當(dāng)初代網(wǎng)紅之一的羅永浩開始做直播的時(shí)候，不少老網(wǎng)民發(fā)出感慨：時(shí)代確實(shí)不一樣了。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

從博客到微博，再到今天的短視頻和直播，媒介的變遷也改變了“網(wǎng)紅”這個(gè)群體的生活方式——曾經(jīng)博客時(shí)代主要靠才藝驚人，到后來“顏值經(jīng)濟(jì)”下崛起的新網(wǎng)紅大多靠人設(shè)吸粉，再到今天直播間里低價(jià)、折扣、優(yōu)惠滿天飛，銷售型網(wǎng)紅能帶貨才是硬道理?？梢哉f，市場(chǎng)對(duì)于“網(wǎng)紅”的定義、評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和要求都已經(jīng)與過去截然不同。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

而伴隨著網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的興盛，又有張大奕的“吾歡喜的衣櫥”、完美日記等等以“粉絲經(jīng)濟(jì)”和“私域流量”為核心的一眾網(wǎng)紅品牌崛起——“搞流量”成了不少電商從業(yè)者的口頭禪。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

但作為一個(gè)“在線營(yíng)業(yè)12年”的“老網(wǎng)紅”，Groxbox的主理人蘋果對(duì)于網(wǎng)紅品牌在當(dāng)下應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)卻有不一樣的想法。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

從天涯時(shí)期開始活躍在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中到今天，蘋果已經(jīng)是微博百萬博主了，也是2017、18、19連續(xù)三年的微博年度十大影響力和最具商業(yè)價(jià)值母嬰育兒大V。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

而作為在微博上擁有百萬活粉的育兒博主，蘋果從2008年自己的第一個(gè)孩子小新誕生后，為了解決找不到滿意的男童服飾的痛點(diǎn)，蘋果選擇自己創(chuàng)立了專做男童服裝的Groxbox，而且一做就是12年——期間經(jīng)歷了多次線上生態(tài)的變遷和浪潮，時(shí)至今日已經(jīng)可以稱得上成功穿越了周期的老網(wǎng)紅品牌了。?HhH豪仕閱讀網(wǎng)

相比起很多割一波韭菜就跑的“網(wǎng)紅品牌”，蘋果的Groxbox做得很重：從創(chuàng)立之初，Groxbox就是自有供應(yīng)鏈，這意味著品牌不僅僅要線上流量跑得快，也要考慮自身工廠的經(jīng)營(yíng)庫存情況是否健康；在以產(chǎn)品與客戶建立鏈接的方式下，Groxbox的老客占比達(dá)到了80%，對(duì)于蘋果來說，很多客人已經(jīng)是來往了十幾年的老朋友了；2018年，為了突破線上品牌的局限性，蘋果還在線下零售紛紛“上網(wǎng)”的浪潮中逆向選擇了走向線下，到今天已經(jīng)在北上廣建立了4家線下店。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

投資控股自有供應(yīng)鏈、開線下店、做線下社群經(jīng)營(yíng)的Groxbox，在蘋果的帶領(lǐng)下走得遠(yuǎn)比一般的網(wǎng)紅品牌要更重，也更踏實(shí)。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

在蘋果看來，在身邊同行一個(gè)個(gè)起來又倒下的過程中，憑借80%的老客占比走到今天的Groxbox，經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵不是所謂的“私域流量”或“粉絲經(jīng)濟(jì)”，而是產(chǎn)品本身與品牌經(jīng)營(yíng)中所傳遞的價(jià)值觀。正是與消費(fèi)者之間在價(jià)值觀上的一致性，讓蘋果能夠與Groxbox一起，以高度產(chǎn)品主義的思維，走到了今天。對(duì)線上品牌走向線下的意義，和如何在市場(chǎng)低迷的挑戰(zhàn)中形成線上線下聯(lián)動(dòng)的打法，蘋果都有自己的一套想法。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

也正是這樣的謹(jǐn)慎和產(chǎn)品主義思維，讓蘋果和Groxbox在2019年開始身邊合作廠商及同行紛紛倒下的情況下，抗住了壓力。2020年，對(duì)線下商業(yè)和重供應(yīng)鏈的企業(yè)來說，恐怕更加艱難，但憑借線上線下流量串聯(lián)的能力，即便是在線下流量短暫“休克”的情況下，蘋果和Groxbox也保持了穩(wěn)定的營(yíng)收表現(xiàn)。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

今天市場(chǎng)中，很多人喜歡談“反脆弱”這樣的一個(gè)概念。那么，作為一個(gè)從線上走向線下的“網(wǎng)紅”品牌，蘋果和Groxbox是如何在不確定性中打造出了自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力的呢？在兩端的串聯(lián)以及對(duì)客戶不同的服務(wù)意義上，蘋果和Groxbox又有什么樣的方法論？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

在長(zhǎng)江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)的協(xié)調(diào)支持下，「爆款法則」與蘋果就她的經(jīng)營(yíng)理念，以及在接下來該如何應(yīng)對(duì)全球疫情變化可能對(duì)新消費(fèi)品牌帶來影響方面進(jìn)行了探討。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

12年“老網(wǎng)紅”邁向線下HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：從2008年到現(xiàn)在，線上經(jīng)營(yíng)的概念換了很多波，最早說淘品牌，這兩年又開始私域流量，前兩年還有社群，從業(yè)12年的你怎么看這些變化？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：對(duì)，我是一個(gè)“老網(wǎng)紅”，我在長(zhǎng)江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)開學(xué)上課的時(shí)候，一下子這個(gè)標(biāo)簽就讓大家記住了我。但其實(shí)這也有利有弊：我希望消費(fèi)者記住的是品牌，而不是網(wǎng)紅。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

