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文丨小飯桌創(chuàng)業(yè)4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，正規(guī)渠道不到100億的美瞳行業(yè)并不算是個(gè)性感賽道。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

2019年年末，在趙威準(zhǔn)備辭去天貓美妝新銳品牌負(fù)責(zé)人的職務(wù)創(chuàng)業(yè)時(shí)，他最先挑選出了功能性食品、美妝、美瞳這三個(gè)在他看來(lái)有發(fā)展前景的賽道，當(dāng)時(shí)前兩個(gè)的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)有數(shù)千億，但衡量一番，趙威最終瞄準(zhǔn)美瞳賽道創(chuàng)立了可糖。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

幾乎同時(shí)，曾就任于摩根大通、紅杉資本等機(jī)構(gòu)的慈然也創(chuàng)立了美瞳品牌moody。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

資本聞風(fēng)而動(dòng)，moody成立一年多的時(shí)間里已經(jīng)完成了五輪融資，今年2月份披露的最新一輪金額高達(dá)3.8億人民幣，投資機(jī)構(gòu)包含了中信產(chǎn)業(yè)基金、GGV紀(jì)源資本、XVC、高瓴創(chuàng)投、經(jīng)緯中國(guó)、源碼資本等一眾一線基金；可糖、可啦啦、4inlook等也相繼獲得了多輪投資。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

國(guó)貨美妝巨頭也對(duì)這一領(lǐng)域頗為上心，就在近期，完美日記在其私域社群中首發(fā)了美瞳系列，該系列被命名為“星月”，共有5個(gè)色號(hào)，是一款含水量38%的季拋美瞳，售價(jià)在百元以內(nèi)。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

為何看似狹小的美瞳賽道會(huì)引來(lái)眾多優(yōu)質(zhì)玩家？為何長(zhǎng)期以來(lái)美瞳市場(chǎng)會(huì)被微商渠道牢牢把握？短期內(nèi)行業(yè)是否會(huì)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)？各玩家面臨的核心困難點(diǎn)在哪？對(duì)于資本來(lái)說(shuō)供應(yīng)鏈與品牌哪個(gè)更值得投資？4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

帶著這些問(wèn)題，小飯桌采訪了4inlook創(chuàng)始人兼CEO 陳裕、可糖CEO 趙威、蜂巧資本創(chuàng)始合伙人 常欣、碧桂園創(chuàng)投VC投資部副總裁 李晟。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

以下為本文要點(diǎn)提示4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

1. 美瞳賽道的核心機(jī)遇來(lái)源于滲透率與客單價(jià)的提高。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

2. 美瞳產(chǎn)品的差異化主要來(lái)自于設(shè)計(jì)端。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

3. 庫(kù)存的解決方案來(lái)自于數(shù)據(jù)中臺(tái)與既往經(jīng)驗(yàn)的結(jié)合，這個(gè)過(guò)程中試錯(cuò)具備必要性。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

4. 線下渠道重服務(wù)的屬性使其具備高轉(zhuǎn)化率高客單價(jià)的特性，但線下對(duì)庫(kù)存運(yùn)營(yíng)能力要求更高，且在目前的行業(yè)滲透率下，很難將單店模型做好，新品牌暫時(shí)都沒(méi)有開(kāi)拓線下門(mén)店的打算。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

5. 行業(yè)終局是將供應(yīng)鏈完善。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

美瞳如何一步步深陷微商渠道

美瞳最早是強(qiáng)生于2004年申請(qǐng)的專用注冊(cè)商標(biāo)，旨在幫助受傷人群遮蓋眼睛瑕疵，強(qiáng)生之后，海昌、博士倫等公司相繼推出了相應(yīng)產(chǎn)品，現(xiàn)美瞳已成為彩色隱形眼鏡品類的統(tǒng)稱。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

隨著美瞳的花紋與色彩逐漸趨于多樣化，其在日韓等國(guó)以及我國(guó)臺(tái)灣得到較大發(fā)展，而在我國(guó)大陸，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)美瞳都是一個(gè)十分小眾的市場(chǎng)。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

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這與供應(yīng)鏈問(wèn)題密切相關(guān)，不同于其他品類，美瞳最老牌的代工廠并沒(méi)有在大陸，而是存在于中國(guó)臺(tái)灣與韓國(guó)兩地。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

