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圖片來源@視覺中國Cro曹操讀書網

文丨深燃（ID：shenrancaijing），作者丨蘇琦，編輯丨向小園Cro曹操讀書網

經歷3·15點名之后的招聘行業，終于迎來一則好消息。Cro曹操讀書網

5月22日，在線招聘平臺BOSS直聘正式向SEC提交IPO申請，擬于納斯達克掛牌上市，股票代碼BZ。Cro曹操讀書網

相較于智聯招聘、前程無憂這些上世紀90年代就已成立，甚至經歷過上市又退市的招聘企業來說，2014年上線的BOSS直聘顯得非常年輕。Cro曹操讀書網

除了成立時間短，它的年輕還體現在，一出生就依托于移動互聯網時代的發展背景，首創“求職者與老板談”的招聘模式，成為從“古老”的賽道里殺出的一匹黑馬。Cro曹操讀書網

招股書顯示，截至2021年第一季度，BOSS直聘上已擁有8580萬認證求職者和1300萬認證企業端用戶。但手握用戶的BOSS直聘目前尚未實現盈利。2019年、2020年和2021年一季度，凈虧損分別為5.02億元、9.42億元和1.76億元，經調整凈虧損分別為4.68億元、2.85億元和1.28億元。Cro曹操讀書網

據CIC（灼識咨詢）預測，中國線上招聘市場規模預計將由2020年的551億元增至2025年的2234億元，年復合增長率為32.3%。這對于BOSS直聘及整個行業來說，都是一個好消息。Cro曹操讀書網

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對于BOSS直聘而言，需要面對各家招聘企業都在發力移動端、“討好”年輕用戶群體的競爭環境，更需要解決招股書暴露出的盈利模式單一、平臺管理機制待完善的難題。Cro曹操讀書網

流血上市，并不意外？

BOSS直聘始終在虧損，但逐漸收窄。Cro曹操讀書網

造成高額虧損主要有三方面原因：營銷和銷售支出過高，盈利模式單一，以及平臺的主要用戶中，小微企業的付費意愿及付費能力低。Cro曹操讀書網

先來看BOSS直聘占大頭的銷售和營銷支出，在2019年、2020年和2021年一季度分別為9.17億元、13.48億元和6.19億元，占收入的比重分別為91.8%、69.3%和78.4%。如此夸張的營銷投入是BOSS直聘主動的選擇，此前曾為其在C端市場中打開了局面。Cro曹操讀書網

2018年夏天的世界杯，讓BOSS直聘一戰成名。“找工作，上BOSS直聘”的洗腦式廣告，使得平臺用戶數量直接翻了一番。截至2018年9月，BOSS直聘注冊用戶達6372萬，躋身行業前三。Cro曹操讀書網

此后的BOSS直聘一直沿用這套“成功方法論”，簽下出演《神奇女俠》的蓋爾·加朵，還有國內明星沈騰等，在電梯、地鐵等渠道大量投放。“BOSS直聘一邊在C端增加曝光，以獲得和B端談判的資本，一邊還要在B端付出大量的人力成本去跑銷售，成本肯定不菲。”某互聯網公司的人力主管雪莉表示。Cro曹操讀書網

虧損的另一大原因是BOSS直聘的營收來源相對單一，主要營收來自于面向企業客戶的在線招聘服務，分為自助式的小額短期服務和直銷團隊跟蹤式的大額長期服務兩類，2019年和2020年全年，其他收入占比僅有1.2%和0.8%。而前程無憂、獵聘這兩家相對傳統的招聘平臺，會通過提供獵頭、IPU（批量招聘中低端崗位）、校招、培訓等外包服務進行創收。Cro曹操讀書網

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營業額主要來自招聘服務Cro曹操讀書網

營收差距就拉開了。2019年、2020年，BOSS直聘的營業收入為9.99億元、19.44億元，同比增幅為94.7%，2021年一季度收入為7.89億元，同比增長179%。前程無憂2020年總營收為36.89億元，經調整凈利潤為12.44億元。獵聘2020年全年營收18.7億元，經調整凈利潤2.49億元。Cro曹操讀書網

其中，2020年獵聘來自企業用戶的收益為17.23億元，來自個人用戶的收益為1.44億元，占全部營收的7.7%；前程無憂2020年的在線招聘服務收入為21.473億元，其他與人力資源相關的收入為15.41億元，占全部營收的41.78%，其財報解釋，主要來自于客戶對公司校園招聘，培訓和業務流程外包服務的使用。Cro曹操讀書網

另外，BOSS直聘的小微企業用戶對收入的貢獻不及中大型企業。據其招股書顯示，截至2021年3月，BOSS直聘服務的630萬家認證企業中，82.6%為中小企業。而2020全年，占比僅有17.4%的中型客戶和大型客戶分別貢獻總收入的35.8%和17.0%，占比超過一半，達52.8%。Cro曹操讀書網