可以說從2008年到現(xiàn)在，我經(jīng)歷了線上平臺(tái)的變遷和迭代。我們?cè)诰€上的經(jīng)營(yíng)有三個(gè)階段。我在開店之前，最早是在天涯，后來是在寶寶樹、博客，累積了很多跟我年紀(jì)差不多的姑娘網(wǎng)友們，后來成為我的第一批忠誠(chéng)客戶，我生孩子的時(shí)候她們也都陸續(xù)生了孩子。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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2009年，蘋果開始經(jīng)營(yíng)微博，目前已經(jīng)有179萬粉絲HhH豪仕閱讀網(wǎng)

所以我一開始做淘寶，就把這波網(wǎng)友很自然的從博客引到淘寶，銷量一下子就起來了?，F(xiàn)在想想搶貨這個(gè)詞應(yīng)該是來源于我們那個(gè)階段的媽媽群體。因?yàn)橥b碼數(shù)多，架上有20件庫存但適合自己寶寶的可能就只有一件，最激烈的時(shí)候，我店里的衣服找職業(yè)代拍一件就要30塊錢，因?yàn)榭腿俗约号牟坏健?008年我開店的時(shí)候，淘寶是什么貨都能賣的情況，便宜最重要，我們當(dāng)時(shí)也是做外貿(mào)的原單為主。這是第一個(gè)階段。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

起步后又經(jīng)歷了一個(gè)階段，這個(gè)階段我現(xiàn)在看來當(dāng)時(shí)是沒有抓住的，就是淘寶開始可以砸廣告，但還沒有千人千面開始的時(shí)候——你只要砸錢，只要花錢，投淘寶廣告或者直通車就能起來。這個(gè)階段我特別保守，保守的原因是想著把砸廣告的錢不如拿來投入開發(fā)扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品，加上當(dāng)時(shí)的客群體量也讓我們的供應(yīng)鏈足以良性發(fā)展；但是我有同行起來了，他們沒有所謂的“粉絲流量”的也起來了。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

但到了第三個(gè)階段，所謂的網(wǎng)紅和私域起來的時(shí)候，第二個(gè)階段砸量起來的人很快就悄然無聲的關(guān)店或轉(zhuǎn)行了，因?yàn)樗麤]有把客群抓在自己手里，假如恰好又缺乏產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和獨(dú)特性，默然無聲的“死了”就變成了必然。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

所以，我們一開始就堅(jiān)持做產(chǎn)品的初衷，又得到了消費(fèi)者的信任和支持，還是有一定幸運(yùn)的因素的。可以說走到現(xiàn)在，我們從一開始就是所謂的“私域流量”“粉絲經(jīng)濟(jì)”，淘寶對(duì)客人來說只是一個(gè)平臺(tái)，并不是說客戶都是淘寶帶給我們。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我作為一個(gè)產(chǎn)品型“老網(wǎng)紅”，客戶忠誠(chéng)度比較高，有非常多的跟了十年以上的客戶——生老大買，生老二也買，一直是跟著我走的。雖然我們品牌的東西便宜、性價(jià)比高，但我們工藝精細(xì)、面料安全穩(wěn)定，比較追求水洗處理、低飽和度、質(zhì)樸的感覺，所以客群已經(jīng)就天然被劃分了，基本上是二線城市以上的白領(lǐng)和中產(chǎn)收入家庭為主，她們一定穿過名牌、買過好東西，有自己的審美認(rèn)知的才會(huì)選擇我，對(duì)品牌追求相對(duì)來說不太那么在意，只希望給孩子穿得安全、穿的好看、穿的舒適。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

所以，我們自己這么多年來沒有花過一分錢廣告費(fèi)，全靠口碑傳播營(yíng)銷。但走到現(xiàn)在，到線下、到品牌這一步，發(fā)現(xiàn)以往的經(jīng)驗(yàn)和方法還是有很大局限性，做成一個(gè)高認(rèn)知度的品牌不是一件簡(jiǎn)單容易的事情。去年和今年我們也希望做一些其他的嘗試，但發(fā)現(xiàn)付出和回報(bào)率完全不成正比，所以還是比較謹(jǐn)慎，并沒有什么大動(dòng)作。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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「爆款法則」：為什么說付出和回報(bào)不成正比？是什么方面，廣告嗎？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：是的，雖然對(duì)產(chǎn)品本身我們很有信心，但在品牌角度更多傳播上我們做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；我們也試著通過一些匹配度高的大V，或者是公號(hào)，試圖走過這個(gè)形式；但發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多大V也好，公號(hào)也好是純廣告性質(zhì)，他是有流量的，但是他轉(zhuǎn)化率就比較低。背書能力可能是相對(duì)好一些，但落到銷售上的話，誰來都不如我們自己來，會(huì)有這個(gè)感覺。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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「爆款法則」：這兩年開始做線下店是怎么考慮的？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：做線下店，我覺得對(duì)于我們自己來說這是一個(gè)特別好的選擇。線上品牌在我們中國(guó)當(dāng)下的認(rèn)知里面，只是淘品牌，或者說只是家淘寶店紅人店而已，談不上品牌。可是當(dāng)你能落地，能夠展示，實(shí)實(shí)在在的店開在那里，讓客人找可以找得到你的時(shí)候，它的信任度會(huì)增加，品牌性也在建立。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

可能線上店只能通過圖片、文字、視頻來展示，客人的購買決策是“被動(dòng)的、單向的”且需要想象力的；但線下店有服務(wù)、有體驗(yàn)、可以試穿、第一時(shí)間付款就能“收到貨”，同時(shí)客人會(huì)很快建立自己的判斷決策；另外包括我們整個(gè)風(fēng)格設(shè)計(jì)，店鋪擁有的氛圍、香熏、音樂，還有有給孩子準(zhǔn)備玩的區(qū)域和玩具等等，這些都會(huì)讓客人體驗(yàn)不一樣。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我們線下店和線上店定價(jià)也略有區(qū)別，線下店銷售的產(chǎn)品大約會(huì)貴10-20%，但客人非常接受，我們的客人能感受和知道本身線上是很高的性價(jià)比，而線下能感受到服務(wù)，看得見、摸得著，你有人工，有房租。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

