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【獵云網北京】12月7日報道（文/靈犀，小樹）VAz曹操讀書網

12月4日，在逆勢生長-NFS2020年度CEO峰會暨獵云網創投頒獎盛典之“智慧+新服務”專場上，由獵云資本合伙人劉彭的圓桌論壇中，創世伙伴資本合伙人聶冬辰，靖亞資本創始合伙人何沛，金沙江創投合伙人江瀾圍繞《未來五年的企服投資新機遇》主題展開討論。VAz曹操讀書網

疫情帶來的機遇與挑戰VAz曹操讀書網

疫情作為一場“黑天鵝事件”，機遇和挑戰并存。在談到疫情帶來的機遇和挑戰時，創世伙伴資本合伙人聶冬辰表示，疫情的機遇在于，讓曾經互聯網和移動互聯網滲透還不夠中小企業開始更為開放的面對變化。同時，疫情也簡介教育了這類客戶，中小企業開始對企業服務的產品、解決方案、服務、軟件等有一定的認知，并且開始接受。VAz曹操讀書網

對此，聶冬辰在選擇投資標的時，除了會先過濾團隊整體基因、認知、資源。其次，也開始觀察、衡量所提供服務是否給客戶創造的具體價值。VAz曹操讀書網

面對疫情，靖亞資本創始合伙人何沛坦言，他看到的機會大于危機。危機層面，需要線下發展業務的企業或行業會受到一定程度的影響。在企業服務賽道上，整個業務都依賴于線下服務的企業，必然會受到很大影響。也正因為如此，未來將線下業務向線上業務轉移也將成為趨勢之一。VAz曹操讀書網

在機遇上，何沛談到，“沒有桌面的工作者”是他們投資邏輯中看好的一類，也是疫情中有很大發展的一類，而這一類也會是未來何沛關注的重點方向之一。其次，訓練的網絡也是何沛所關注的，用大數據、AI等新興技術賦能人，這也是在疫情中有所發展的一類。其三，何沛也比較看好行業SaaS。VAz曹操讀書網

金沙江創投合伙人江瀾表示，疫情培養了企業一站式的業務模式。例如，金沙江創投投的一些提供直播的SaaS工具，做線上采購的企業，從品牌商、渠道商、批發商、零售商到門店、門店管理，以及到所有店員、所有員工，都能成為最終端的銷售渠道。VAz曹操讀書網

其次，疫情改變了生活工作形式，線上協同辦公變成一種習慣。這種協同不僅是開會，還有崗位到崗位之間，共同編輯軟件、做開發、設計，一切都線上化、云化。VAz曹操讀書網

企業服務市場變化下的投資邏輯VAz曹操讀書網

在談到企業服務市場的變化時，聶冬辰表示，現在的企業服務不僅僅停留在幫助企業降本增效的階段，而是朝向幫助企業實現收入增長。而這種變化也正是未來5-10年企業服務賽道上機遇所在。VAz曹操讀書網

江瀾表示，企業服務賽道的變化在于企業客戶對軟件服務的意識在增強，在大客戶上表現尤為明顯，中小企業仍舊處在被教育過程之中。對此，江瀾談到，找到剛需的賽道，有足夠大的市場空間、有足夠的耐心去完善自己的產品，做好銷售環節，才能正在跑出賽道。VAz曹操讀書網

何沛和江瀾的看法相似，他表示，企業服務對標十分關鍵，此外，在企業服務賽道上，創業者需要深入客戶內部，挖掘客戶痛點問題，才能實現真正意義上的服務。VAz曹操讀書網

談到具體的投資邏輯，聶冬辰表示，不止是在于企業服務賽道上，對于所有投資企業來說，他更為看重企業的兩點，即團隊和業務。在團隊上，聶冬辰說道：“我希望創始團隊的基因和所做的事情是高度匹配的。“VAz曹操讀書網

其次，在業務層面，聚焦到企業服務賽道上，，聶冬辰更為關注，企業所提供的服務能為客戶創造多大的價值，是否真正幫助客戶降本增效，幫助客戶獲取新的收入來源。VAz曹操讀書網

在團隊上，何沛提出了具體的四點，其一，創始團隊格局要大；其次，想法是否能夠落地實踐；第三，創始團隊的個人的學習能力；第四，創始團隊是否團隊，創業者是否具備領導能力。VAz曹操讀書網

具體到方向，聶冬辰表示，未來一兩年，跨境需求相應的企業服務是一個趨勢，隨著的發展，大量新形態物流相關的創業公司，也是越來越多很新奇的做法。在未來一段時間這兩個大領域都還有機會，像靈活用工、數據中臺，這都是趨勢上的事情。VAz曹操讀書網

江瀾表示，金沙江創投關注工業互聯網。工業互聯網有國家支持，未來是一個大賽道，會長出非常優秀的企業。其次是零售和數字化驅動。VAz曹操讀書網

逆勢生長-NFS2020年度CEO峰會暨獵云網創投頒獎盛典于12月2日-4日在北京柏悅酒店召開，由獵云網主辦，銳視角、獵云資本、獵云財經、企業管家協辦。本屆峰會以“逆勢生長”為主題，開設了主論壇和九大專場，覆蓋母基金、新基建、電商、醫療等領域，近兩百名行業專家、投資人和創業者們深入探討各產業經營之道，以及行業變革中醞釀的創業與投資機遇。VAz曹操讀書網