據(jù)美瞳新銳品牌可糖CEO趙威介紹，這背后主要有兩方面原因，第一，美瞳對(duì)機(jī)械自動(dòng)化生產(chǎn)要求很高，臺(tái)系公司早期對(duì)芯片研究水平較高，美瞳工廠借此基本可以完全實(shí)現(xiàn)24小時(shí)完全自動(dòng)化生產(chǎn)；第二，美瞳鏡片的舒適與否取決于模具的精細(xì)程度，而模具需要專門(mén)的機(jī)器雕刻，這種機(jī)器主要是美國(guó)的軍工設(shè)備，最早并沒(méi)有向中國(guó)大陸開(kāi)放出口。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

作為國(guó)內(nèi)最早一批切入這個(gè)賽道的玩家，早在2008年陳裕就創(chuàng)立了渠道品牌4inlook，于線上線下銷售強(qiáng)生、博士倫、庫(kù)博等品牌的產(chǎn)品，2010年陳裕又創(chuàng)立了自己的美瞳品牌，包含Popmagic、4inlook、RichAngle等。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

當(dāng)時(shí)美瞳在國(guó)內(nèi)還屬于日用品，發(fā)展欣欣向榮，許多街邊的美甲店、美容店都會(huì)銷售美瞳產(chǎn)品，2011年賽道迎來(lái)了銷量小高潮。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

變化發(fā)生在2012年，當(dāng)時(shí)國(guó)家發(fā)布新規(guī)，將美瞳列入第三類醫(yī)療器械（最高級(jí)別的醫(yī)療器械），并要求美瞳相關(guān)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)時(shí)需取得《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》，2014年藥監(jiān)局又發(fā)布了《醫(yī)療器械說(shuō)明書(shū)和標(biāo)簽管理規(guī)定》，要求在中國(guó)售賣的醫(yī)療器械，產(chǎn)品說(shuō)明必須配備中文，一時(shí)之間，野蠻生長(zhǎng)的美瞳賽道成為眾矢之的。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

取得這些資質(zhì)對(duì)于很多中小商家來(lái)說(shuō)并非易事，據(jù)陳裕介紹，當(dāng)時(shí)在線上銷售美瞳除了需要《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》，還要經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)藥品發(fā)布許可。賽道內(nèi)大批量“散戶”被迫出局，但需求仍然存在，致使美瞳在微商渠道迎來(lái)了爆發(fā)。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

一直到2015年，阿里健康的成立使阿里集團(tuán)擁有了醫(yī)療器械銷售資質(zhì)，美瞳開(kāi)始正式進(jìn)入電商平臺(tái)。最初美瞳只在大藥房售賣，直到2018年天貓才開(kāi)始允許品牌旗艦店的進(jìn)入。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

新品牌背靠滲透率與客單價(jià)提升的紅利

對(duì)于美瞳賽道而言，微商的銷售模式不會(huì)是終態(tài)。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

為什么微商渠道不能長(zhǎng)出大品牌？趙威告訴小飯桌記者，一旦某一微商品牌發(fā)展到一定體量，行業(yè)內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)互相舉報(bào)的情況，而在小規(guī)模之下，又很難做到產(chǎn)品的多樣化，因?yàn)槊劳谄鹩喠可祥T(mén)檻較高，像市面上常見(jiàn)的日拋產(chǎn)品，一般是1萬(wàn)盒，即10萬(wàn)片起訂。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

可即便如此，從國(guó)內(nèi)以及日韓各方給微商的出貨量來(lái)看，微商渠道每年的銷售體量都有200-300億元規(guī)模。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

這也意味著整個(gè)美瞳賽道呈現(xiàn)了有需求但并無(wú)品牌承接的狀態(tài)，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，行業(yè)都是處于賣貨階段。可糖創(chuàng)立的直接導(dǎo)火索正是趙威發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)可糖團(tuán)隊(duì)在小紅書(shū)看到了一篇帖子，“那是一篇很普通的眼影種草筆記，但評(píng)論區(qū)一大批粉絲在問(wèn)博主關(guān)于美瞳的事情，而甚至連博主自己都答不上佩戴的究竟是哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。”4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

其實(shí)對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)，除了對(duì)微商等渠道需求的承接，更大的兩個(gè)機(jī)遇點(diǎn)在于滲透率與客單價(jià)的提高。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