上述傳統招聘平臺吸引的更多是有大量招聘需求且有付費能力的中大型企業，而BOSS直聘的模式，決定其更適合小微企業招聘，這一群體雖然數量眾多，但付費能力較低，也就進而增加了其的盈利難度。Cro曹操讀書網

招聘工具創業者陳森對此表示理解，有很多中小微企業選擇BOSS直聘，就是因為其注冊方便，且可以根據發布崗位的需求靈活付費，而傳統的招聘網站費用高昂，年費從幾千元到幾萬元不等。Cro曹操讀書網

雪莉也證實了這一點，她所在的公司是一家中型公司，一年在BOSS直聘上花費十幾萬元。而據她所知，小微企業的付費比例不高，“可能只需要發布單個崗位，按次付錢就好了，一次是200元左右，每個崗位定價不同”。Cro曹操讀書網

招聘者吐槽，收費項目越來越多

吸引“年輕”企業和用戶，還是因為BOSS直聘自創的“找工作，跟老板談”的方式，相比傳統招聘企業廣投簡歷的方式，更直接高效，也更有人情味。這樣的特點和免費策略，讓BOSS直聘在早期快速增長并積攢了好口碑。Cro曹操讀書網

資深HR小麗告訴深燃，傳統的招聘網站不僅APP端活躍應聘者的數量相對較少，招人的方式也屬于單向招人，“要么是候選人投遞簡歷給我們，但不匹配的概率會非常大；要么是我們去搜候選人的簡歷，然后打電話，但對方的意向又非常難保證。相比之下，BOSS直聘的效率相對更高，我們只需要和候選人打招呼，對方有意愿則會回復我們。”Cro曹操讀書網

但對于一家拿了6輪融資、融資額累計數億美金的公司來說，盈利一定是高懸在頭頂的達摩克利斯之劍。很多公司的HR發現，在為上市做準備的期間，BOSS直聘開始漲價了。Cro曹操讀書網

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圖源 / 天眼查Cro曹操讀書網

一種漲價的方式是下線過去好用的功能，然后引導使用付費功能。雪莉舉了一個例子，之前HR端在平臺上搜索牛人時，有兩個功能，“牛人推薦”和“牛人搜索”，前者是免費功能，相當于初步篩選想要的人才，平臺會根據你的選項進行推薦。過去，相關的選項比較詳細，HR想招一位媒介，可以直接選擇是品牌類投放還是效果類投放，后來這個關鍵詞搜索的功能被下線。Cro曹操讀書網

隨之而來的是“牛人推薦”遭到了不少吐槽，“條件越精確，結果越瞎推。”有人在知乎上吐槽到。因此，要精準地找到自己想找的牛人，通過付費的搜索模式成功概率更大。Cro曹操讀書網

另一種方式是直接漲價。在BOSS直聘上，想要發布一個搶手的“競招崗位”，就需要專門開通“火爆賬號”。Cro曹操讀書網

“一個火爆賬號一年的價格從3600元直接漲到了4800元，漲幅1/3。一個火爆賬號可以同時開設5個競招崗位，競招崗位達上限之后，還需繼續付費發布。”陳森稱，“BOSS直聘這樣挺聰明的，比如最近教育行業特別火，就給教育行業所有需要發布的崗位漲價，精準收割。”Cro曹操讀書網

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火爆賬號權益Cro曹操讀書網

很多BOSS直聘上的招聘者發現，平臺收費的項目越來越多。Cro曹操讀書網

如果是純免費用戶的話，每天主動查看和溝通的簡歷數是有限的，而火爆賬號每天可以主動約聊600個候選人。“因此即便面試官發布一些不是競招崗位的崗位時，為了能夠主動出擊，也會付費買一個競招崗位。”陳森表示。Cro曹操讀書網

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在知乎上一個“BOSS直聘又漲價”的提問下，有用戶也提到了火爆賬號的漲價問題，稱招聘成本瞬間翻了4-5倍。Cro曹操讀書網

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同時，BOSS直聘還上線了昂貴的包年“框架協議”。協議范圍內，B端客戶可以自由搭配產品，也可以選擇不同時間段讓產品生效，但需要一次性付款，最低十萬元起，價格遠高于其他招聘平臺的年費。“費用太貴了，一些看中賬期和現金流的企業，就不會選擇這樣的套餐，對于普通企業性價比不高。”陳森表示。Cro曹操讀書網

“類似的改變其實非常多，核心都指向一點——引導你付費，面對招聘剛需，招聘方不得不掏錢。”雪莉這樣總結。Cro曹操讀書網

從招股書看，BOSS直聘的漲價策略已經取得一定效果，不但虧損有所收窄，付費企業用戶數也在增長。2019年至2020年，BOSS直聘的付費企業客戶數由124萬家增長至223萬家，同比增長80.1%。以2021年3月31日為止的12個月計算，BOSS直聘的付費企業客戶數增長120.0%至289萬。Cro曹操讀書網