以下為圓桌論壇實錄，由獵云網整理：VAz曹操讀書網

劉彭：我是獵云資本合伙人劉彭，打個廣告我們是獵云網下面的財顧平臺，非常感謝今天大家能夠參與獵云網的活動。本場是企服專場，我們邀請過來的都是企服行業比較資深的投資大佬。下面就讓臺上三位嘉賓介紹一下自己及從屬機構的情況。VAz曹操讀書網

聶冬辰：我們在過去中國互聯網，包括移動互聯網13年投資過程當中，企業服務是我們非常大的賽道。包括成立新基金之后，2016年投資，2019年在香港上市第一家退出公司也是企業服務這個大賽道上的，所以這也是我們未來會持續在進行布局的一個大方向，謝謝大家！VAz曹操讀書網

何沛：大家好，我是靖亞資本的合伙人何沛。靖亞資本成立于2017年，我們是一家只投企業軟件的基金。我們基金要做就All In，我們只投企業軟件，其他不投。我們在企業軟件下面分了幾個投資方向，一個是（英），一個是比較行業化、垂直化，第三個是行業里面的（英）。因為本身SaaS僅僅是解決一個軟件的問題，但是對于行業來講除了提高效率，更重要的要對業務進行提速、賦能。第四，我們投一些基于大數據和人工智能的這樣的一些軟件，因為我們發現各行各業不管你做什么軟件，數據都是基礎。有了數據，怎么基于人工智能再去實現業務上的價值，這是第二個層面要做的事情。所以第四個投的子方向是人工智能與大數據。最后還投IT的基礎設施，因為過去一些基礎的軟件都是基于本地化的軟件來部署的，我們都知道今天是一個云的時代，盡管有公有云、專有云發展的如火如荼，但是我們的應用想要從本土化的部署，順利的發到云端去的話，有非常多基礎人間的空白，需要創業公司填補，所以第五個企業軟件投方向。我們投的階段從天使輪到B輪，有這方面的項目，大家可以多多和我們交流，謝謝大家！VAz曹操讀書網

江瀾：大家好，我是金沙江創投江瀾。過去大家印象里面是一個更加面向2C平臺類、消費類基金，2018年開始我們往企業服務這個方向花更多的精力時間來學習。今年年初有一篇文章說朱瀟虎都開始看企業服務，標題就是這樣的。VAz曹操讀書網

具體說到在企業服務的哪些方向，我是2015年到金沙江，我當時問朱總，我應該看哪個方向，哪些細分？他說你都要看。他經常在內部分享的時候會說，你如何保持最高的敏銳度，在市場第一時間出現的時候就敏銳的捕捉到它，把一件事情做好，就是把市場上的項目多看。第二件事情，我問老板你這么有名了，為什么跟大家一起去到一線，不管誰的項目，到他這兒，做決策的時候，一定會親自到公司，到企業里面做高管訪談，看企業里面的產品具體是什么樣子，也可能會了解銷售，銷售策略、思路、計劃，只有你一直在一線，非常貼近創業者，才能保持并且持續的保持你的敏銳度。所以不管以前是在2C，還是今天到了2B，我們始終都是這個方式，這個方法論沒有變，這也是金沙江十幾年來一直的風格與打法。這是第一個特點。VAz曹操讀書網

第二，我們是決策機制特別短的一個機構。我們聊完做一個初步的盡調，就有一個決策會，立刻決定投還是不投，立刻給一個反饋。我們的決策流程和時間都是非常非常短的。所以在這種情況下降低了極大的溝通成本，讓我們有更多的精力花在更核心的項目上，所以我們每個人每年會看很多項目，這樣的話相當于豐富我們的經驗與培養敏銳度。另外，我們也希望多向創業者學習，多向優秀的創業者學習，特別是不斷成長的創業者學習，這樣的話也是我們基金伴隨著被投企業共同成長，謝謝大家！VAz曹操讀書網

疫情帶來的機遇與挑戰VAz曹操讀書網

劉彭：站在投資人的角度看企業服務領域，這場疫情會帶來哪些機遇與挑戰，會對這個行業有什么改變？VAz曹操讀書網

聶冬辰：疫情期間，線下交流的困難，各種業態延緩，其實線上業務，特別是傳統產業擁抱互聯網、擁抱移動互聯網的態勢是非常明顯的，無論是遠程辦公，還是更多的業務交流、拓展放在線上，一系列使用各種各樣的遠程管理軟件和遠程交流軟件，這些都是我們看到的現象。疫情最大的好處是讓原先對于互聯網和移動互聯網滲透還不夠，并且帶有一定保守態度的企業主或者中小企業，能夠更開放的面對這樣的變化。這是第一。VAz曹操讀書網

疫情之后，企業服務的復購與續費率沒有明顯的下降。這代表大量的中小企業主在疫情這段時間，他們能夠真正的感知到企業服務，不管是軟件也好，還是解決方案也好，還是服務也好，都已經讓他們跟業務綁定的更緊，并且能夠更快的適應。這是我們能夠看到未來5-10年，企業服務會在各個產業進行更深的滲透，這次疫情其實是帶來一個很好的機會。VAz曹操讀書網

