100+新消費品牌開搶明星,誰玩出了新花樣?

圖片來源@視覺中國
文丨CBNData消費站,作者丨小魚 竹子,編輯丨鐘睿
6月22日,新銳咖啡品牌隅田川官宣肖戰(zhàn)成為其全球品牌代言人;5月29日,新內衣品牌蕉內公開周冬雨成為首位品牌代言人的消息。近年來,新消費品牌通過明星代言合作刷存在感的事件似乎越發(fā)頻繁。
2020年以來,直播電商和內容種草帶來的流量紅利催生了一大批新消費品牌。相比傳統(tǒng)品牌,它們更懂如何快速滿足消費者的新需求,也更善于通過花式營銷手段搶占用戶心智。縱觀新消費品牌的營銷打法,明星代言與合作已然成為品牌力建設中的重要一環(huán)。
迅速成長起來的新消費品牌在明星營銷方面有怎樣的特點?它們的明星策略為自身帶來了多大的聲量?CBNData星數(shù)試圖以明星代言為切口,透視新消費品牌的營銷密碼。
100+新消費品牌加入“搶明星”行列,誰備受青睞?
根據(jù)CBNData星數(shù)明星代言數(shù)據(jù)庫,2020年至今年6月30日,有超過105個新消費品牌與93位明星達成合作。整體來看,新消費品牌選擇的代言人多為年輕的演員與偶像,其中90后與00后的明星占到了77%。
根據(jù)CBNData星數(shù)發(fā)布的《2020年明星消費影響力報告》,2020年度明星代言事件中90后與00后明星的數(shù)量占比約為70%。新消費品牌對于年輕明星更為偏好的背后,包含著它們試圖抓住年輕消費者的企圖。

作為互聯(lián)網(wǎng)流量的受益者,新消費品牌在明星選取的代言上,也呈現(xiàn)出對流量的偏愛。以微博粉絲量為例,近一年內新消費品牌選取的明星主要集中在粉絲量100w—3000w之間,幾乎囊括了近年來通過選秀節(jié)目與爆款網(wǎng)劇冉冉升起的大小流量。

其中,以肖戰(zhàn)、龔俊、歐陽娜娜、劉雨昕、利路修、翟瀟聞等人為代表的20+流量明星,被2個及以上的新消費品牌選中。根據(jù)星數(shù)第一季度明星消費影響力數(shù)據(jù),這部分明星的帶貨力指數(shù)集中在50~90之間,一半以上的明星處于及格線以上。
在人氣、流量以及帶貨力等方面均具備良好的商業(yè)吸引力的明星毫無意外獲得了多家新消費品牌的青睞,其中消費影響力指數(shù)為84.44的肖戰(zhàn)憑借歐扎克、開小灶、usmile等6個品牌的合作,位居最受新消費品牌歡迎的榜首。消費影響力指數(shù)為80.62的歐陽娜娜與75.64的龔俊以4個品牌代言緊隨其后。
社交媒體時代,消費者分化為具有強烈情感、主動積極的粉絲和較為被動的普通消費者。明星代言信息首先觸達粉絲群體,并通過粉絲社群的傳播和消費形成示范,從而影響更多普通消費者對品牌的認知或購買。明顯帶有流量氣質的代言人背后,是新消費品牌對積極粉絲在傳播鏈條中重要性的肯定。
為了更進一步搶占粉絲心智,新消費品牌在合作頭銜方面也呈現(xiàn)出一定的共識,它們更傾向于賦予合作明星高階頭銜。CBNData星數(shù)發(fā)現(xiàn),統(tǒng)計周期內新消費品牌以“代言人”頭銜達成的合作事件數(shù)量占比超過80%,其中一部分品牌甚至大方給出了“全球代言人”之類有分量的身份。
例如肖戰(zhàn)6個新消費品牌合作中,Usmile和隅田川都給出了全球代言人的身份,名創(chuàng)優(yōu)品去年也以全球代言人的頭銜與王一博和張子楓達成了合作,這在傳統(tǒng)品牌與國際品牌的明星營銷中并不多見。

美妝品牌的公關從業(yè)人員告訴星數(shù),一般而言,合作頭銜會由品牌與明星的咖位共同決定。“國際品牌與傳統(tǒng)品牌對于代言人頭銜會比較謹慎,給出品牌大使的情況比較多”。“品牌大使”、“品牌摯友”等通常意味著三個月到半年的合作,“代言人”則代表1年甚至更久。
這些藏在頭銜背后的“潛規(guī)則”對于粉絲群體而言,表明了品牌對于自家偶像的重視程度與咖位認證,因此合作頭銜越高,粉絲們在宣發(fā)方面的支持力度也會更為鮮明。
與外界認知一致,新消費品牌對于年輕流量明星的偏向性更強,并擅長以高階合作頭銜的方式獲取粉絲好感、放大代言聲量。事實上,新消費品牌對于流量明星的偏愛也的確獲得了可觀的回報。在新消費品牌明星代言聲量TOP10的榜單中,肖戰(zhàn)獨占前三席,全網(wǎng)熱度展現(xiàn)出一騎絕塵的態(tài)勢。此外,選秀偶像虞書欣、劉雨昕、劉宇等人也為各自代言的品牌帶來了不錯的曝光度。