滲透率層面，隱形眼鏡在中國(guó)的市場(chǎng)滲透率約為10%，相比于美國(guó)的40%、日本的20%還有較大上升空間。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

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未來(lái)滲透率的增長(zhǎng)將來(lái)源于兩方面。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

第一，目前我國(guó)近視人群正在向低齡化遷移。根據(jù)中國(guó)報(bào)告網(wǎng)《2020年中國(guó)美瞳隱形眼鏡行業(yè)分析報(bào)告》，2020年我國(guó)的近視患者達(dá)7億，其中16-24歲群體近視率達(dá)94%，而這個(gè)群體對(duì)顏值有更高的追求，相比于框架眼鏡，對(duì)顏值提升有幫助的美瞳更能獲得他們的青睞。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

阿里健康《2019彩瞳消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示，90后、95后是線上彩瞳消費(fèi)主力軍占比近七成，且增速明顯高于其他代際的消費(fèi)人群，32.9%的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)無(wú)度數(shù)的彩瞳。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

第二，隨著彩妝市場(chǎng)的進(jìn)一步增長(zhǎng)，美瞳行業(yè)產(chǎn)生了聯(lián)動(dòng)滲透。如今的美瞳早已不再只是“彩色隱形眼鏡”，更是精致妝容的一部分，“現(xiàn)在美瞳更講究與妝容適配，隨著國(guó)內(nèi)彩妝色彩化愈加明顯，美瞳也將從以往單調(diào)的黑棕灰中跳脫出來(lái)。”在趙威看來(lái)，國(guó)內(nèi)彩妝流行風(fēng)格正逐漸從日韓向歐美遷移，但美瞳卻仍處于“掉隊(duì)”狀態(tài)，這給新品牌留出了變革機(jī)遇。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

碧桂園創(chuàng)投VC投資部副總裁李晟也表示，投資可糖背后除了對(duì)其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的看好，很大程度上是因?yàn)榭吹搅嗣劳缕放频臋C(jī)遇點(diǎn)：一方面，目前國(guó)內(nèi)美瞳市場(chǎng)份額主要被日韓美瞳品牌和傳統(tǒng)隱形眼鏡品牌占據(jù)，新品牌的國(guó)產(chǎn)替代機(jī)會(huì)明顯；另一方面，過(guò)去多數(shù)品牌美瞳產(chǎn)品以純棕色、黑色等保守色為主，無(wú)法滿足現(xiàn)在年輕消費(fèi)者更多元、自我的審美，需要有新品牌承接這種需求，探索更多有趣、具備突破性的美瞳款式。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

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而客單價(jià)的提高主要是來(lái)自于不同拋期美瞳產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性變化，短拋期的產(chǎn)品需求有所增長(zhǎng)。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

按拋期做細(xì)分，美瞳產(chǎn)品可分為日拋、月拋、季拋、半年拋以及年拋。人在長(zhǎng)期佩戴美瞳的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生蛋白質(zhì)堆積，從而對(duì)眼睛造成傷害，即便是正規(guī)操作的清潔也很難將這些蛋白質(zhì)清理干凈，所以一般拋期越短，衛(wèi)生系數(shù)會(huì)越高。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

2011年日本政府不再批復(fù)一個(gè)月以上的隱形眼鏡銷售許可牌照，2015年日本又出臺(tái)法律，嚴(yán)禁半年拋（含半年）以上隱形眼鏡產(chǎn)品銷售，認(rèn)定此類長(zhǎng)周期產(chǎn)品蛋白沉積無(wú)法根除，并發(fā)癥發(fā)生率高，對(duì)眼睛不利。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

而由于短拋期產(chǎn)品客單價(jià)較高，長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)消費(fèi)者以購(gòu)買(mǎi)半年拋、年拋產(chǎn)品為主，短拋期滲透率較低。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

即便是市面上最便宜的日拋美瞳一副也需要10元，全年佩戴需要4000元左右，對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)其實(shí)都較難接受，但據(jù)趙威介紹，目前日拋產(chǎn)品比其他拋期的制作成本更高，在臺(tái)灣制作的日拋美瞳一盒（5副）成本接近30元（含稅），在短期物理基礎(chǔ)沒(méi)有突破的情況下，生產(chǎn)成本不會(huì)有大幅降低。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