何沛：2020年肯定要談一下疫情，我覺得在我們基金發展過程當中每隔幾年都會遇到這樣的一些挑戰與危機，我們經常會碰到，只不過是從不同的角度與方向。關鍵是當這樣的危機出現之后，這里面有什么東西是我們可以利用，我們能夠把危機變成我們的機會，這是反脆弱的思想，這是每個創業者都要有這樣的思想。我怎么理解疫情呢？我看到的機會是大于危機。VAz曹操讀書網

先講危機，疫情對于什么樣的東西有影響，就是必須要見面才能完成的交易，都是有影響的，比如說餐飲、酒店，你必須到現場才能完成的交易，這肯定是影響。所以服務這樣客戶的SaaS公司、軟件公司，勢必就會受到很大程度的影響。過去你投資很重，整個業務都是服務這樣的客戶，今年肯定是受到很大的影響。我們要想的是未來有沒有可能減少線下交易，把線下交易逐步逐步搬到線上去，如果可以實現這樣的轉換，或者一開始創業，就是去面向線上網上交易的，簡直就是大機會了，疫情就是絕佳的市場教育、免費的市場教育，所有人都會認可我要到現場完成教育。比如說在線教育，過去我們看到很多小朋友要送到這個班、那個班去上，肯定是線下效果好，但是疫情來了不能送了，怎么辦？全部在線教育，孩子全部在家里面上課。同樣的道理，其他也一樣。VAz曹操讀書網

我就講幾個這里面特別重大的機會，在我們投資邏輯里面有一個方向是我們特別注重的，就是沒有桌面的工作者。我們今天每個工作者都要有一個桌面，無論到哪個公司，公司都會給你一個辦公桌，無論大小。我們認為未來不需要辦公桌，只要有地方坐、有網絡就可以，我們在這個領域投了一些公司，由于疫情，他們取得了巨大的成績。這是第一個我覺得這是很大的有機會的公司，比如說像在線就可以完成音視頻的會議，包括在線就可以完成的一些工作。VAz曹操讀書網

第二個我們比較看重的方向我稱之為是一個訓練的網絡。說對于企業來講想的很重要的一個問題，我有沒有更重要的方法能夠快速的把新手培養起來，這是他們想的第一件事情。第二件事情，我能不能用更低價格招聘到相對更低階的人降低我的成本，但是完成的工作并不比相對高階的人差。過去是培訓，疫情來了，請不了人，搞不了現場培訓。所以訓練網絡就解決了這個問題，用一套軟件系統，我跟客戶交流的過程當中我問一個問題，客戶就會有一個反饋，一來一往交互都存在軟件系統里面。那這個系統就會形成一個算法，來計算我講了什么話，促進了客戶的什么動作，讓他有了后續的反映，這個東西慢慢就形成了這樣訓練的網絡。所以每一次用戶在使用軟件的同時，他的反饋也在優化后臺的算法，所以用的越久，算法可以做的更高效。假設我是一個新人，有簡單的培訓，我看著電腦，跟客戶一問一答，我電腦告訴我下一句話講什么，通過這樣的方式讓普通的銷售員達到好銷售員的水準，像這樣的公司在疫情期間就比較好的成長。VAz曹操讀書網

第三個被疫情促進的機會是行業的SaaS，有一些行業的SaaS，過去跟客戶講我是一個SaaS，我能幫你做這個、做那個，很多客戶覺得我為什么要用你這個東西，你這個東西貌似挺好的，但是我不愿意嘗試。但是因為疫情的關系，做不了，好幾個月的時間，這些潛客追著創業者問，你什么時候給我上這樣一套東西。、VAz曹操讀書網

我們專門投企業軟件，是三個方面，第一是沒有桌面的工作人員，第二是訓練網絡，第三個是行業SaaS，把這三個做一個結合的話，我們看到在今年疫情期間，是有比較大的長足的進步，這是我們分享。VAz曹操讀書網

江瀾：我們從今年1月份到今年6月份，總結疫情對我們生活影響是暫時的，但是疫情給我們帶來習慣的轉變會持續下去的。VAz曹操讀書網

怎么我們會看到在今年1-6月份因為門店關閉，大家關在家里面不能出門，像我們投的線下的，可能給線下店鋪提供SaaS服務，給線下或者品牌提供用工服務的，還有點單服務大幅下降，還有出行，幾千萬訂單突然變成全國只有幾十萬訂單的狀態。但是會發現隨著6月份逐步開放，原來這一塊不僅回來了而且獲得了相應的增長，這是在整個平臺數據上的呈現，我們不僅沒有變成坑，而是從坑起來，而且持續上來。我們且不說是一種爆炸式消費，但是正常的日常該吃、該喝、該聚餐的，該買的，我們仍然是沒有少的，畢竟線下仍然是我們生活非常重要的一部分。所以這塊我覺得在疫情階段性的時候是重創，當然通過企業借款或者通過一些企業的方式來幫助企業渡過難關，但是現在已經恢復。VAz曹操讀書網

第二個就是疫情期間，對我們生活培養新的習慣會持續下去。第一，購物。我們原來發現在網上購物，隨著這幾年從淘寶開始到現在，它的滲透率仍然是只有10%、20%，但是到了疫情階段，所有東西必須線上完成，不管是必需品還是非必需品，這樣的話滲透又往上更近了一層，原來是25-40多歲，現在是五六十歲的父母，所以習慣完全養成了。這會帶來什么樣的變化呢？哪怕疫情結束了，也學會比價了，我們后來投了一些為其他品牌提供直播SaaS工具，做線上采購工具的，采購也不需要到線下去，從品牌商、渠道商、批發商、零售商到門店、門店管理，以及到所有店員、所有員工，都能成為最終端的銷售渠道，所有人都會成為銷售人員，哪怕批發商，我開直播、發朋友圈，用SaaS工具，開一個小店非常非常簡單。VAz曹操讀書網