這兩部分客群是不沖突的，包括定價(jià)方面。客人的認(rèn)知是，我寧愿在線下多花一點(diǎn)錢，我可以馬上帶走、可以試、我享受了服務(wù)，這跟線上完全不沖突。如果我沒有空來店里，就在線上買了；如果我去店里了，我會(huì)充分享受購物的樂趣。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：我們現(xiàn)在線上線下SKU一樣，但是線下店價(jià)格高10-20%？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：我們的SKU分為兩部分。第一部分大概80%都是完全一致的，但是線下是貴的，另外20%是特供線下的。坦白說，確實(shí)線下一對(duì)一當(dāng)面溝通的客人更容易維護(hù)。無論是他的消費(fèi)決定因素，還是他自己的認(rèn)知、對(duì)商品的選擇或挑剔程度，他對(duì)你的服務(wù)和理念的感受會(huì)更徹底一些。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我們線下店開始之后，我花了差不多一年多的時(shí)間是把除了產(chǎn)品開發(fā)以外的時(shí)間和工作重心放在研究線下店了，一方面是對(duì)新業(yè)務(wù)的摸索和學(xué)習(xí)，一方面也意識(shí)到線上線下它其實(shí)特別相輔相成。如果我們不開線下的話，很可能也會(huì)走下坡路，雖然這個(gè)下坡不知道在什么時(shí)候出現(xiàn)，但是我覺得一定會(huì)的。前進(jìn)需要更多的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗且粋€(gè)品牌發(fā)展的必然階段，線下承載了更多的功能也是一個(gè)非常好的展示。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我們開了線下店之后，跟大力水手、史努比都有了IP合作，也不斷的有更大更好的商業(yè)體邀請(qǐng)品牌入駐，我還請(qǐng)過英國(guó)的著名出版社作者來，做過各種各樣的沙龍，不斷的強(qiáng)化和加持我們這類新型零售店的所謂靈魂的東西。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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我去年決定做IP的時(shí)候，剛好是在長(zhǎng)江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)上課的時(shí)候，跟張維寧教授就此有過交流。張教授說你的東西足夠好，但如果你不去嫁接一些更好的IP進(jìn)來的話，永遠(yuǎn)都是在自己的圈子里走，會(huì)很受限。我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)是這樣，IP帶給你是元素上的變化，也是對(duì)IP有忠誠(chéng)度的這部分喜愛者，是一個(gè)跨界的部分。線下對(duì)我們來說，也是這樣的一個(gè)對(duì)邊界的突破。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

另外，我覺得線上是一個(gè)比較被動(dòng)的消費(fèi)，它是單向的，我不知道消費(fèi)者為什么不選擇這件衣服，為什么流失了。我能看得到大數(shù)據(jù)，但不知道更深層次的東西。我在線下就可以接收到他們的反饋，通過線下的信息對(duì)整個(gè)SKU、開發(fā)、布局做調(diào)整，再回饋到工廠的生產(chǎn)開發(fā)上，所以有一個(gè)非常大的促進(jìn)作用。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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蘋果為Groxbox藍(lán)港店的開業(yè)專門拍了個(gè)記錄短片HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我們線下店的第一波客人都是線上帶下來的。我們不像傳統(tǒng)型店鋪一樣，開在那里可能需要開一年，客人才會(huì)有印象知道你這里有家這樣的店。我們是從一開始就生意特別好，像北京藍(lán)港店開業(yè)第一天銷售了近2000件單品，火爆到不行。線上的客人知道我在開店，他們會(huì)來捧場(chǎng)。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

捧場(chǎng)之后，周邊逛街的人會(huì)覺得為什么這家店很火爆，跟其他客人聊起，這是一家網(wǎng)紅店他們品質(zhì)如何不錯(cuò)，又幫我們從線下拉了一部分客人，這樣線上線下循環(huán)起來。我們四家店到目前為止，一開就是一個(gè)正向的資金流動(dòng)，沒有說是很艱難的守店期之類的。這個(gè)還比較好。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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疫情之下，線下如何度過難關(guān)HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：Groxbox去年9月開了第四家線下店，現(xiàn)在有四家店在線下經(jīng)營(yíng)，疫情期間這四家店的經(jīng)營(yíng)情況怎么樣？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：這個(gè)問題特別顯而易見，我們線下店是受了很大的影響，不僅是我們，可能大部分的零售業(yè)都是類似的情況，斷崖式的跌到谷底。我們同比應(yīng)該是降了90%都不止。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

因?yàn)楝F(xiàn)在受疫情影響，加上春節(jié)前的停工返鄉(xiāng)，無論是線上還是線下，影響都很大的。線下是客人不到店，線上是因?yàn)楣?yīng)鏈?zhǔn)俏覀冏约旱模a(chǎn)、銷售、開發(fā)所有都是我們自己的，生產(chǎn)端就受到了特別大的影響。像我們正常的話，2月3日左右就會(huì)開工生產(chǎn)，但今年直到3月底我們工人都無法到位，我們工廠所在的那條街大大小小有幾十家工廠，只有我們一家開工。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

生產(chǎn)鏈上的整個(gè)影響是連貫的：不僅是我們自己的工人沒有到，還包括上游的面料、輔料、水洗加工廠等等一連串的受影響。比如說，可能某款衣服面料回來了，但是扣子沒有，然后這款衣服做好了，水洗完成不了等等。我們?cè)ㄊ?月和3月SKU大概有120個(gè)，但最后只能是在3月底出二十幾個(gè)SKU。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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Groxbox的自有工廠HhH豪仕閱讀網(wǎng)