“沒辦法，很多HR經常一邊吐槽BOSS直聘貴了，一邊因為匹配率相對更高不得不用。”小麗告訴深燃，去年她統計各個渠道招聘人員的情況，發現BOSS直聘占比85%左右。“尤其在互聯網這個行業，其他招聘網站暫時都比不了。”Cro曹操讀書網

手握3060萬月活用戶，并不能高枕無憂

龐大且活躍的用戶是BOSS直聘手中最大的一張王牌。Cro曹操讀書網

截至2021年3月31日，BOSS直聘共服務8580萬認證求職者，其中，白領及金領用戶、藍領用戶和大學生用戶分別占求職者用戶群的55.0%、28.8%和16.2%。Cro曹操讀書網

同時，據招股書顯示，BOSS直聘2020年平均MAU（月活躍用戶數）為1980萬，較2019年月均同比上漲73.2%，2021年3月，MAU達3060萬。據TalkingData發布的《2020年高校畢業生求職研究報告》顯示，BOSS直聘2020年5月-10月的DAU（平均日活用戶數）更是達到約280萬，同比增長80%，居行業首位。Cro曹操讀書網

實際上，早在2019年BOSS直聘5周年時，BOSS直聘的移動端用戶關注度，就已經連續18個月位居蘋果總榜單招聘類APP首位。Cro曹操讀書網

不少HR表示，BOSS直聘在移動端的用戶心智占領已經有先發優勢，形成了護城河，即使后期其他招聘平臺也發力APP端，也已經無法超越。Cro曹操讀書網

“招聘行業就是這樣，只要服務好其中一端，另一端肯定會過來。BOSS直聘一開始通過應聘者和老板直接聊天找工作這種模式，加上移動端的使用習慣，積累了一批用戶，服務好了C端，HR和企業主自然也會聚集過來。即使B端使用感差一點，但只要能在上面能招到人，就沒法拒絕。”陳森稱。Cro曹操讀書網

雪莉也表示，使用其他公司的移動端招聘產品時，如果應聘者不活躍，或是自己的招聘需求石沉大海，“時間一長，B端也就不想用了”。Cro曹操讀書網

當然，為了提高雙方的互動率，BOSS直聘也上線了兩種道具。一種是牛人直通卡，用途是邀約當天登錄的所有牛人去招聘方投遞簡歷。另一個道具是牛人炸彈，可以邀約對應類目的100個牛人，不管是不是當天登錄的牛人，都會收到一個紅包，點擊接受紅包之后直接投遞簡歷。“這些功能也都需要付費，感覺是在引導B端用戶提高付費，也會讓C端用戶感覺很多招聘方在BOSS直聘上持續活躍。”雪莉稱。Cro曹操讀書網

但有不少用戶一直在社交平臺上表示，BOSS直聘正逐漸偏離“初心。”Cro曹操讀書網

一方面，應聘者并不能“直接和老板談”，取而代之的是跟“登陸了老板賬號的HR或業務主管”談。另一方面，BOSS直聘一直通過為C端用戶提供更好的求職體驗，來吸引B端企業，但后期，B端發布虛假招聘、C端用戶被騙的事情屢屢發生，而為了做高營收，也上線了很多針對C端用戶的付費功能，引發部分用戶不滿。Cro曹操讀書網

招股書發布后，BOSS直聘創始人、董事長兼CEO趙鵬發布了一封致投資者信。信中反復提到，BOSS直聘將用技術的力量，提升工作者和工作崗位的匹配效率，以及篩查與監測系統的運行認證，持續檢查與驗證企業端職位的真實性。Cro曹操讀書網

截至2020年12月31日，BOSS直聘擁有902名研究及開發人員組成的團隊，負責包括智能匹配與風控在內的產研職能，占總員工數的26.6%；2019年和2020年，BOSS直聘的研發支出分別為3.256億元、5.134億元，同比上漲57.7%，分別占收入的32.6%、26.4%。Cro曹操讀書網

招聘行業最難解決的就是信任問題。一方面，技術迎合了求職者和招聘者的互動需求，另一方面，技術也可能會引發審核機制的漏洞，平臺將面臨著監管難度大、監管成本高的問題。Cro曹操讀書網

隨著BOSS直聘即將上市，平臺的價值也將從“更簡單地找工作”，變成“找到更值得信任的工作”，“討好”C端的BOSS直聘，還有很多難題待解。Cro曹操讀書網

注：應受訪者要求，文中雪莉、小麗、陳森為化名。Cro曹操讀書網

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