再就是工作上，過去覺得打個電話是不尊重我嗎，疫情期間3月份開工了，所有的會議，不管是重要的會議還是不重要的會議，一概選擇線上，電話、視頻、騰訊、Zoom，騰訊會議從沒有用戶到半年用戶一下子這么多用戶就起來了。所以線上辦公變成一種習慣，不可能再逆轉了。這種協同不僅是開會了，還有崗位到崗位之間，比如說我們的協同文檔，不管是Word、Excel，還是共同的編輯軟件，我可能是做開發、設計的，所有的一切都可以線上化、云化，協同完成，不管我們是不是面對面。所以像這樣的習慣性的影響，我覺得跟疫情沒有關系了，但是會持續下去。所以協同性的辦公軟件，一定會持續。VAz曹操讀書網

投資人看中國企服市場變化VAz曹操讀書網

劉彭：投資人怎么看中國企服市場的變化？VAz曹操讀書網

聶冬辰：我們覺得有幾個比較大的變化，其實我們看企業服務過去十幾年，至少有三四波的浪潮，可能從最開始的真的只是企業級軟件，只是線下辦公的電算化，再到移動辦公的SaaS，再到現在，我們覺得新的最大的或者最關注的機會。VAz曹操讀書網

很多企業服務并不簡簡單單是幫助企業進行降本增效，而是說在它企業收入端，幫它實現新的收入增長，甚至是幫助這個企業能夠獲得原先這個企業所獲得不了的收入。這是我們看到的一個比較大的變化，而這種變化是我們認為未來5-10年企業服務真正的機遇。因為在過去幾波的企業服務的浪潮，其實大家都會有一個核心的癥結，就是說我們看美國，不管是各種各樣的企業服務的上市公司，其實他們的營收狀況非常好，但是反觀國內的企業服務，在過去幾個階段，大家都會挑戰一點，大量的中小客戶不愿意為標準化產品付費，而大客戶又需要你，不只是需要你標準化服務，而是需要你做大量的定制化。所以過去一段時間企業服務的創業公司生存的會比較困難，但是因為現在有了這樣的變化，不僅是幫企業降本增效，而是幫他獲得新的收入。從這一點未來有大量的中小企業，因為你給他帶來新的收入，而更容易為你的企業服務解決方案付費，或者愿意從新增收入里面給你分成。VAz曹操讀書網

何沛：其實這個問題我覺得問的挺好的，也是很多人的困惑，要理清幾個基本的概念，并不是說一定要公司跟美國的什么什么公司做對標，這肯定是沒必要的。第二，你也不能因為這個就抗拒，我就是獨一無二的東西。對標只是為了讓別人理解你是什么，咱們做一個新的東西，誰知道你做的是什么，你可能說你大概是什么樣的東西。我覺得對標并不可恥，對標也不顯得我們沒有創造力，不會，對標讓大家理解你是大概做這個東西。VAz曹操讀書網

假設回到2C互聯網也是這樣的，百度做了搜索引擎，在那個年代誰知道搜索引擎，你說我們的中國的谷歌，騰訊會議也是一樣的。所以大家應該保持平常心來看待這個事情。VAz曹操讀書網

理性的角度來講，對標是非常重要的。為什么？因為創業是一個高風險的事情，創業最大的風險是你做了幾年之后發現這個市場是沒有需求的，這是最大的風險。你有了一個對標心里有底，至少別人在美國何必在其他地方已經做出來，作為人的基本需求是類似的。從這個角度來講，你心里有底。你發現按照別人的做法，可能不一樣有效，我們要換一種方式，更Local的方式，更加符合中國國情的方式，把生意做出來，這其實就是創新了。VAz曹操讀書網

跟國外對標沒有問題，尤其在B端，相對美國來講是比較早期。美國曾經發生的一些事情對我們是有參考意義的。我舉個例子，在今年年初的時候美國一個投資機構出了一個報告，他們講到2010年的時候，也就是十年之前，美國包括云領域的獨角獸只有一家而已，但是今天你看到了2020年福布斯的（英），你不是一個獨角獸，連前100都沒有。所以10年時間，美國從一個獨角獸，到現在100個獨角獸，也就是十年時間就做到了。十年之后中國云領域的獨角獸會超過100家。VAz曹操讀書網

光明講完了，我們再講講困難，困難有兩類，第一類就是面對中大型的企業做服務的，就是不信任，需要定制，需要服務。面對中小型的SME來做就是死亡率過高，不愿意付費。美國也一樣的，大家看看SaaS領域NO.1的公司，但是它上市的時候市值也就10億美元，但是今天是2000億美元，你們仔細看過它上市的時候招股書的時候有大量篇幅在講可能遇到的風險，也有客戶不信任他。但是經過十年的發展，人家逐步逐步把這個問題都解決了。VAz曹操讀書網