這都是很實(shí)際的問題，廠房租金、員工的開銷、倉儲(chǔ)、被拉長(zhǎng)的生產(chǎn)周期等等。大多數(shù)商場(chǎng)給出的免租都是有條款限定的，并沒有什么大的作用，免一周到兩周的租金減半。而商場(chǎng)的租金構(gòu)成很有意思，它是用推廣費(fèi)、服務(wù)費(fèi)和租金三部分構(gòu)成，那這個(gè)減租金在這里邊可能就減到的是杯水車薪，非常少?；旧鲜杖胧橇?，開銷仍然非常大。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：到3月底只有你們一家工廠復(fù)工，其他家都沒有開，是因?yàn)閺?fù)工申請(qǐng)沒有拿到，還是人根本到不了？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：有幾個(gè)原因。第一個(gè)原因是對(duì)于很多工廠2019年本身就比較艱難了，我們周邊一直不斷的有在關(guān)廠。去年我們周圍有四家非常大的經(jīng)營(yíng)了二十年以上的工廠關(guān)閉，這個(gè)在我們周邊同行中影響還挺大的。大家說2019年本身就挺難，今年因?yàn)檫@個(gè)疫情影響，很多廠更沒有勇氣繼續(xù)維持了。他可能順勢(shì)就摔倒了——本來已經(jīng)走的踉踉蹌蹌，那就順勢(shì)摔倒，就算了，停了。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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蘋果在微博上的記錄HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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第二個(gè)原因，像我們廣州的工廠，工人湖北籍占比還是非常大的，包括我們配套的一些工廠，像洗水廠、輔料廠、印花廠，湖北的老板很多、湖北的工人很多，無法復(fù)工，供應(yīng)鏈無法轉(zhuǎn)起來這是導(dǎo)致停產(chǎn)的第二個(gè)原因。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

第三個(gè)原因，在疫情還沒有徹底好轉(zhuǎn)的情況下開工我們還是非常謹(jǐn)慎的，因?yàn)槁鋵?shí)到村鎮(zhèn)都是有監(jiān)督有任務(wù)，假如人員流動(dòng)導(dǎo)致一些疫情，不明朗的情況下我們也是嚴(yán)格遵守的。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

現(xiàn)在大家都不清楚接下來自己面臨的情況會(huì)是怎么樣，扛到后面情況會(huì)不會(huì)好轉(zhuǎn)，廣州做外貿(mào)的比較多，包括我們自己前十幾年都是以日單外貿(mào)為主，但是近些年日本低出生率、孩子少，人工成本也在上漲，訂單就越來越少，我們也基本上把出口砍得七七八八了。而像我有同行做歐美單的，這次影響就非常大，因?yàn)樗械奈锪魍[了，客戶給到你30%的定金，他們?cè)谀昵翱赡芤呀?jīng)生產(chǎn)準(zhǔn)備全部完成，結(jié)果客戶30%也不要了，廠商這邊損失也會(huì)非常大。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：像Groxbox的情況會(huì)不會(huì)比一般的店更好一些，其實(shí)現(xiàn)在大家都想往線上轉(zhuǎn)。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：對(duì)，好非常多。我們有一個(gè)商場(chǎng)的群，大家都在要求減租，很多人都覺得撐不下去，也有很多人在觀望。其他的商戶基本上是掛零。我們算是新的模式，純粹依靠線下到店的話就沒有一個(gè)客人，也沒有一分錢的收入。我們四家店在疫情期間通過自己的客戶群，賣了一萬兩千多件衣服，上海的商場(chǎng)方還給我們發(fā)了一個(gè)獎(jiǎng)——雖然我們覺得自己已經(jīng)非常差了，居然還是他們那里最好的。所以線上線下同步走是有必要的。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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「爆款法則」：你們?cè)趶V州、上海、北京都有店，這三地的情況會(huì)不會(huì)有差異？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：有小小差異。像廣州好像會(huì)好一些，不知道是不是廣州人的生活心態(tài)比較放松，我們現(xiàn)在廣州店的銷售是最好的，上海和北京情況差不多，上?；緵]有到店客人，北京從三月中陸陸續(xù)續(xù)有人了，有人戴著口罩購物，但還是少。上?；謴?fù)不是特別快。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：銷量跟平時(shí)相比？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：平時(shí)我們周末單日單店兩萬到三萬左右流水。三月周末已經(jīng)能到一萬多了。如果單從周六看的話，恢復(fù)一半。工作日的恢復(fù)還需要時(shí)間，但是線下已經(jīng)開始有流量了，這是我們感受得到的。不過明顯大家逛街心態(tài)少，可能是買一兩件必需品，這樣的消費(fèi)行為不像以前逛街，閑逛到了也會(huì)進(jìn)去看看試試買兩件。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：去年開店速度挺快的，我們接下來有沒有更多的擴(kuò)張計(jì)劃，尤其是在疫情沖擊之后？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：原計(jì)劃我們今年肯定是比去年更多的，但當(dāng)下我有點(diǎn)不敢動(dòng)了，起碼上半年我們不敢動(dòng)。我們?cè)?jì)劃是今年肯定是4-5家左右的店。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我開店方向跟線上的大數(shù)據(jù)是一致的，完全匹配客戶群。我知道我在哪里的客人特別多，像廣州、北京、上海、杭州、深圳，客戶占比特別大，在這些地方開店我會(huì)走得更安全。但是今年受疫情影響，我們現(xiàn)在上半年肯定是完全不敢動(dòng)了，下半年看情況。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我不知道當(dāng)下的危機(jī)會(huì)不會(huì)也是個(gè)契機(jī)，因?yàn)槲易约焊惺艿缴习肽甑年P(guān)店潮還沒有完全出現(xiàn)。但下半年，像有的商城讓商家租戶賠付三個(gè)月租金什么的，可能也認(rèn)了，因?yàn)樵匍_下去也只是賠錢，必須強(qiáng)制關(guān)店。如果這種關(guān)店潮出現(xiàn)，商場(chǎng)是否會(huì)有措施去扶持呢？商場(chǎng)對(duì)一些品牌的扶持和新零售的扶持，包括他對(duì)自己整個(gè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)是不是有調(diào)整，這個(gè)現(xiàn)在還是問號(hào)。我是寄希望于他們能對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能有一個(gè)調(diào)整，我們就說不定可以“乘虛而入”以低的租金更良性的入駐。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我其實(shí)還想談一下我對(duì)商場(chǎng)的認(rèn)知。我們以往是做線上品牌，但近兩年接觸線下商場(chǎng)也能感受到這幾年線下經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)也在慢慢調(diào)整和變化。除了一些非常好的地段，非常強(qiáng)有力的地產(chǎn)開在那里，你能確保人流以外，大部分商場(chǎng)現(xiàn)在也會(huì)寄希望于有更多的方式給他帶來固定客流以外更多更有效的客流增長(zhǎng)。像我們品牌為什么受歡迎的原因，因?yàn)榇蠹叶贾牢覀兪蔷W(wǎng)紅店，我們的客人是固定的，我們能為商場(chǎng)帶來新的客流，所以他們很歡迎我們。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

