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圖片來源@視覺中國bqH曹操讀書網

文丨探客Tanker，作者丨晟遠，編輯丨馮羽bqH曹操讀書網

隨著2020年跨境電商的爆發，與之配套的跨境電商基礎設施同樣呈現井噴之勢。其中，跨境電商SaaS尤其吸引資本市場的目光。bqH曹操讀書網

據「探客Tanker」不完全統計，2020年至今跨境電商SaaS行業已累計獲得融資近15億元。今年1月以來 店小秘、易倉科技、船長 BI（Captain BI）、馬幫ERP、億數通Selmetrics母公司廣州宏數科技有限公司（以下簡稱宏數科技）等企業相繼獲得大額融資。bqH曹操讀書網

加上2020年已經獲得高額融資的店匠、領星ERP等企業，跨境電商SaaS這個目前總共只有二三十家企業浮出水面的細分賽道，幾乎過半的企業均宣布攜手資本。bqH曹操讀書網

從行業獲投比例來看，即便是放在投資熱度空前的跨境電商產業鏈內，跨境電商SaaS賽道在融資上也可謂一騎絕塵。以至于有業內人士表示：當下看出海的都在看跨境，看跨境的都在看跨境SaaS。bqH曹操讀書網

這個小賽道究竟有著怎樣的大魅力？bqH曹操讀書網

1、“慢熱”成長

SaaS（軟件即服務），指的是一種軟件分發模型，服務商可以通過網絡向客戶提供各種應用程序產品，包括CRM（客戶關系管理）、ERP（企業資源計劃）、銷售管理、財務管理、數據庫管理等。bqH曹操讀書網

無論是境內電商還是跨境電商，本質上都是在解決零售的成本和效率問題。而電商系統無疑是一個非常龐雜的操作體系，對跨境商家們而言，獨立打造電商系統成本太高，而跨平臺管理又面臨效率低、成本高、信息化水平低等問題，SaaS的多重模塊恰好能為賣家們提供完善的數字化解決方案。bqH曹操讀書網

但從發展階段來看，跨境電商SaaS仍然是一個十分年輕的行業。bqH曹操讀書網

成立于2010年的馬幫ERP已經算是這個行業的年長者了，該賽道的大部分企業多成立于2013年到2019年之間。bqH曹操讀書網

“2014年到2015年間，以亞馬遜為首的海外電商平臺開始在中國大規模招募賣家后，我們就開始關注包括SaaS在內跨境電商相關的企業服務領域，持續在上下游布局投資。”剛剛領投了積加的云啟資本創始合伙人毛丞宇向「探客Tanker」介紹道，也正是從2014年開始，跨境電商SaaS行業才逐步進入到更多服務商的視野中。bqH曹操讀書網

但是跨境電商SaaS企業在2020年之前與投資機構卻聯姻甚少。成立于2018年底的積加，直到今年3月份才拿到3000萬元Pre-A輪融資。bqH曹操讀書網

在積加創始人兼CEO張華俊看來，2020年之前，跨境電商SaaS市場并不成熟，有一定體量的中大型客戶對SaaS的接受度是不高的，他們總擔心自己的商業數據被泄露。為此，他在創業前三年都不著急融資，而是通過先服務好一部分中大客戶，基于這些客戶成熟的商業模式快速迭代產品，來形成自身的競爭壁壘。bqH曹操讀書網

一位業內人士也向「探客Tanker」介紹，不同于追求規模效應、需要資本大量注入的互聯網平臺經濟，跨境電商SaaS作為to B行業，很多企業擁有一定的自我造血能力，更在意的是貼近和理解客戶需求，獲得用戶的認可和留存續用，前期確實不太依靠資本。bqH曹操讀書網

不著急融資也因此成為了業內的一種默契。bqH曹操讀書網

2019年12月，易倉科技宣布拿到Pre-A輪近千萬美元融資，跨境電商SaaS行業融資的“蓋頭”才開始掀起。bqH曹操讀書網

2、爆發前夜

跨境電商SaaS融資的拐點發生在2020年第二季度。bqH曹操讀書網

新冠疫情在全球范圍內持續蔓延，海外消費者的線上購買習慣加速養成，海外電商滲透率大幅提升，進而帶動了跨境電商行業尤其是B2C模式行業的快速發展。bqH曹操讀書網

據亞馬遜統計，2020年亞馬遜平臺新增店鋪中，有75%是中國賣家。張華俊則表示，目前中國國內電商賣家大約在70萬家，而中國跨境電商賣家只有40萬家，未來國內跨境電商賣家規模會以更快速度壯大。bqH曹操讀書網