客戶經常問的我的數據放在云端，是否不安全？這里面有幾個東西，我們要做好。第一個就是基礎安全的軟件或者安全的基礎設施要做好。現在隨著阿里云、騰訊云、華為云這樣的一些超級公有云逐步逐步發展的越來越壯大，越來越多的政府跟他們合作，企業也跟他們合作，慢慢慢慢會打消大家對于技術方面安全的疑惑。咱們作為一個非IT的客戶，我們能比阿里云招到的工程師更牛嗎，我們自己做，不一定有放在公有云上安全。第二，立法、環境上，要完善起來。因為不管怎么樣，萬一出現問題，涉及到后邊的賠償、責任認定等等，這可能需要我們國家慢慢慢慢完善的，我也是有機會，逐步逐步在這個領域里面做起來。VAz曹操讀書網

所以，我覺得放眼5-10年來看，今天現存的問題恰恰是我們創業者的機會，就是在解決這些問題的過程當中，我們的生意就有了發展。如果沒有這些問題，怎么會有創業者的機會。這是大企業。VAz曹操讀書網

對于中小企業，兩個問題，第一中小企業的付費意愿不是很足。這也是一個偽命題，怎么沒有付費意愿呢，一個SaaS軟件，按照正常人來講一個人平均多少錢，我也不認為他不愿意付，而是我們公司的產品，沒有讓他覺得可以付費。所以回歸到本院，我們看看我們的產品真的能解決客戶的痛點嗎？還是說只是解決了他痛點的一部分，送佛沒有送到西。如果你只是提供一個軟件，他的效率提升了，但是我的生意沒有長大，這是沒有意義。你如果發現客戶經營上有困難，拿不到有效的線索，你軟件再結合高效獲取線索的能力，那你就會取得長足的發展。我們看到偉盟（音）也是這樣的，在SaaS之外提供營銷服務，幫助你很快速的跟各種各樣的平臺快速打通，幫你解決營銷的問題，所以很自然的把這個生意做起來了。所以我覺得對今天的創業者來講的話，面對中小企業的時候，更核心的是我們真的要在現場。我發現很多創業者盡管在中小企業創業，但是跟他訪談的時候，不了解他的客戶。我曾經問一個創業者，一個禮拜到客戶幾次？他答不上，創始人不在客戶那里，自己不跟客戶聊天，不到客戶的現場走一遍，怎么解決他的痛點呢？我認為是做不到的。所以我認為我們的創始人團隊，應該向我們投資人一樣走到現場，我們基金也是，不管是誰，都要在一線，不在一線，感受不到那個溫度，感受不到改進的那個點是什么，這是我們創業者的挑戰，也是巨大的機會，大家勤奮一點就可以了。VAz曹操讀書網

江瀾：我覺得來分享一下我這邊的觀點，關于中國與美國，我們同時有中國辦公室與美國辦公室。今天有一個辦公室在家辦公，美國辦公室應該是關閉的存在，我們也是通過Zoom線上溝通來同步一些工作上的信息。那么我們平時為什么會問到這個問題，你對標美國的哪個公司，對標的是什么？VAz曹操讀書網

話說回來我們再看中國與美國的差異的時候，為什么前幾年金沙江投很少錢在企業服務，我們發現企業主對軟件服務意愿是弱，2018年轉移了重心。我們發現企業招到優秀員工變難了，員工的流動性變大了，流失率變強了，培訓成本太高了。我可能會需要更多的信息化的工具，讓他在我這兒工作有沉淀、有傳遞，這樣的話，哪怕員工流失率高一點，對企業沒有影響，就是它的需求產生了。其實是源于與企業內在的需求，他愿意為這個買單，所以企業服務才會面臨更多的機會，找到企業主的痛點，為他提供服務。面對企業服務的時候有兩層，就是大企業與中小企業的問題，這是非常現實問題。我們會發現最先進的思想和上了相應的軟件，成本大幅降低、收入大幅提高，這是在越大型的企業越明顯，中小會相對弱一些。VAz曹操讀書網

所以我們會對于創業公司CEO類型分成兩塊，有些創業公司老板特別有銷售力，出來的時候握著大量的資源，簽單都是幾千萬起。大企業拿到訂單，他的訂單在這樣的企業里面開始打磨，確實有它的天然優勢。VAz曹操讀書網

我們講到中小企業主他的決策有點類似于C，非常理性來看到底國產有什么好處，幫我節約多少錢，給我提升多少銷售，愿意不愿意為它買單。他意識到可以給他幫助，不在乎花錢。我們有一個項目在去年、今年雙十一，在釘釘上有過一個測算，去年釘釘要求必須打折，因為我們要做雙十一活動。我們說打折企業主不敏感，沒有必要打折，但是釘釘不信，非要打折，那么去年其實用了打折的方案，發現效果是那樣子。今年的雙十一沒有打折，我們買一個時間段送一個時間段，就創出非常好的業績。這跟C端不一樣，貪便宜心態是沒有的，理性跟產生收益相比較這是客觀存在的。所以類似于感覺企業消費有點像男性消費，就是目的性消費是非常明顯，決策非常理性的，而且我愿意付錢，也愿意付大錢，只要能提高我的收益，沒問題。所以我們要抓住企業的痛點，必須服務他。VAz曹操讀書網