坦白說我們開第一家店的時(shí)候非常非常艱難，期間走了很多商場(chǎng)，幾乎全部要求你在全國(guó)有多少家店，你是不是知名品牌，你的銷售如何。我們一個(gè)數(shù)據(jù)都拿不出來。后來比較巧合的是，當(dāng)時(shí)招我們的招商負(fù)責(zé)人是位女性，我?guī)Я水a(chǎn)品給她看，她一下子就被產(chǎn)品吸引了。然后我們把整個(gè)微博生態(tài)給他們介紹一下，他們就覺得自己現(xiàn)在應(yīng)該改變方式，找一些所謂的“網(wǎng)紅店”進(jìn)來，促進(jìn)他的流量。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

商場(chǎng)也確實(shí)需要進(jìn)行一些改變，如果只是守株待兔，用換湯不換藥的傳統(tǒng)方式“把商家招進(jìn)來，只要你按時(shí)交租金就行了”，那后續(xù)他們可能會(huì)遇到困難和問題。商業(yè)體需要租戶和地產(chǎn)商共同維護(hù)，需要大家都是一個(gè)付出的心態(tài)，你讓一步，我讓一步，一起去健康的經(jīng)營(yíng)下去。否則今天這里圍起來裝修了，明天那里圍起來裝修了，空幾個(gè)月開一家店，很快又關(guān)門大吉。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我們這兩年對(duì)商場(chǎng)的考察特別多，很多綜合性商場(chǎng)零售業(yè)都很尷尬，人流只靠餐飲維系，除了餐飲和電影院其他類目店賣不了東西，你把零售業(yè)忽悠進(jìn)來是長(zhǎng)久不了。一個(gè)商場(chǎng)如果餐飲占比一旦超過40%以上，它的整個(gè)商場(chǎng)的零售業(yè)態(tài)就進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)，就非常不健康了。像廣州去年關(guān)門的一家商場(chǎng)就非常典型，餐飲占比達(dá)到了55%以上，大家去都是吃飯走人，零售店是沒有人去逛的，因?yàn)槟愕膶傩砸呀?jīng)變了，大家的認(rèn)知里去這個(gè)商場(chǎng)只有吃飯。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：這個(gè)40%是店面的數(shù)量，還是營(yíng)收的占比？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：店面數(shù)量。商場(chǎng)對(duì)餐飲和對(duì)零售，對(duì)不同業(yè)態(tài)的租金計(jì)算方式，提點(diǎn)方式完全不一樣。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：餐飲更低嗎？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：應(yīng)該是對(duì)餐飲更高。因?yàn)椴惋嬋肆鞫啵狳c(diǎn)就多。對(duì)哪些低呢？書店、花店，這是絕對(duì)的低，為了整體結(jié)構(gòu)平衡。還有一些有引流的，網(wǎng)紅的喜茶，麥當(dāng)勞、肯德基這些固定的老品牌，零售業(yè)的Zara、優(yōu)衣庫這些應(yīng)該都會(huì)有比較好的優(yōu)惠政策。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：對(duì)商場(chǎng)希望大家都可以付出，你們希望什么樣的付出呢？比如提點(diǎn)上的優(yōu)惠？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：這是最直接的。因?yàn)橐患业甑钠盒?，像我們能夠算得出來，如果你的租金一低，我的坪效就高了，品牌自然有錢賺了，對(duì)產(chǎn)品的附加定價(jià)更有空間也就能更趨于健康，所有第一是租金和扣點(diǎn)要降，這是實(shí)打?qū)嵉囊怠?/span>HhH豪仕閱讀網(wǎng)

第二個(gè)商場(chǎng)要做一些更多的商戶聯(lián)動(dòng)。商場(chǎng)有一個(gè)特色，他的人流是按樓層逐漸衰減的，一樓最多，二樓去掉20%，三樓再去掉20%，是用這樣的形式去計(jì)算。童裝一般是安置在商場(chǎng)的三樓。等到三樓的時(shí)候流量已經(jīng)衰減了40%。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我們其中入駐的一家商場(chǎng)在這部分就做得挺好。舉個(gè)例子，針對(duì)人流少商場(chǎng)在大眾點(diǎn)評(píng)只賣三樓的券，商場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)貼，補(bǔ)貼形式是商場(chǎng)補(bǔ)30%，我們賣的時(shí)候賣給客人是七折，但是我們收回來還是原價(jià)收回來，那30%充抵租金，類似這樣的形式。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