但日拋不需要護(hù)理液、不需要從眼中取下二次保存，對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)的提升較多，消費(fèi)者一旦習(xí)慣日拋很難再去適應(yīng)長(zhǎng)拋期產(chǎn)品。所以目前市場(chǎng)的整體狀態(tài)是日拋產(chǎn)品所占份額在大量增長(zhǎng)，大多消費(fèi)者處于日拋與長(zhǎng)拋期產(chǎn)品混合購(gòu)買(mǎi)的階段。moody創(chuàng)始人慈然在接受采訪時(shí)曾介紹，在2018年時(shí)中國(guó)日拋美瞳占比不到30%，而在2020年這一數(shù)據(jù)已增長(zhǎng)至46%。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)
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moody產(chǎn)品圖4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

目前可糖客單價(jià)在160-170元之間，4inlook有300多元，可啦啦在100元左右，moody在120元左右。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

多種因素共同帶動(dòng)下，國(guó)內(nèi)美瞳市場(chǎng)也迎來(lái)大規(guī)模增長(zhǎng)，線下及電商渠道銷售規(guī)模約 100 億元，全行業(yè)年度增長(zhǎng)率約 25%，淘系近三年增速在30%左右，Mob研究院預(yù)測(cè)，2025 年中國(guó)美瞳行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模可達(dá) 500 億元。據(jù)阿里健康聯(lián)合CBNData的數(shù)據(jù)，七成線上購(gòu)買(mǎi)隱形眼鏡的人購(gòu)買(mǎi)的是美瞳，美瞳增速遠(yuǎn)超隱形眼鏡整體增速。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

一半像護(hù)膚，一半像彩妝

美瞳兼具了矯正視力的功能屬性與裝扮眼睛的設(shè)計(jì)屬性，像是護(hù)膚與彩妝的結(jié)合體，這就要求美瞳產(chǎn)品既要提高佩戴的舒適度，又要在設(shè)計(jì)上出彩。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

1.?產(chǎn)品的差異化主要來(lái)自于設(shè)計(jì)端4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

從舒適度來(lái)說(shuō)，據(jù)趙威介紹，目前臺(tái)灣排在前五名的工廠，產(chǎn)品舒適度本身已基本拉平。而且美瞳的原材料非常成熟，過(guò)去十幾年都沒(méi)有做過(guò)基礎(chǔ)的物理層面革新。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

目前市面上隱形眼鏡一般有三種材質(zhì)：普通水凝膠、硅水凝膠與非離子。其中普通水凝膠性價(jià)比較適合健康眼；硅水凝膠透氧性好、保濕度好，適合干眼；非離子材質(zhì)不易沉淀蛋白質(zhì)，適合敏感眼。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

但各新品牌還是嘗試在產(chǎn)品舒適度上做一些創(chuàng)新，可糖提出了“一模一片，才更舒適”的標(biāo)準(zhǔn)，在美瞳的生產(chǎn)過(guò)程中，其堅(jiān)持一個(gè)模具只生產(chǎn)一只鏡片，以保證每一只美瞳鏡片都能做到光滑完美，不被磨損。在含水量上，可糖首次嘗試做了38%低含水量與55%高含水量的產(chǎn)品，為用戶提供不同含水量選擇，分別滿足不同環(huán)境與不同眼部條件的消費(fèi)者。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)
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可糖產(chǎn)品圖4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

“市面上的美瞳大多是日本品牌，但日本大部分城市都是沿海城市，所以這些產(chǎn)品一般都是高含水量，而中國(guó)內(nèi)地大多數(shù)城市偏干燥，消費(fèi)者佩戴高含水量的鏡片時(shí)，鏡片為了保持自身水分含量反而會(huì)吸收眼睛的水分，使眼球變干燥，造成佩戴干澀磨眼等問(wèn)題。”4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

moody在公司成立之前就對(duì)市面上軟性隱形眼鏡進(jìn)行了材質(zhì)研究，并于2019年在臺(tái)灣設(shè)立了水聚合材料實(shí)驗(yàn)室，試圖通過(guò)自主研發(fā)迭代現(xiàn)有材質(zhì)。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