不同于目前依然占較大比例的B2B模式，在跨境背景下，B2C模式的賣家繞過了中間商，直面消費者，獲得了定價自主權和打造沉淀品牌資產的機會，但同時也要高效掌握信息，揣摩市場風向和消費者心理，進行選品和定價。bqH曹操讀書網

打單、發貨管理、BI數據統計和分析、多平臺訂單管理等，只要是做電商，都離不開這些SaaS工具，何況跨境電商涉及的環節更為復雜，更需要信息工具的支撐。bqH曹操讀書網

同時，跨境電商的火熱，帶來了更為激烈的競爭，流量成本也水漲船高。此消彼長之下，一款爆款可能成就一個“小目標”，一次失誤則可能帶來一倉滯銷貨。bqH曹操讀書網

“低客單價鋪貨的經濟模型將較難實現早年的高速發展，賣家向產品打磨、品牌化和精細化運營的趨勢已經很明顯了。” 梁昊說道，SaaS管理和決策支持的重要性越來越凸顯。bqH曹操讀書網

但相較于爆發式增長的跨境賣家需求，當期跨境電商SaaS行業卻處于發展初期。bqH曹操讀書網

云啟資本經過長期的專業調研發現，目前我國跨境電商SaaS行業滲透率和集中度還處于較低水平。面對這一行業困境，張華俊希望通過引入投資，使得公司獲得足夠資金和合作資源，搭建更為強大的服務體系，觸達和服務更多賣家。bqH曹操讀書網

跨境電商SaaS圈子較小，背靠爆發力驚人的跨境電商大腹地，又掌握著行業真實數據，容易與相關企業形成橫向縱向協同發展，可謂小切口大縱深，有利于規避投資機構押對賽道但是投不中企業的風險。bqH曹操讀書網

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換言之，SaaS企業愿意拿錢了，投資機構也更愿意給這個賽道下注了。bqH曹操讀書網

3、賣家的遠憂

但跨境電商SaaS這個小賽道要成長為大生意，還要跨過三道檻。bqH曹操讀書網

“SaaS是一門看著很美，但很容易觸到天花板的行業。”專注企業服務領域研究的雪球財經博主“圣教徒”告訴「探客Tanker」，國內SaaS行業整體處于發展初期，發展到一定階段，就容易遭遇大量競爭對手，規模很難上去，目前僅僅有贊觸碰到了千億這個級別。bqH曹操讀書網

他表示，評價一家SaaS企業的核心指標是續費留存率，目前國內電商SaaS軟件很多續費留存率只有10%-20%。bqH曹操讀書網

當前跨境電商SaaS主要面對的是三種類型的賣家，即多平臺鋪貨型小賣家、亞馬遜小賣家、大中型賣家。bqH曹操讀書網

盡管國內有幾十萬跨境電商賣家，但大多數都是小賣家。小賣家自身付費意愿仍較低，平時使用的SaaS服務也很簡單，傾向使用免費版本。即便付費了，也很容易放棄續費。更別提小賣家的淘汰率很高。這就給行業發展潛力打了折扣。bqH曹操讀書網

廣州一位“大賣”黃先生也表示，對于大部分跨境賣家來說，他們核心需要的SaaS功能是發貨和財務管理，其他功能都屬于錦上添花。同時，亞馬遜等電商平臺其實都自帶數據統計等功能板塊，只是有些功能使用起來比較復雜，對初學者不是那么方便。但出于成本考慮，很多小賣家肯定能省則省。bqH曹操讀書網

小賣家對成本考慮較多，大中賣家則更在意自身的數據安全性問題。黃先生解釋道，海外電商是以商品鏈接為中心，不同于國內以店鋪為中心，賣家們要盈利更關鍵是盡可能延長自身爆款的火熱周期。而電商SaaS掌握著服務企業的真實交易數據，很容易獲悉最新的爆款商品信息，這讓“大賣”們比較忌憚。黃先生剛從事跨境電商時，也是使用國內SaaS企業的服務，但隨著業務壯大，他自己投資定制了專屬的發貨系統。bqH曹操讀書網