另外的方法是商場(chǎng)引進(jìn)一些IP進(jìn)來做展覽或聯(lián)合主題，客人的消費(fèi)券可以換一些商場(chǎng)自己的游樂設(shè)施，或者其他商戶的抵用券，這個(gè)我們看是有成效的。商場(chǎng)一旦希望這個(gè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)能好的時(shí)候，其實(shí)是可以想很多辦法的。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：現(xiàn)在做了兩年線下了，有沒有覺得有什么比較困難的地方？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：我們自己感覺到整個(gè)品牌的宣傳還做的不到位。目標(biāo)客戶群體更廣度的認(rèn)知上是少的，這部分是我們線下品牌剛剛起步不是特別久，這方面需要自己去提高。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我們的線下經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在還是小小的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，剛剛起步，我們肯定希望花小錢，辦大事。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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「爆款法則」：想聽聽您對(duì)于線上線下流量的想法，你們也是從線上起家，當(dāng)你們遷徙到線下之后，這些流量之間的關(guān)系如何呢？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：線上這一塊我們是完全不會(huì)放手也要牢牢抓住的。線上這么多年已經(jīng)相對(duì)比較成熟，我們也是一直在穩(wěn)固向線上。整體屬于還是相對(duì)有把握有節(jié)奏的。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

線上線下我們現(xiàn)在感覺不沖突，一定是相輔相成的。線下的一些東西某種程度上不只促進(jìn)線下店，它促進(jìn)的是整個(gè)品牌的迭代?，F(xiàn)在我們還沒有統(tǒng)計(jì)，是不是線上投入或者線下投入ROI更多更少，感覺上是互補(bǔ)互助的東西更多。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我們把兩端流量的功能做了一些區(qū)分：線上滿足的部分是我可以足不出戶，或是我有長(zhǎng)期的線上消費(fèi)習(xí)慣，購買的SKU穩(wěn)定，線上還便宜；線下則是我能享受到服務(wù)，能摸得到，一看到這件東西就知道我不用去想是不是適合孩子。也就是對(duì)服務(wù)客戶的需求做了一個(gè)功能性的劃分。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

客戶群在線上和線下消費(fèi)的目的不一樣，但是最終不管是線上線下都是在我這里產(chǎn)生消費(fèi)，我覺得完全是互通的。我們?cè)诰€上往線下導(dǎo)，把線下的往線上導(dǎo)，以這樣的方式串聯(lián)起來。讓整個(gè)品牌更健康的多元發(fā)揮。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

產(chǎn)品才是用戶鏈接的關(guān)鍵HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：現(xiàn)在新老占比大概是個(gè)什么樣的比例？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：我們每次上新的時(shí)候，老客大概占了八成，新客大概是兩成。轉(zhuǎn)化的話，新客就更低些。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：我們?cè)谏缛航?jīng)營(yíng)這一塊是如何做的呢？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：我自己之前是一個(gè)很單向的，嚴(yán)格意義上并沒有運(yùn)營(yíng)社群和粉絲，只是自己喜歡玩微博，并沒有特別高的互動(dòng)，也并沒有把客人完全抓在手里，當(dāng)然我們也有自己的官方微博和公號(hào)。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

但我們開始做實(shí)體店之后，每個(gè)店有了自己的用戶群，現(xiàn)在最多的一個(gè)店大概已經(jīng)差不多加了五千人了，這部分客人都是店鋪?zhàn)匀焕鄯e握在自己手里的。這次疫情開始之后，因?yàn)椴荒艿降辏考业甓甲隽俗约旱姆窒砣海灏偃说拇笕汉芸鞎?huì)加滿。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

這個(gè)群我們不是在售賣，而是在分享，我們會(huì)把一些穿搭小技巧，日常搭配和客人分享，比如你的衣柜里的舊衣服怎么搭配，互動(dòng)話題很多，團(tuán)隊(duì)的同事們也覺得做社群是件很有意思的事兒，有很多可提升的空間。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

有個(gè)題外話是我通過社群感受到的。因?yàn)槲彝瑫r(shí)還是一個(gè)媽媽，所以可以感覺到這段時(shí)間大家對(duì)孩子教育的重視程度特別強(qiáng)，可能有對(duì)大環(huán)境的憂慮感在里面。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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Groxbox線下活動(dòng)?HhH豪仕閱讀網(wǎng)

雖然我自己開玩笑的說過“我覺得我的孩子資質(zhì)一般，是個(gè)普通人，我也不想讓他給別人家的學(xué)霸孩子陪跑，我唯一能做的不是給他打雞血，而是給我自己打雞血”，但我跟很多媽媽聊天的時(shí)候，還是明顯會(huì)感覺大人對(duì)自己前途的未知度增加越高的時(shí)候，他對(duì)孩子的投入就會(huì)增加越多。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

而每個(gè)家庭的可支配收入是固定的，他在教育上的投入特別高的時(shí)候，他在其他的支出上自然就會(huì)減少，所以我自己可能并不是特別看好今年接下來的消費(fèi)環(huán)境。這是我自己的體會(huì)，也是我在不斷的跟客人聊天中的一些感受。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

這些感受雖然和社群營(yíng)銷沒有直接關(guān)聯(lián)，但通過社群互動(dòng)也為我自己提供了一些思考，包括在品牌運(yùn)營(yíng)方向上的思考和接下來的定位等等，所以無論是否做社群營(yíng)銷，通過社群的互動(dòng)和獲取更多的信息對(duì)品牌發(fā)展是非常有必要的。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：有沒有想過一些什么樣的應(yīng)對(duì)方式？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：我們之前的客人黏性做的特別好，一個(gè)是一直在做沙龍，另一個(gè)核心的東西依舊是品質(zhì)，接下來一段時(shí)間消費(fèi)者可能需求量消費(fèi)力沒有那么高了，但是不代表他沒需求。需求還是有，他只是不會(huì)亂買了。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我們跟日本合作的機(jī)會(huì)比較長(zhǎng)，跟不少日本設(shè)計(jì)師、品牌打過交道。當(dāng)下的情況會(huì)讓我想到日本曾經(jīng)的過剩經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)簫條，所謂泡沫經(jīng)濟(jì)“失去的二十年”。但日本的匠人精神就是因?yàn)榕菽穸a(chǎn)生的，經(jīng)濟(jì)越不景氣，消費(fèi)者欲望降低了，但不代表大家對(duì)這個(gè)東西的認(rèn)識(shí)在降低，反而是他更要買好的東西，買性價(jià)比高的東西。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