而各品牌產(chǎn)品的核心差異點(diǎn)其實(shí)是集中在設(shè)計(jì)上，設(shè)計(jì)是對(duì)團(tuán)隊(duì)審美以及工藝的雙重要求。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

可糖在韓國(guó)設(shè)立了色彩實(shí)驗(yàn)室，將傳統(tǒng)油畫(huà)色彩原理和現(xiàn)代納米印染技術(shù)相結(jié)合，采用三層花色疊加技術(shù)增加立體感，達(dá)到融瞳的效果。這些花色的調(diào)整看起來(lái)容易，但不同顏色疊加順序不同、色墨大小不一、甚至色墨配比以及用料量級(jí)的差異等都會(huì)作為變量影響最終的產(chǎn)品效果。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

moody首創(chuàng)了IGP金粉工藝，可以在提升55%金粉閃度同時(shí)保證與正常色墨相同的材質(zhì)穩(wěn)定性和佩戴舒適度。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)
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4inlook產(chǎn)品圖4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

4inlook則會(huì)根據(jù)流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)一些特別的款式。比如去年在“狗狗眼”流行的時(shí)候，4inlook并沒(méi)有像市面其他品牌一樣從微混血的方向設(shè)計(jì)，而是推出了一款黑金美瞳，以環(huán)狀為主題設(shè)計(jì)，外圈加黑邊來(lái)擴(kuò)瞳，從而達(dá)到宛若天生瞳孔的感覺(jué)，“以前消費(fèi)者都在追求仿真，要求產(chǎn)品戴起來(lái)就像沒(méi)戴一樣，但現(xiàn)在則是既要佩戴前后有較大差異，又要自然。”4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

但品牌在各方面的設(shè)計(jì)需求，最終需要工廠來(lái)做承接，目前大陸具備較強(qiáng)工藝能力的工廠并不多，常欣介紹，大陸供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)是一個(gè)壁壘較高且相對(duì)集中的市場(chǎng)，由于被納入了醫(yī)療器械三類管理，工廠在工藝、含水量、拋棄周期、供能等方面的不同均需要拿注冊(cè)證。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

2.?庫(kù)存始終是最核心的問(wèn)題4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

長(zhǎng)期以來(lái)美瞳賽道最大的爭(zhēng)議點(diǎn)就出在庫(kù)存上，因涉及直徑、顏色、度數(shù)、含水量等多個(gè)維度的指標(biāo)，導(dǎo)致其SKU數(shù)量無(wú)限多，從而對(duì)庫(kù)存管理能力提出了較高要求。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

常欣從2019年開(kāi)始關(guān)注美瞳賽道，她認(rèn)可這個(gè)賽道有增量，但她認(rèn)為這個(gè)品類做品牌有一定難度，“美瞳有一定的美妝屬性，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)很大程度上是因?yàn)槟硞€(gè)設(shè)計(jì)的顏值，故很難建立品牌忠誠(chéng)度，又因?yàn)橛捎趲?kù)存SKU比較多所以運(yùn)營(yíng)起來(lái)特別復(fù)雜。”4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

美瞳線下店需要多款式、全度數(shù)以供選擇，“門(mén)店需要有一套完整的庫(kù)存策略，比如有沒(méi)有工具、數(shù)據(jù)如何收集分析以及到最后形成何種策略支持，這種數(shù)據(jù)能力很重要，而處理庫(kù)存的經(jīng)驗(yàn)也很重要。”在陳裕看來(lái)，做美瞳的線下生意需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

也正是這樣，趙威認(rèn)為美瞳天然適合線上銷售，陳裕也認(rèn)為從庫(kù)存角度出發(fā)，線上起家是比較好的方案。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

但在線上對(duì)于庫(kù)存的把控也需要試錯(cuò)。可糖最初采用了彩妝瘋狂上新的打法，雖然早期做好了度數(shù)的預(yù)測(cè)模型，可以使產(chǎn)品盡可能平均消耗，但之后團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，持續(xù)上新意味著老款產(chǎn)品不再被重點(diǎn)推廣，這種情況下模型會(huì)間接失效，最終必然會(huì)有一些度數(shù)積壓，從而導(dǎo)致供應(yīng)鏈與庫(kù)存出現(xiàn)一系列問(wèn)題。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

