B端硬件產品如何做行業及競品分析？
做競品分析的時候，公認的B端產品比C端產品難，硬件產品比軟件產品難。
看了網上各種分享總結，發現一方面B端硬件產品的競品分析實在少；另一方面很多人看待問題的視角很高，文章里面所謂“道”的層面的東西遠遠多于“術”的層面的東西。換句話說，不具備很強的實操指導性。
這一年多來因為數篇劣作，身邊陸陸續續聚集了一圈做硬件產品的朋友，大家在交流的時候經常反饋B端硬件產品的行業分析及競品分析很難做，也嘗試過從自己的經驗里面提煉總結，卻感覺離方法論還差臨門一腳。希望本文能起到拋磚引玉的作用，對大家有點啟發。
我將行業分析與競品分析放在一起，概因為B端的硬件產品往往是行業整體解決方案的一部分。這里我想舉一個例子：某“零售行業數字化解決方案”。
引言：B端硬件與行業解決方案的關系
此“零售行業數字化解決方案”的定義如下：
針對線下零售場景數據缺失，無法用數據驅動決策的痛點，曠視基于業界領先的計算機視覺算法及物聯感知終端體系，自主研發出”云”、”端”結合的零售智能化解決方案，可多維度感知線下零售場景中各類數據，并通過對數據的融合分析和深度挖掘，幫助商家提升店務運營人員的能力邊界、優化經營策略與供應鏈管理，以在門店數據化進程中實現降本增效的目的。
其應用場景如下所示：
其核心硬件產品舉例如下：
應用場景中的“客流分析與軌跡熱力”，屬于新零售商鋪內人-場交互信息的一部分，借助智能相機進行捕獲，可以更好的把握商品陳列邏輯，并提煉出用戶畫像中的興趣偏好屬性和意識認知屬性，具體內容可見《新零售環境下，如何快速精準觸及目標受眾？》。
這款硬件產品的核心功能在于動態人臉識別檢測、高底庫實時比對識別及人員屬性識別。試想你在對其競品分析，你所需關注的就不僅是市面上類似的人臉識別相機，更應該是AI智能感知硬件設備如行為分析儀等；也不僅要關注光圈、快門、ISO、焦距、景深、曝光等相機自身的參數，還要關注其AI算法能力。
B端硬件如果脫離系統獨立存在，有時是無法發揮最大作用的。產品服務于方案，方案服務于行業。如果在做B端硬件產品競品分析時，忽略行業忽略方案只關注產品本身，就很可能抓不住重點。
我的策略是以產品定行業，以行業定競品。所以在做競品分析之前，優先進行了行業分析。
一、行業分析
必須在對行業有了清晰深入的了解之后才能談得上分析（具體操作可見《硬件產品經理如何構建自己的知識架構》），我所在的行業可這樣歸類：IT通訊業大類——衛星通信行業——衛星通信地面端系統。
涉及到商業信息，以下附圖多為舉例。
1.1 行業數據收集（圖中數據僅為示例）
如何以最快的速度從整體層面了解一個行業的發展狀態，市場容量及發展趨勢？研究院所發布的官方行業報告是一個非常重要的數據來源。
1）工具：淘寶/企查查
2）實操步驟：圖方便，我在淘寶上直接購買了通信行業的行業報告；隨后登錄企查查（需為VIP賬戶），在首頁的“應用”內找到“行業數據”，進入“行行查”，查詢所在行業的信息，兩相結合，得出全面準確的行業圖表
3）實操建議：淘寶購買行業報告——使用企查查內的“行行查”功能，找到行業信息——結合兩者得出全面圖表
1.2 競爭公司原始數據收集（圖中數據僅為示例）
如何深挖數據，找到真正的競爭公司，我使用了三種數據收集方法。
（1）百度搜索-爬蟲篩選（圖中數據僅為示例）
1）工具：網絡爬蟲工具（后羿采集器/貝殼采集器等）/ Python
2）實操步驟：
圖方便，我選用了現成的爬蟲工具，買了一天的會員，簡單實用。根據所需分析的便攜站產品，確定了“衛星通信便攜站”“便攜站”“便攜天線”“衛星便攜站”四大關鍵詞，在百度上進行搜索，將鏈接附于爬蟲工具內，設定好采集范圍、數據篩選條件、結束采集條件等。
