種現狀。?ZRj曹操讀書網

「有書」也借助這張裂變海報，一年漲粉 1000萬，可見海報的吸粉能力有多強。?ZRj曹操讀書網

再次，內容要有權威性。?ZRj曹操讀書網

在課程海報的設計中，如果只是宣傳該課程有多好，就會顯得很蒼白；但是，如果強調有很多業內專業名士在推薦，相對容易產生信服感。?ZRj曹操讀書網

值得注意的是，嘉賓的權威性可以表現在 Title 上，也可以表現在權威認證、官方數據上。ZRj曹操讀書網

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最后，海報上必須突出緊迫感。?ZRj曹操讀書網

這種緊迫感既可以表現在時間和數量上，比如，利用時間緊迫感讓用戶“害怕失去”的例子有：?ZRj曹操讀書網

免費活動截止 XX 日ZRj曹操讀書網

該活動今日限免ZRj曹操讀書網

最后 1 小時免費入群ZRj曹操讀書網

再比如，利用數量上的限度讓用戶“渴望得到”的例子有：?ZRj曹操讀書網

前 300 名免費入群ZRj曹操讀書網

免費手冊還剩最后 59 本ZRj曹操讀書網

甚至還有組合玩法，將以上兩種手段合二為一。?ZRj曹操讀書網

這種緊迫感還可以用“已有很多人參與”來表現（激發從眾心理）。?ZRj曹操讀書網

比如，當拼多多用戶人數到達 2 億的時候，它的宣傳語是“2 億人都在用的拼多多”，等到用戶變成 3 億的時候，它的宣傳語又變成了“3 億人都在用的拼多多”。ZRj曹操讀書網

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此外，當時的拼多多還會在用戶「請人砍一刀領紅包」的界面，為用戶推送，您的好友已經領取 XX 元……?ZRj曹操讀書網

這樣一來，在緊迫感的加持下，用戶被轉化的概率就大大提升了。?ZRj曹操讀書網

做「裂變」為什么要用企業微信？ZRj曹操讀書網

很多人可能提到裂變就會想到「掃碼關注公眾號（服務號）」，但是，隨著把私域作為經營必選項的行業越來越多，企業微信做裂變的優勢也愈發明顯。ZRj曹操讀書網

對于很多高決策門檻的產品，比如保險，用戶很難被公眾號的推送內容直接轉化。ZRj曹操讀書網

這時，企業微信「一對一專項服務」的作用就出來了。ZRj曹操讀書網

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可以說，越是高決策門檻的行業，越需要通過企業微信做流量承接。?ZRj曹操讀書網

此外，像瑞幸這樣的高頻產品，在企業微信群中也更有優勢——每天能夠多次發放優惠券觸達用戶，而服務號則是每天只有一次機會。??ZRj曹操讀書網

簡單來說，通過裂變引入大量流量是不夠的，企業還要能夠接得住、接得好這些流量。?ZRj曹操讀書網

1）接得住：好友無上限ZRj曹操讀書網

企業微信對「裂變流量」的承接能力，具體表現在兩個方面：?ZRj曹操讀書網

一來，企業微信本身好友上限高。?ZRj曹操讀書網

現在沒有認證的企業和個人（就算你沒有公司，也可以在企業微信申請一個“企業”），單號可以用企業微信添加最多 1000 個客戶微信。?ZRj曹操讀書網

認證后，每個企業的好友上限直接提升到 5 萬人。如果還需要添加更多好友，可以一鍵發起申請擴容。相當于是好友添加無上限。ZRj曹操讀書網

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二來，企業可以通過設置企業微信「活碼功能」，高效承接裂變來的流量。?ZRj曹操讀書網

這個「活碼功能」分為兩部分，一個是指「群活碼功能」。ZRj曹操讀書網

管理員可在后臺設置一個二維碼對應多個客戶群，用戶掃碼即可隨機加入設定好的群聊。ZRj曹操讀書網

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另一個功能是指「個人號活碼」。ZRj曹操讀書網

管理員可在后臺生成「多人二維碼」，并且可以設置自動添加好友。用戶掃碼后，即可被隨機添加到不同的工作人員。ZRj曹操讀書網

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2）接得好：裂變效率高ZRj曹操讀書網

要想高效聚集流量，單單把流量承接下來還不夠，如果沒有給「新用戶」及時有效的反饋和互動，很容易竹籃打水一場空——用戶來的快，流失得也快。?ZRj曹操讀書網

① 個性化管理：添加標簽ZRj曹操讀書網

簡單來說，就是要對裂變來的流量「打好標簽」，為日后留存轉化做鋪墊。?ZRj曹操讀書網

在企業微信里，管理員可以在后臺提前配置好客戶標簽，以便成員給添加的客戶打上企業標簽，方便后續分類查看。ZRj曹操讀書網

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以運營社為例，運營社的客戶標簽，除了常規的“一般、重要、核心”客戶等級以外，還會根據用戶來自不同的城市，標注不同的標簽。ZRj曹操讀書網

此外，如果借助第三方工具，企業微信還支持根據不同的裂變二維碼，給用戶打上不同的標簽，方便分層管理。?ZRj曹操讀書網

② 人性化觸達：歡迎語+自動回復ZRj曹操讀書網

添加新用戶后「及時有效」地觸達，是裂變活動的最后一步。?ZRj曹操讀書網

通過企業微信的「好友歡迎語」，以及「入群歡迎語」功能，我們可以自動發送一段文字+一張圖片/網頁/小程序，能夠讓用戶第一時間知道“你是做什么的，能夠給我提供什么”，減少新用戶流失。ZRj曹操讀書網

比如，某保險公司的企業微信，對新用戶設置了這樣的歡迎語：?ZRj曹操讀書網

親愛的 XXX，您好！我是您的專屬健康保障顧問 ZRj曹操讀書網

核心關鍵字： 企業服務