之后，可糖不再追求每周或每月的上新，而是決定在一年進(jìn)行三個(gè)系列的大上新，同時(shí)控制整個(gè)在架的系列保持在5個(gè)以內(nèi)，如果上線第6個(gè)系列就會(huì)淘汰第1個(gè)系列，而將經(jīng)典系列長(zhǎng)期保留。4inlook也對(duì)上新頻率有所控制，目前其總共有300多個(gè)不同的花色，每年大概會(huì)上新一半、下架一半。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

所以無(wú)論是線上還是線下，美瞳的庫(kù)存問(wèn)題仍舊是行業(yè)面臨的和核心問(wèn)題，而通過(guò)時(shí)間來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)是所有品牌都無(wú)法跳過(guò)的一步。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

3. 要不要做線下？4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

上文提到，相比于線上，線下的庫(kù)存更難管理，那線下渠道真的就不值得拓展了嗎？4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

2015年就開(kāi)始做線下，陳裕覺(jué)得這是不可或缺的一部分。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

從體驗(yàn)層面來(lái)說(shuō)，陳裕曾有過(guò)花兩個(gè)小時(shí)都無(wú)法將隱形眼鏡戴好的經(jīng)歷，“學(xué)習(xí)佩戴隱形眼鏡是一項(xiàng)技能，可能有一半人需要?jiǎng)e人幫助。”這使得線下在拉新上有一定優(yōu)勢(shì)。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

除了佩戴，線下可以給用戶提供更深度的服務(wù)。如今線上品牌多而雜，如果不是美瞳的深度用戶，對(duì)花紋不會(huì)有過(guò)多了解，線下門(mén)店則可以根據(jù)消費(fèi)者眼睛情況為其推薦合適的產(chǎn)品。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)
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4inlook線下店4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

深度服務(wù)之下，線下的轉(zhuǎn)化率會(huì)比線上高。以往4inlook會(huì)刻意將老用戶導(dǎo)流至線上，而今年其開(kāi)始嘗試給老用戶發(fā)券以及體驗(yàn)的權(quán)益將其導(dǎo)流至線下，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)在同樣的觸達(dá)成本下，線下的轉(zhuǎn)化率更高，而且客單價(jià)可達(dá)到線上的3倍多。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

但在常欣看來(lái)，線下不乏區(qū)域性的美瞳連鎖店，如果在一二線城市落位好，倒也是一個(gè)小而美的線下生意，但是再往下沉，需求密度暫時(shí)還跟不上，所以光是線下也很難有一個(gè)比較客觀體量。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

但線下單店坪效較低的問(wèn)題主要是因?yàn)槟壳懊劳臐B透率較低，未來(lái)隨著滲透率的進(jìn)一步提高，單店模型也會(huì)向良性發(fā)展。陳裕介紹，目前4inlook單店單月坪效在20萬(wàn)元左右，部分店鋪可以做到30萬(wàn)元，未來(lái)如果平均坪效達(dá)到30萬(wàn)，開(kāi)店1500家，一年線下也是也是54億的生意。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

目前，新銳品牌選擇的還是穩(wěn)妥發(fā)展，短期內(nèi)moody與可糖都沒(méi)有拓展線下門(mén)店的打算。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

行業(yè)的終局是將供應(yīng)鏈做起來(lái)

美瞳的產(chǎn)品屬性決定了這是一個(gè)頭部集中卻又分散的行業(yè)。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

一方面，美瞳的進(jìn)入門(mén)檻較高，與其他消費(fèi)品相比，賽道內(nèi)并不會(huì)有過(guò)多玩家涌入，頭部企業(yè)會(huì)占據(jù)大部分市場(chǎng)份額；另一方面，不同人群對(duì)美瞳產(chǎn)品的個(gè)體差異非常明顯，這意味著不會(huì)有一家品牌獨(dú)占市場(chǎng)，頭部品牌之間會(huì)保持相對(duì)分散狀態(tài)。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

所以其實(shí)在目前moody、4inlook、可糖、可啦啦等品牌已經(jīng)初步嶄露頭角的情況下，新品牌再入場(chǎng)意義已經(jīng)不大。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