所以，我接下來會(huì)開發(fā)更多長(zhǎng)效的、更實(shí)用的、能持續(xù)的產(chǎn)品。當(dāng)然這個(gè)其實(shí)也是我們一直以來的經(jīng)營(yíng)方向，我自己追求更高性價(jià)比，客人拿到的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)期值，我們雖然一直沒有做廣告，錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)，但是我們能堅(jiān)持到現(xiàn)在并且發(fā)展得還不錯(cuò)的原因，還是因?yàn)楫a(chǎn)品本身有足夠的吸引力。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我們客人的忠誠(chéng)度也跟產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)。做東西的時(shí)候，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)工廠的要求，是把生意這個(gè)步驟放到最后。我們先考慮我們產(chǎn)品的社會(huì)性，考慮客人的感受。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我覺得中國(guó)現(xiàn)在越來越好，中國(guó)的消費(fèi)力越來越好，我們見過好東西，不是在物質(zhì)匱乏的階段，所以我們對(duì)東西的選擇上會(huì)越來越高。我希望我們也有匠人精神把我們的產(chǎn)品能打磨的更好，有更高的競(jìng)爭(zhēng)力，也許物欲降低的時(shí)候，需求減少的時(shí)候我們能夠活下來，活得更好。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：我們有80%都是老客，在經(jīng)營(yíng)的過程中有沒有什么一些心得？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：我覺得這個(gè)心得應(yīng)該是跟產(chǎn)品有關(guān)。我不是把我的品牌當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品來看，對(duì)我來說更多的是輸出一種生活理念和方式。很多客人叫我的衣服叫媽媽牌或者蘋果牌，他們都會(huì)說如果在路上遇到了會(huì)相視一笑，會(huì)覺得大家都是氣質(zhì)相同的孩子，穿的干干凈凈、漂漂亮亮，父母對(duì)生活品質(zhì)有追求。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我也希望我自己的產(chǎn)品是符合這些特點(diǎn)的，整個(gè)品牌賦予的是一種生活理念，這也是維系客人牢固度和堅(jiān)固度的方式。我們很多媽媽都知道有一個(gè)邏輯，穿得好看的孩子，長(zhǎng)得漂亮的孩子，老師都會(huì)對(duì)他好。所有外在的東西，是你內(nèi)在的一個(gè)外在的展示。我會(huì)給我的客人們輸出一個(gè)生活觀念，比如同樣長(zhǎng)得差不多的東西，但我的東西細(xì)節(jié)更好材質(zhì)更好，客人拿到這件東西的時(shí)候他就能感受到，在產(chǎn)品方面會(huì)持續(xù)教育消費(fèi)者。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我們?cè)诰€上每個(gè)產(chǎn)品的介紹非常多，會(huì)把整個(gè)工藝流程寫出來。有朋友提醒，你這么寫會(huì)被同行抄走的，我說我不怕，我要做的是客人對(duì)這些東西的了解和認(rèn)知越多的時(shí)候，當(dāng)他拿到其他東西的時(shí)候，他知道什么是好的，什么是不好的。客人要求越高的時(shí)候，我自己也在進(jìn)步前進(jìn)。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我希望通過對(duì)品質(zhì)的認(rèn)識(shí)，對(duì)生活理念的認(rèn)識(shí)，來去跟消費(fèi)者達(dá)成一個(gè)更深的連接。他看到一個(gè)好看的款，他會(huì)希望的是我出，會(huì)有一個(gè)固定消費(fèi)的概念。線上平臺(tái)的功能性也在變化，以前用戶不斷地在比價(jià)，在找更便宜的，但現(xiàn)在希望更快捷、更高效，我知道這家衣服又好又便宜，孩子穿了很安全，就能固定下來。尤其是現(xiàn)在大部分客戶都是80后、90后，他的工作事業(yè)家庭時(shí)間占比很大，他就不會(huì)去花大量的時(shí)間做無謂的東西。這就是我對(duì)客人鏈接比較深的地方，核心的關(guān)鍵還是產(chǎn)品本身。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：最近直播很熱，您又是個(gè)“老網(wǎng)紅”了，Groxbox有采用直播嗎？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：有，直播我一直在做。直播、微博、公眾號(hào)，我們這些都在做，同步都在做。我自己覺得我跟其他賣衣服網(wǎng)紅的區(qū)別在于我是生產(chǎn)型的，我從開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，我是每一個(gè)環(huán)節(jié)自己非常清楚，所有的東西不是只看一個(gè)款式，我甚至比工廠里的很多工人懂很多，直播的時(shí)候會(huì)給客人很多專業(yè)信息，告訴他們?cè)趺慈ミx擇。但這些都只是一個(gè)入口。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

這個(gè)入口會(huì)不斷地納新。我們新客入口少，因?yàn)槲覀冏非蟮牟皇遣涣魇魏我粋€(gè)客人的供給方式，而是盡可能保證我的庫存是一個(gè)非常健康和穩(wěn)定的狀態(tài)，我才能保證整個(gè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，良性循環(huán)是基于良性庫存的。因?yàn)槲覀儾粌H是線下店、線上店，我們還有工廠。整個(gè)供應(yīng)鏈自己內(nèi)部在跑的時(shí)候是要現(xiàn)金流非常健康才可以的。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

當(dāng)然，我們也有面臨一個(gè)比較尷尬的地方，最忠誠(chéng)的那批客群是跟我兩個(gè)孩子年齡一致的，這些孩子在長(zhǎng)大，我們現(xiàn)在童裝已經(jīng)做到了170cm，碼段拉的長(zhǎng)，開發(fā)損耗大。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