我們作為一個企業服務的創業者，我們的心態是什么樣，從2C轉向2B，2B沒有辦法一夜之間燒出共享單車、送菜到家，它是螺旋積累上升的過程。有企業問我，我們免費，用錢再付錢，這是不行的。我們建議不要這樣做，你只要好用，有必要，它的續費率是很穩定，對你有足夠的依賴，這是最強的，沒有必須打補貼戰，做資本的游戲。這種情況下企業服務不需要那么多輪融資，企業進入正向循環軌道，從A輪開始的比比皆是，沒有一輪一輪，后邊管理一大堆投資人。VAz曹操讀書網

判斷投資項目的邏輯VAz曹操讀書網

劉彭：作為投資人咱們在實際看項目當中，是怎么樣投資一個項目，怎么判斷，咱們的邏輯是什么，最好結合案例分析一下，給在座各位創業者一點建議。VAz曹操讀書網

聶冬辰：首先可能不止企業服務，是面對所有項目，第一個核心的原則，我們希望團隊的基因與這件事情是高度匹配的。整個團隊的基因、認知、資源，其實和他要做的事情很難匹配到一起，所以盡管它的Title背景很好，但是我們很難下決心去投，所以人與事情要非常匹配。VAz曹操讀書網

第二，聚焦到企業服務有幾點我會重點關注，其中一個是剛才兩位嘉賓說了，你提供的服務與解決方案，到底給你的客戶創造了多大的價值，以及這個價值要怎么衡量？你幫客戶降本增效，你到底替代了客戶原有的多少員工，你到底給他的業務流程提高了多少的效率？VAz曹操讀書網

你給他帶來新的收入，你到底能夠在什么樣的市場里用什么樣的效率，幫他獲取新的收入。這是我們最核心最要去看的。在此之下，你的客戶愿意為了你提供的價值給你付多少錢，就看你提供的價值有多厚。再接下來就是大家會看的續費率，因為在企業服務領域，續費是非常關鍵的指標。如果企業服務的復購率在70%以下，基本上代表你提供的產品不合格，因為可能按照這個比例，再過一年如果還是70%以下的付費率，老客戶存留只在50%以下，客戶流失太多了。我覺得也是非常有道理的計算邏輯。這是我們的看法。VAz曹操讀書網

何沛：怎么看項目，是來參加考試來的。怎么看項目，不能一概而論，首先要看你是什么階段，不同階段看項目的方法顯然是不一樣。先講講比較早期怎么看項目的，就是PreA天使輪。在之前的部分，其實從投資人來講有幾個東西我們覺得是很重要的，看看幾位同行是不是認同或者有不一樣的看法。首先團隊是最重要的，人是最重要的，因為事情都是人做出來的。所以我們在早期的時候，特別看中創始人，尤其是CEO本身的素質跟能力，我們是特別特別看中。VAz曹操讀書網

這里面分享一些我們的思考，我們大概總結了一下，我們認為一個創業者，如果能夠創業成功的話，他應該要具備四個比較基礎的能力。第一個能力，我們叫想的要比較大、想的比較深遠，就是他看到了我們看不到的東西，俗稱的格局要大。這個詞很難理解，但是我覺得就是兩個，第一有沒有講出投資人不知道的東西，或者投資人知道，但是你講出了不同的角度，你告訴投資人覺得有興趣，但是不那么了解的東西，馬上抓住他的心。投資人見多識廣，這個東西是他沒有認識到的，他會追著你跟你深聊。我們看到很多創業者講了半天，還沒有激起我們的興趣點，我們想結束這個會議上，但是中國人講禮貌，忍著講半小時。所以我們看問題的廣度與深度是非常重要的，這個平時大家可以去訓練的。VAz曹操讀書網

第二個是光說沒用，你能不能做出來？你過去干過什么牛逼的事情，有沒有去過很牛的公司，做過很牛的事情，這證明你的能力很強，否則你走不到這個路上。或者你在創業，我把過去吹過的牛都實現了，我覺得這個能力是非常重要的。VAz曹操讀書網

第三個是我個人非常看重的，我有很強的學習能力。我們都講要做一個終身的學習者，創業者就應該是一個終身的學習者，投資者就是一個終身的學習者。投資是認知的邊界，還要到一線看創業者怎么做，還要帶著創業者每天拜訪客戶。創業者也是一樣的，我們能不能在這個過程當中產生一種學習間之間的共鳴，那樣的一種說不清道不明，但是我們能夠清晰感覺到的求知欲望，把事情真相搞明白堅韌不拔的精神，我覺得這個能力特別重要。VAz曹操讀書網

第四個一個好漢三個幫，一個人是不行的，你能不能把這個行業最優秀的人吸引到你身邊，這個行業最優秀的人愿意跟著你干，就證明了你的領導力。我覺得這四個能力是我們看創業者從四個方面進行考量的。VAz曹操讀書網

那么除了創業者特別重要之外，我們有幾個點，我覺得創業者也是可以去考慮的。VAz曹操讀書網

第一，你是否真的在解決一個切實存在的，而且很普遍的一個痛點。好多解決的都是偽痛點，我們要搞明白需求背后的需求是什么，不能因為客戶有這個需求就去做，我們想明白有這個需求背后的深層次原因是什么，把這個搞明白，這是深層次的需求，確實有價值的需求，如果解決的話有比較大的經濟價值，我有比較好的技術解決。這是產品技術的方式來解決真實存在的需求，這是第二個維度。第三個就是推向市場，東西做出來并不難，無非就是做的有多好的問題。但是大部分的創業者面臨著不能長大的問題根本原因是不會推向市場，怎么去做營銷，讓別人知道你，怎么找到關鍵的人講明白，激起別人的興趣，愿意用起來，而且能向自己的同事推薦，這是大多數創業者都碰到比較大的挑戰，這是我們看早期創業重點看的這三點。VAz曹操讀書網