工具自動爬取數據，刪除重復項并導出Excel表格，表格內容包括標題、標題鏈接、簡介。這里的標題是指在百度搜索時包含關鍵詞的搜索條目，一般都有公司名稱。
每個關鍵詞都會導出一個表格，對表格進行數據透視，刪除重復項，刪除無效信息，最終得到名單A
3）實操建議：
下載采集器——注冊會員——以本產品名及相近產品名確定關鍵詞——百度搜索復制鏈接——采集器采集——設定采集規則——導出數據——數據透視，刪除重復項——得到公司名單A
（2）企查查行業細分篩選（圖中數據僅為示例）
1）工具：企查查（天眼查或許也可以，我沒試過）
2）實操步驟：
登錄企查查，在首頁搜索框下方點擊“多選搜索”，在行業門類內選擇細分行業。
以“軟件和信息技術服務業”“計算機、通信和其他電子設備制造業”“專用設備制造業 ”“鐵路、船舶、航空航天和其他運輸設備制造業”為行業細分項篩選，將最終結果導出Excel，得到名單B
3）實操建議：大致確定所處行業——登錄企查查官網——多選搜索——確定行業細分項——導出數據——得到公司名單B
（3）企查查&天眼查相關競品公司推薦（圖中數據僅為示例）
企查查搜索查詢：
天眼查搜索查詢：
企查查和天眼查的數據來源，一方面是技術上的，就是利用爬蟲技術爬取全國企業信用信息公示系統、國家知識產權局等官方機構網站上的信息；另一方面是通過商務合作得來的。兩家的數據呈現和算法上有一定的差別，具體到競品推薦上是有所不同的，所以綜合兩家的信息能得到一個較為全面的結果。
1）工具：企查查&天眼查
2）實操步驟：
登錄企查查（需為VIP賬戶），在首頁搜索框內輸入你所在的公司（此處附圖為舉例），一般會出現一系列包含關鍵詞的企業條目，選擇正確的條目點擊進入；
在公司名下方找到“競品數量”條目，點擊進入，翻找到競品信息推薦。一般包含競品公司數量、名稱、標簽、所屬地區、簡介等信息。
天眼查的操作步驟和企查查的一致，最后會得出兩份名單，需刪除重復項，得到名單C
3）實操建議：
登錄企查查/天眼查官網——搜索公司——找到競品信息——導出數據——得到公司名單——匯總企查查及天眼查兩份名單，刪除重復項——得到名單C
將名單A、B、C進行最終匯總，刪除重復項，得到一份初步可信的競爭公司名單D，待最終篩選。
1.3 競爭公司篩選（圖中數據僅為示例）
B端硬件產品的一個顯著特點是不僅研發企業本身會銷售產品，還會有集成商/渠道商/代理商/經銷商分銷。名單D里面有很大一部分企業，確實是屬于本行業內的，但本身并不具備研發能力，需要甄別出來并刪除。
這里我沒有找到什么捷徑，只能挨個確認企業信息。以下圖片為舉例。
1）工具：企查查
2）實操步驟：
登錄企查查（需為VIP賬戶），在首頁搜索框內輸入名單D上面的公司名，進入公司主頁，查看企業簡介，確認公司經營范圍。點擊“知識產權”，查看該公司專利信息，確認專利數量及大致內容。
一般來說專利數超過50個的都是具備研發能力的企業，可列入競爭公司名單；對于專利數很少的（少于10個），建議仔細查看專利內容，斟酌后確定是否刪除。
對名單D上所有企業查詢一輪之后，將所有銷售代理產品的公司刪除，得到最終名單E
3）實操建議：登錄企查查——搜索公司——找到簡介——找到專利信息——確認是否刪除——得到最終名單E
名單E上的都是本行業內研發能力較強，與本產品存在直接競爭關系的公司，可信度我覺得還是很強的。
當然，因為我們并未窮極所有原始數據來源，所以我預估全國實際競爭公司數量在30~40個的范圍內。我建議你在得到名單E后，乘以一個1.1~1.4的系數，得到一個數量范圍。
1.4 行業集中程度與競爭態勢分析（圖中數據僅為示例）
得到精準的數據后，需要對數據進行處理。我從地域分布及研發能力儲備分析兩大方面進行了分析：