李晟認(rèn)為，目前頭部公司有較為充足的資金，處于搶占市場(chǎng)份額的階段，集中度慢慢就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，新品牌在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)來(lái)機(jī)會(huì)可能不是特別大，常欣也有相同觀點(diǎn)：“現(xiàn)在的幾家新貴公司已經(jīng)把線上流量炒得很貴了，做淘系新品牌的會(huì)很難。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

而未來(lái)這批品牌的走向也大致有兩個(gè)路線：多品牌或者多品類。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

如上所述，與護(hù)膚品類似，美瞳產(chǎn)品佩戴的個(gè)體性明顯，所以沒(méi)有一個(gè)品牌可以滿足所有消費(fèi)者需求，那對(duì)于一個(gè)公司而言，“拉攏”消費(fèi)者最見(jiàn)效的方式便是創(chuàng)立多個(gè)品牌，比如4inlook旗下?lián)碛衟opmagic、4inlook、RichAngle等自有品牌。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

其中popmagic主打做女生人生中第一款美瞳，服務(wù)人群為18-22歲的低齡少女；4inlook則是為25-35歲人群提供屬于不同場(chǎng)景所需的美瞳，產(chǎn)品形態(tài)豐富；RichAngle會(huì)用來(lái)服務(wù)對(duì)價(jià)格不敏感而且追求自我表達(dá)的用戶，產(chǎn)品對(duì)設(shè)計(jì)有極致需求。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

除了多品牌戰(zhàn)略，圍繞既已圈定的目標(biāo)人群來(lái)拓品類也是一條路徑。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

可糖要走的正是這種多品類策略，“國(guó)內(nèi)流量一定越來(lái)越貴，我們更看重用戶的LTV（長(zhǎng)期生命價(jià)值），美瞳本身就是一個(gè)LTV較高的品類，未來(lái)可糖要做的是圍繞用戶的屬性拓展相應(yīng)的延伸產(chǎn)品。”4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

而要想圈住一批忠實(shí)消費(fèi)者，對(duì)團(tuán)隊(duì)的用戶運(yùn)營(yíng)能力又有較高要求。趙威之前在阿芙的任職經(jīng)歷使其在消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)上具備一定優(yōu)勢(shì)。比如其目前正在做付費(fèi)會(huì)員，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)VIP年卡，可以免費(fèi)獲得產(chǎn)品兌換卡，以及后續(xù)更優(yōu)惠的會(huì)員價(jià)。趙威認(rèn)為這些只是服務(wù)方式，最重要的是通過(guò)這種比較高門(mén)檻的方式可以抓住一批核心用戶，據(jù)其介紹，可糖的付費(fèi)會(huì)員一年消費(fèi)金額比普通會(huì)員高200%。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

然而不管是哪種策略，目前擺在品牌面前的供應(yīng)鏈問(wèn)題都是難以跳過(guò)的一環(huán)。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

臺(tái)灣工廠受量產(chǎn)白片的歷史影響美瞳出品量大價(jià)優(yōu)，但花色單一；韓國(guó)的較時(shí)尚但以年拋半年拋產(chǎn)品為主，日拋工藝并不十分成熟。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

“目前各品牌上游供應(yīng)鏈壁壘建立得還不夠，從產(chǎn)品來(lái)看，國(guó)產(chǎn)美瞳和國(guó)外部分品牌還有一些差距，部分核心工藝國(guó)內(nèi)一些工廠仍未掌握。”在李晟看來(lái)未來(lái)行業(yè)的終局所在是新品牌能夠?qū)⒐?yīng)鏈建起來(lái)。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

但建一個(gè)工廠，并掌握核心工藝絕非易事，且不說(shuō)動(dòng)輒數(shù)億元的資金投入，單單在不同拋期、含水量產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證獲取上都要耗費(fèi)大量時(shí)間，一般一個(gè)證的獲取時(shí)間在2-3年。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

而這也是這個(gè)行業(yè)的魅力所在，高進(jìn)入門(mén)檻的用時(shí)要求品牌花較多的精力在上游生產(chǎn)上，而在這個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間維度內(nèi)，最終剩下的企業(yè)會(huì)看到，未來(lái)我國(guó)會(huì)像日韓一樣，有60%-70%的女性將發(fā)生從戴框架眼鏡、隱形眼鏡到戴美瞳的轉(zhuǎn)變，此時(shí)行業(yè)才真正觸到天花板。4CB曹操讀書(shū)網(wǎng)

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