如果到了A輪、B輪就不一樣，一整套模型就上來了，各種指標是不是清楚，怎么投SaaS，這是知道同一個語言的體系。另外就是你平時真的是用這個方法在進行自己的管理，在進行自己業務的驅動。如果我們在盡調的時候發現我們要的這些數據都沒有，你說等一等，我去算一算，我讓工程師來導一導，我們不想投這樣的企業，因為是為了滿足投資人的需求來臨時性搞這些東西，而不是每天用這些方法來要求自己。這一點非常重要，我做創業之前也是在一個投資公司，我大概記得在AB輪，CEO要求我們按照上市公司的季度標準，都有自己的標準，我可以做的不好，但是應該用尺子來衡量，這是發生在2007年、2008年，今天應該更重視，而且國外那些Excel都是免費下去，咱們做SaaS 的企業CEO，有多少人看過，多少人真正用過，多少人搞得清楚什么叫信息收入，什么叫確認收入？這些東西都搞清楚了嗎？怎么確認？這些東西都沒搞清楚的話，在A、B輪是很困難的，投資人會質疑你執行的壓力，我們基本上到這個階段就差不多了，再往后看其他的投資人怎么想。VAz曹操讀書網

江瀾：每次何總講的特別好，到我這兒壓力特別大，因為他們把我想講的話都講了，我得臨時講我該怎么辦。我想講一下我們對于創始人的判斷，包括我們在選的時候會怎么選。最近在內部的交流里面，我做了一個內部的分享，我最近發現一個方法對我投向特別有幫助，就是跟創始人吃飯。以前是多開會，看數據、聽他講產品、看團隊，完了之后作判斷。但是我現在盡調的時候會約飯，會跟他聊天，包括生活、創業，創業之后遇到什么困難，怎么克服，家庭對他的幫助，或者支持、抱怨等等，為什么我會這樣想？有些項目成功了，有些項目沒有成功，有些項目做了一半，創始人有不同的反饋給到我。比如說有些人一開始對創業非常有激情，但是當創業覺得我們還有更高的高度，他沒有達到，但是他已經比原來走了一段，還不錯的話，他已經滿足了。比如說我們覺得一個東西可以做到500億，但是到100億的時候覺得滿足了，不走了，這種狀態比較可惜。你看數據，在早期的時候看不出來，但是聊天可以聊出來，你可以知道他的頂在哪兒。VAz曹操讀書網

第二點，我們會看到有些人會遇到很多困難，放棄了，可能背景挺好的，一旦堅持堅持別人都做成功了，你怎么在中途放棄了呢？因為我家境特別好，創業太苦了，我不干了，就是這樣的情況，這是看數據，看不出來的，吃飯吃不出來的。VAz曹操讀書網

后來我就發現，給了我很多很多正面、負面的反饋，雖然只是一兩個小時的溝通，但是可以看到很多在數據，在理性判斷之后的那些人情，那些對于一個人的人品的判斷、格局的判斷，還有生活的底線的判斷和目標的判斷，這是在一個飯局當中感覺到的，這就是為什么中國博大精深，吃飯就足夠了。VAz曹操讀書網

所以從這里面我感覺到，跟投資者合作里面，我們是早期，我們也是從PreA到A輪，我們伴隨企業會走5年、10年之久，相當于人生最關鍵時刻的同行者，跟頂尖項目一起成長。VAz曹操讀書網

我才能成為頂級機構、優秀投資人。VAz曹操讀書網

我對優秀創始人怎么判斷他是優秀，這是對我非常重要的功課。創業人問我該怎么樣融資，怎么樣給投資人講，我通常的建議就是有什么說什么，這對雙方都是相互增進了解，相互看是否契合。有時候不是你不優秀，也不是我不優秀，可能就是我們不合適。我跟被投企業做下一輪融資的時候，你不僅在挑一個投資人，你在挑一個你的朋友，這個朋友要陪伴你走很長時間，他的價值會影響到你，你也會反饋給到他的人。如果你們聊不到一起，都不愿意溝通，不愿意吃飯，不愿意一起交換意見，那么你拿他的錢，錢有沒有意義嗎？有意義，但是它不是那么有意義。所以說到這里，我覺得不管是我們在選被投企業，還是被投企業在選投資機構，我們都會相互來看，可能我是女性，是不是氣場合不合，能不能一起相互陪伴做十年的朋友，能否把自己的心打開，能夠攜手一起往前走。我就分享這些，感謝理解。VAz曹操讀書網

未來看好的項目VAz曹操讀書網

劉彭：謝謝，我覺得江總說的很好，側面也說明以后跟江總吃飯，大家小心一點。其實三位都反饋一個重要的信息，中早期投資看項目看團隊，看人，投資人會以多種角度考慮創始人。VAz曹操讀書網

時間不知不覺過了一個小時了，最后一個話題就是各位覺得未來一年或者兩年，會有哪些比較看好的創業領域，類似于前兩年火的靈活用工、數據中臺這樣的方向，你們比較看好的可以分享出來，供廣大的創業者參考。VAz曹操讀書網