因?yàn)閲?guó)內(nèi)大部分童裝只做到150cm，少有做到160cm，當(dāng)然這也是我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閷I(yè)?，F(xiàn)在孩子大部分長(zhǎng)得很快很高，但是孩子體型瘦、窄，大人的衣服他是穿不了的，像我大兒子12歲1米7，大人的衣服他穿不了，而兒童品牌除了我們自己很難買到其他的。所以我非常明確，就要做童裝休閑類目里面的專業(yè)，可以讓孩子順利地過渡到成人身材，這之前可以一直在我這里買到合適的衣服——這是我們一個(gè)目標(biāo)，做中國(guó)最專業(yè)的男童裝。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

然后，我們?cè)臼亲?到14歲男童服裝，今年我的重點(diǎn)目標(biāo)是開始開發(fā)0到2歲，培養(yǎng)另一波新的客群進(jìn)來。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：面向0到2歲的群體獲客現(xiàn)在有什么考慮嗎？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：第一步獲客只能在老客戶里面獲客，因?yàn)楹芏嗳擞卸ァ⑷?。后續(xù)獲客暫時(shí)還沒想好。我們的走法打法一直是比較穩(wěn)的，還是希望在客戶群里獲得足夠指引開發(fā)的認(rèn)知和總結(jié)之后，我們?cè)賱蛩偻七M(jìn)，不會(huì)去冒進(jìn)。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：現(xiàn)在線上線下客人的比例和線上線下的營(yíng)業(yè)額的各自比例大概是什么樣？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：應(yīng)該是8：2，線下是2，線上是8。我們未來希望是各自占到一半。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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「爆款法則」：你現(xiàn)在做的是男童品牌，為什么一開始不男女童都做，而是先做男童？未來有沒有打算也去開拓女生市場(chǎng)？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：你這個(gè)問題特別好。第一，我們最開始是無心插柳，因?yàn)槲覀兗沂莾鹤?，我們家老大一出?個(gè)月我開始做童裝。我最開始的痛點(diǎn)在哪里呢，我覺得沒有好看的男孩穿的衣服，好看的女孩穿的衣服太多了，選擇太廣了。男孩的衣服，我記得很清楚，我想找一件沒有任何的圖案的白色的衣服給孩子拍照，結(jié)果全網(wǎng)搜不到。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

所以后來我就越來越堅(jiān)定做給男孩穿的產(chǎn)品，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多男孩的媽媽有這樣的痛點(diǎn)，男孩的衣服特別難買，選擇面特別窄。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

其次是傳播方面，如果男孩女孩都做的時(shí)候，你是沒有特色。客人后來自發(fā)反饋給我們，當(dāng)他身邊有男孩的時(shí)候，他就會(huì)推薦朋友說，你可以去他家買衣服，他家全是男孩衣服。這個(gè)在消費(fèi)者腦海里形成一個(gè)畫像和固定的模式，他一想到男孩的衣服，就會(huì)想到我的品牌。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

其實(shí)我們的衣服，我自己設(shè)計(jì)的時(shí)候會(huì)選擇偏中性，女孩也能穿，但我們店里相對(duì)女孩的選擇面會(huì)比較窄，因?yàn)槲覀內(nèi)绻诰€下純粹只賣給男孩的話，肯定是不成立的。但我們?cè)谛麄鞯臅r(shí)候，我們對(duì)外做宣傳的時(shí)候，我們會(huì)說只做專業(yè)的男孩服裝。但他到店之后，就算是女孩子也有一個(gè)選擇，能找到她合適的。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

「爆款法則」：剛才你談到未來消費(fèi)者物欲降低，對(duì)品質(zhì)性價(jià)比的提升的要求，會(huì)越來越接近日本的狀態(tài)，能不能分享幾個(gè)認(rèn)知，中國(guó)未來童裝消費(fèi)需求會(huì)怎么樣變化？HhH豪仕閱讀網(wǎng)

蘋果：我自己跟客人的接觸中，這些年有很多的變化。那種說“反正我的孩子會(huì)長(zhǎng)大，我要買大兩個(gè)號(hào)”的父母越來越少。他們會(huì)更多地選擇孩子合適的衣服，會(huì)覺得孩子童年的每一個(gè)階段都必須珍惜。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

我的孩子當(dāng)下穿著合適的新衣服，漂亮的新衣服，帶來的愉悅感，舒適感，是更多的父母所追求的。我這么多年做童裝的感受很明確，大家消費(fèi)的理念是在發(fā)生變化，不再只是為了穿而穿。家長(zhǎng)會(huì)認(rèn)為，我希望我的孩子有更好的審美，希望我的孩子更自信，希望我的孩子穿得漂漂亮亮的在人群中很突出，對(duì)生活品質(zhì)和生活要求越來越多了。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

而且他們會(huì)更重視搭配，更重視孩子從小的審美，比如選擇一家親子裝，不只是像以前那種圖案一樣的T恤衫，而是會(huì)找元素呼應(yīng)、顏色呼應(yīng)，細(xì)節(jié)不同等等，會(huì)希望整個(gè)家庭走出去的時(shí)候都是一個(gè)風(fēng)景線。因?yàn)閯e人的目光是對(duì)你的認(rèn)可，是特別重要的。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

人是一個(gè)社會(huì)性的人，不管是大人孩子都是一樣。我們家老二就非常明確，他自己要求必須所有的衣服搭配穿。這樣在學(xué)校老師很容易記得住，因?yàn)樗┑煤每?，因?yàn)樗虬绲膸洝Ｎ覀兗覂蓚€(gè)孩子，很多小朋友幼兒園的衣服上要寫名字，我們從來沒有貼過一件名字，因?yàn)椴恍枰蠋煹谝粫r(shí)間就記住了。然后我們的衣服跟所有小朋友的衣服混在一起也能認(rèn)出來，老師都知道哪些衣服是我們的。我的客人跟我的反饋也是一致的，基本上都是這樣。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

所以我還是很看好的。畢竟是過了那個(gè)從物資缺乏到充足的階段。消費(fèi)者有選擇，可以非常自主地取舍，可以去做減法，留住最好的東西。我覺得我會(huì)去順應(yīng)這個(gè)方向去走。HhH豪仕閱讀網(wǎng)

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