此外，由于各個賣家的情況差異極大，對SaaS服務也有著各式各樣的要求。一個產品打遍天下的難度很大。bqH曹操讀書網

但做定制開發，與SaaS企業規模化的發展目標也是背道而馳。圣教徒告訴「探客Tanker」，美國SaaS企業服務的很多對象有一定的信息系統再開發和管理能力，可以提供標準化的半成品，供被服務對象二次開發，從而平衡規模應用和個性定制的關系。而目前中國大部分賣家不具備這種能力，也在制約著SaaS行業的規模化發展。bqH曹操讀書網

4、縱橫發展

盡管認為跨境電商SaaS還面臨很多待突破的難題，圣教徒卻一直是個看多派。bqH曹操讀書網

“現在很多大賣家顧慮的安全性問題，其實是個成長的煩惱。”他分析道，由于國內跨境電商SaaS行業集中度較低，還沒有出現體量和品牌足夠具備公信力的企業，導致“大賣”會出現關于數據安全性的顧慮。bqH曹操讀書網

當龍頭企業出現，加上數據安全相關的法律法規不斷嚴格和完善，企業在使用信息服務時將會得到越來越強的保障。bqH曹操讀書網

至于用戶的付費意愿問題，圣教徒認為隨著SaaS行業的發展，大家會逐漸意識到SaaS產品和服務的高性價比。bqH曹操讀書網

一方面SaaS作為云軟件，可以隨時隨地使用，不需要專人長期做系統維護，按照使用次數或月度付費，極大程度降低了用戶的成本。同時，SaaS還可以集合所有用戶遭遇的問題和建議，快速迭代、群策群力，解決問題的效率遠高于傳統軟件。這都是SaaS發展不可阻擋的優勢。bqH曹操讀書網

同時，隨著我國SaaS用戶信息化管理和二次開發能力的增強、開發人員工資上漲，SaaS用戶需求的溝通反饋能力將大為增強，開發本地封閉軟件的動力也將下降，這些都將為SaaS未來規模化應用掃清障礙。bqH曹操讀書網

長期利好的同時，當下跨境電商SaaS行業內部已經在悄然分化，各家企業沿著縱橫兩軸分別生長。bqH曹操讀書網

從橫向來看，跨境電商SaaS企業前期主要是從數據中臺切入，提供訂單管理、庫存管理、數據分析等售中環節的信息服務，很多企業早期的業務要么集中在ERP領域，要么集中在為平臺賣家提供服務。bqH曹操讀書網

但在跨境電商精品化趨勢的推動下，SaaS提供的信息服務已經從中臺向前后兩端延伸，包括前端的流量獲取、廣告投放、產品設計、建站分發等，包括后端收款、物流等環節。bqH曹操讀書網

對于跨境電商SaaS行業的迭代，簡云SaaS創始人葉云策半年前剛剛創業，他專門針對跨境電商中的一個分支COD（貨到付款）提供信息服務。敦煌網則在去年就推出專注于做海外分銷的MyyShop。“我們看好管理復雜度上升帶來的數字化管理機會。”毛丞宇表示，“當前跨境電商SaaS正不斷延伸到供應鏈、營銷、物流管理等不同環節，很多新的變革機會正在孕育之中。”bqH曹操讀書網

從縱向看，細觀當前SaaS服務商都有各自不同針對的客群，店小秘和馬幫圍繞中小多平臺鋪貨賣家，領星和船長BI圍繞亞馬遜中小賣家，積加則圍繞中大精品賣家。bqH曹操讀書網

但這種局面也正在被打破。2020年，易倉科技開始發力中小客戶，并針對純亞馬遜賣家的客戶需求做進一步開發。船長BI創始人林福東則表示，除了服務中國賣家，船長 BI 已經開設國際站嘗試做歐美市場，服務當地本土用戶。得到資本助力后，這個行業內部的分化廝殺已經開始上演。bqH曹操讀書網

以往深藏不露的跨境電商SaaS行業，從2020年開始迎風生長。正如張華俊所說，好的SaaS應該實用、好用，不斷有驚喜。bqH曹操讀書網

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