競爭公司地域分布（圖中數據僅為示例）：
1）工具：EXCEL/PPT/知網
2）實操步驟：
查找名單E上各公司所在城市（一般是總部所在的位置），統計城市及省份出現的次數，繪制地域分布圖，其中城市上方打上定位標志并標明數量；
從本產品的上下游供應鏈中選擇核心產業并統計其產業聚集程度分布圖（信息來源：知網相關論文）；
從本產品研發所需知識領域中選擇核心學科并統計其優質高效集群程度分布圖（信息來源：第四輪學科評估高校評估結果，CURS官方公布）。
從地域分布圖中就可以輕易看出競爭公司分布的省份和城市，從產業聚集程度可以看出競爭廠商的區域布局是否追隨產業，從優質高效集群程度可以看出競爭廠商是否在本地擁有優質人才來源，從而間接得出競爭廠商的生產成本、工藝質量、人力成本及人才質量等信息，為本公司的應對策略提供信息支持。
3）實操建議：
統計名單E，得出地域分布圖——搜索論文，得出產業聚集程度分布圖——搜索學科評估結果，得出優質高效集群程度分布圖——分析三個圖表間對應關系，得出結論
競爭公司地域分布（圖中數據僅為示例）：
查詢工商信息：
招聘網站信息比對：
1）工具：企查查/EXCEL/PPT
2）實操步驟：
在企查查上查找名單E上各公司的“工商信息”，包含注冊資本、成立日期和人員規模信息。人員規模信息，建議與BOSS直聘等招聘App上對應公司的信息比對確認。
在PPT內繪制圓餅圖，直觀呈現企業研發能力分布，找到本公司所處位置，綜合了解本公司在行業內的位置
3）實操建議：統計名單E上各公司工商信息——繪制分布圖——分析圖表，得出結論
二、典型友商案例分析
2.1 典型友商分析（圖中數據僅為示例）
典型友商案例分析模板：
查詢企業信息：
查詢專利信息：
查詢具體專利：
只要你這個行業不是新開拓的藍海，那全國肯定有大量的競爭公司（以下統稱友商）與你同臺競技。你首先要做的是從名單E內篩選出典型的友商，他們要么市場占有量大，要么技術深厚，要么品類齊全，要么精益求精，要么行業黑馬，總之一定要有非常值得你去學習的地方。典型友商不用太多，以3~5個為宜，集中精力進行研究。
1）工具：企查查/企業官網/公眾號/PPT
2）實操步驟：
全方位了解友商，首先需要從該公司的企業經歷、目標、業務模式、業務特點等對該公司進行分析，可通過企查查及企業官網收集信息。企業簡介應該包含成立日期、總部位置、注冊資金數、該公司具備的資質、專利數、典型產品系列、主要業務領域、主要業務區域、優秀案例等信息；業務模式包含主營業務，典型客戶群體等信息
再以時間軸為基準，具體到產品，研究競品產品線的演進路徑、新產品的迭代速度（非常關鍵）及各競品的特點，注意需標明型號，標明專利源。關于友商產品的專利信息，可以通過企查查搜索，即進入該公司條目，找到“知識產權”下的“專利信息”，挨個點擊專利條目查看。
從摘要部分了解此專利是否屬于競品產品線，若是，則進一步查閱說明書，提煉關鍵信息。產品的發布日期需要從官網、公眾號及新聞等中深入挖掘
硬件產品的專利有兩個方面，軟件方面為軟件著作專利；硬件方面為實用新型專利及發明專利（包括外觀設計及結構設計）。注意將軟硬件的專利對應到同一產品上，注意專利存在復用情況（即新產品使用已有的專利技術）
3）實操建議：篩選典型友商——企查查/官網/公眾號收集典型友商基本信息和業務模式——官網收集友商的產品信息——企查查收集友商產品的專利信息，對應產品——給定典型友商案例分析
2.2 非典型友商分析（圖中數據僅為示例）
非典型友商案例分析模板：
如果有個別友商的產品比較特別，比如在某個特定用戶群體內擁有很高的知名度，或在某些指標方面表現非常優秀，即便這款產品可能存在較多的缺點，也可以給我們提供參考。非典型友商可以選擇1~2個進行研究。