聶冬辰：我們覺得企業服務要跟著前端需求走，我們最近正在研究的像隨著跨境的一些需求出現，所以可能跨境相應企業服務，是一個趨勢上的事情，包括隨著電商進一步的發展，大量新形態的物流相關的創業公司，也是越來越多很新奇的做法。所以在未來一段時間這兩個大領域都還有機會，像剛才提到靈活用工、數據中臺，從我角度來講都是在趨勢上的事情，都還蠻有機會的。VAz曹操讀書網

何沛：我一般是不看風口，風口的項目都避而遠之，風口本身就是一個偽概念。創業與投資是一個長期的事情，所以一兩年所謂的風口與熱點，并不能說明什么，創業一定要有跑馬拉松的精神，你要跑42公里，早期跑那么快沒有用，到了后邊沒有力氣了，所以要做好充分的準備。你看我們的基金，二期美元基金12年，為什么要設這么長？因為一個公司從創立開始到真正做成一個標志性的公司，沒有10-12年是做不到，我們不要自欺欺人，要有打持久戰的準備，這一點是非常關鍵的。VAz曹操讀書網

基于這樣的時間跨度來看，機會非常多，因為企業需要無非就是一些需求，只不過我們用不同的技術手段、業務模式，在持續的迭代。你說ERP沒有機會嗎？一直都有，CRM沒有機會嗎？一直都有，包括企業微信在發展，基于企業微信，CRM要再干一一遍，包括釘釘、飛書，這都有機會。我個人比較看好的還有個人寫作，我個人是一個寫作者，我可以做到在任何地方都可以辦公，只要有網絡、電腦、Ipad、Iphone都可以辦公。我比較期待的未來工作場景，可以一邊打高爾夫球，一邊工作，也可以坐在小河邊，一邊陪家人，一邊工作。VAz曹操讀書網

我覺得在中國或者包括在今天世界的全社會，所謂的工作與生活平衡是不存在的，這是一個偽命題，工作與生活沒有辦法平衡，工作與生活就是結合在一起，工作就是生活，生活就是工作。只不過過去我非得到辦公室才叫工作，在家、下班就不工作了嗎？除非我睡著了，任何時間都在工作。所以凡是支持這樣的場景的平臺、工具、數據，我都非常感興趣，都是極度看好。VAz曹操讀書網

另外行業化的軟件，是一個巨大的機會。為什么呢？你做水平式的軟件，更多的是通用的軟件，因為你要試用不同的行業，把大家共性的東西抽象出來，不光有難度，而且巨頭要做，這對創業者要求比較高。 而行業化軟件是相對比較簡單，了解清楚客戶現在是怎么做，有沒有可能線上把生意做了，如果可以的話，這就是一個巨大的機會。就像我們做垂直化基金，我們只投SaaS，堅持在一個點，堅持投入、堅持成長，不用三五年，就會成為最懂這個行業的人，那時候你的優勢就出現了。所以我覺得垂直行業里面是有巨大的機會。VAz曹操讀書網

第三，有一定的技術門檻。因為今天來看信息透明，你指望做一個東西沒有競爭力，來抄襲也好，模仿也好，會有一堆東西跟你做的一樣。所以我認為你真正有很強的技術門檻，就是別人想做、想模仿，對不起，你沒有我這樣的人，只能干瞪眼。比如說我們投的循環智能就是這樣的，創始人在NLP是世界級的學者，你想做，也做不到這個水平。比如說像我們投的（英）現在變成向量搜索引擎，名字都不知道是什么意思，它是有很強的技術門檻與一定的技術積累與實戰經驗的人才可以做的事情。這是有很大的機會。VAz曹操讀書網

江瀾：我也想分享一下我們在關注的賽道，整個企業服務非常非常多，我們還是有側重點的來看。首先我們工業互聯網有很多很多，我覺得工業互聯網未來是一個非常非常大的賽道，里面會長出非常優秀的企業，而今天工業互聯網在非常非常早期，所以我們現在有國家支持，像很多大企業，不管是騰訊、阿里互聯網背景，還是像華為、用友，相當于原來有軟件背景，還是像海爾、美的，都做了開放性的平臺，都把生態鏈放在上邊。真的契合到小企業或者供應鏈其他的訴求，非常需要有更多好的優秀創業者把中間這一塊的鏈條打通，所以這個地方仍然是我們關注的重點。VAz曹操讀書網

另外我們在看零售，我們會看到現在淘寶、京東、拼多多，已經占有我們線上的流量是非常集中，還有現在的一些私域流量，我們怎么把品牌主運營好自己的私域流量，運營好渠道與門店，把他們變成很大的信息化的閉環。因為過去這塊沒有信息化管理好，線上也沒有真正運營起來，這塊有很大的機會，不管是面對大品牌、中小品牌，作為線上渠道的擴充都有很大的幫助。VAz曹操讀書網

另外就是數字化驅動，過去我們很多是按照規則，按照經驗，按照人、專家，全部變成數據分析、機器決策，不管你是工業、零售等等，都是可以適用的，這是一種思路。由于時間關系，我不多說了。VAz曹操讀書網

劉彭：再次感謝臺上三位嘉賓做比較干的分享，謝謝！VAz曹操讀書網

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