1）工具：企查查/企業官網/公眾號/PPT
2）實操步驟：
同樣需要通過企查查及企業官網收集信息，此處企業簡介可更簡單一些，包含成立日期、總部位置、注冊資金數、該公司具備的資質、專利數、典型產品系列、主要業務領域等信息
找到友商與本公司的主要區別并作出差異對比
找出可供參考的特別產品，標明型號，總結產品特點
總結該產品與本產品的區別，總結出可控參考要點
3）實操建議：篩選典型友商——企查查/官網/公眾號收集典型友商基本信息——官網收集友商的產品信息——給定典型友商案例分析
2.3 主流設計形態說明
在研究完典型及非典型友商案例后，才能對行業內的產品設計趨勢有一定的了解，此時可以總結一份行業內產品主流設計形態/范式。
1）工具：XMind
2）實操步驟：
提煉出行業內競品主要設計元素
設計元素間進行排列組合，將典型/非典型競品進行對應
繪制樹狀圖，找出本產品所處位置，找出行業內尚未出現的產品位置
尚未出現的產品類型可作為新研產品的方向；其他優秀設計元素若本產品未采用的，可作為后期迭代的方向
3）實操建議：如上，不贅述
2.4 典型產品參數對比
將市場占有率最高的幾款產品與本款產品做一個參數對比，了解本產品在硬性指標方面都有哪些優勢，還有哪些不足。優勢之處需維持并發揚，不足之處需規避或彌補。
1）工具：EXCEL/見微數據
2）實操步驟：
市場占有率屬于行業內部消息，信息來源在不同行業區別很大。可以通過“見微數據”搜索 “市場占有率#”看到相關信息，在頁面右側的“行業統計”內可以篩選細分行業進行精確搜索。找到本行業市場占有率高的企業的典型產品
找到該公司官網，找到產品參數/產品規格說明書
繪制指標明細對照表，橫向對比，找出競品優于或差于本產品的指標并標注
分析優秀指標，確定其商業價值及領先程度（與研發人員共同預估競品若想追趕上本產品需投入的時間）；分析劣質指標，通用確定其商業價值及落后程度（本公司若要追趕上競品所需投入的時間）。根據分析結果確定產品策略
3）實操建議：如上，不贅述
三、競品分析
3.1 主流設計優劣勢說明
以上步驟都是“知其然”，知道自己的競爭對手是誰，他們有什么特點，誰最厲害，誰應該是優先關注的目標等等，最后匯總成行業內產品主流設計形態。接下來要做的是“知其所以然”，細致剖析主流設計形態/典型產品的每一個設計元素，形成優劣勢說明。
1）工具：EXCEL/PPT
2）實操步驟：
針對主流設計說明中的所有設計元素，分析其優缺點；在分析子級設計元素時不能孤立，要結合其父級設計元素進行整體分析；硬件/軟件設計元素分析完成后需得出整體結論，即其是否符合未來發展趨勢，參考借鑒價值如何
3）實操建議：如上，不贅述
3.2 優秀設計元素提取
結合2.2、2.3、3.1小節的內容，可以得出本產品可以從競品上學到哪些東西，即競品的優秀設計元素。對于我們進行產品的Road Mapping非常有幫助，產品經理需要將其給到各研發小組，反推產品迭代。
另提醒大家一句，脫離行業分析的競品分析相對而言是比較片面的，但不表示沒有價值。比如對于UI設計師，其更加關注硬件產品配套使用的“工具類”APP的設計，完全可以針對這一個方面進行縱深程度更高的競品分析，產品經理你可以借助本份資料幫他把典型友商篩選出來，再有的放矢開展工作。
以上就是B端硬件產品的行業及競品分析的實操指南，愿為你提供整體框架和可供實踐的方法，按步驟操作即可得到一份可信度高、涉及面廣、不偏頗不空泛的報告，請你細品。
原標題：實操干貨分享：B端硬件產品如何做行業分析&競品分析？
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