美妝、食品品牌強勢領跑明星營銷,布局方式有何玄機?
倘若將聚焦于明星身上的目光轉向更廣闊的市場環(huán)境與品牌發(fā)展,不難發(fā)現(xiàn)習以為常的明星代言背后其實有更多故事可以說。
以品類為軸,CBNData發(fā)現(xiàn)食品飲料與美妝個護兩大品類的代言事件占到統(tǒng)計周期內總數(shù)量的67%。這一統(tǒng)計結果與品類賽道的市場空間也保持了一致。近期發(fā)布的Growth50·2021中國新消費年度增長力品牌評選中,食品飲料與美妝個護的品牌的數(shù)量占比遠居前列,分別達到28%和15%。可見,在競爭激烈的賽道,明星代言合作成為新消費品牌的常規(guī)操作。

從品牌自身來說,獲得融資成為新消費品牌尋找明星合作的一大機會點。一些投資人曾表示,未來5-10年將是新消費品牌的黃金紅利期。從2020年開始,就有不少投資機構把目光轉向新消費賽道。
資本的入局為品牌在短期內提供了大量資金,很多品牌在拿到投資后的首個動作就是與明星合作。據(jù)星數(shù)不完全統(tǒng)計,自2020年起,共有近50家新消費品牌在公布融資前后接著官宣代言人。
其中,超三分之一的品牌在A輪融資后就會開始借力明星進行口碑營銷。

美國口碑營銷專家安迪·賽諾威茲曾提出著名的5T理論。他總結出口碑營銷的五個基本流程,并將之概括為5“T”,即談論者(Talker)、話題(Topic)、工具(Tools)、參與(Takingpart)、跟蹤(Tracking)。
5T理論認為,從細分的目標市場中鎖定消費群體,并從中有針對性地選擇目標對象(談論者)是第一步。通過選取流量明星合作代言,新消費品牌便獲取了相關談論者,也就是具備粘性的粉絲群體。
粉絲受明星“光環(huán)效應”影響購買其代言商品和服務,這實際上是一種信任代理,通俗地講,就是把一件事交給他們值得信任的人,也可以理解為粉絲對明星的決策權轉移,有時這種轉移的成本很低,甚至是無條件的。這對新消費品牌而言,無疑是性價比最高的選擇。以流量明星為支點,配合不同的戰(zhàn)術與打法,品牌們不僅通過占有更多的談論者在市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢,也同步開啟或加速了自身的戰(zhàn)略轉型。
雖都是花錢請代言人,但由于品牌賽道、發(fā)展階段、戰(zhàn)略路徑諸多差異,新消費品牌在明星戰(zhàn)術上也有著不同的打法和考量。星數(shù)將以典型案例為線索,對觀察到的三類代表性玩法進行重點剖析。
玩法1:全面下注,反復觸達
典型案例:完美日記X劉宇、羅云熙、周迅
從單個品牌的明星合作數(shù)量來看,新消費品牌的明星營銷呈現(xiàn)明顯的二八效應。75%的新消費品牌目前僅擁有一起明星合作事件,仍處于初步階段。但也不乏一些小步快跑的選手通過官宣多位明星代言人,觸達多元消費者,開啟了彎道超車的模式。
在過去一年半的時間內,選取過明星代言的新消費品牌中超過15%的品牌有過2次及以上明星代言事件。其中彩妝品牌PerfectDiary完美日記、colorkey珂拉琪,酸奶品牌純甄、安慕希成為了佼佼者。以完美日記為例,2020年以來官宣了7次代言合作,合作明星從70后的周迅到00后的劉宇均有涉及,而且合作頭銜無一重復,給到了不同明星及其粉絲群體應有的“排面”。

作為營銷領域的佼佼者,美妝和食品賽道的頭部選手極為擅長運用“人海戰(zhàn)數(shù)”進行“飽和攻擊”。即運用多層次、多維度的打法,將同一目標(品牌)植入消費者心智,長期影響消費者購買決策。通過不同調性的明星代言人,完美日記和純甄們向消費者反復輸入品牌,以此抵消產(chǎn)品差異性不足的短板。
玩法2:傾注頂流、謀求突圍
典型案例:肖戰(zhàn)x隅田川、肖戰(zhàn)XUsmile
當然,也有品牌選擇了其他打法,舉“一人”全力傾注。以食品飲料賽道為例,隨著咖啡市場從精品咖啡過渡到便攜速溶咖啡時代,以三頓半、永璞、隅田川等為代表的線上速溶咖啡品牌在2020年一炮而紅。雖然分別從凍干咖啡粉、濃縮咖啡液、掛耳咖啡三種不同產(chǎn)品形態(tài)切入,但處于同一賽道的新消費品牌們在未來必然面臨著激烈的市場競爭。
2021年6月,隅田川在明星營銷上率先發(fā)力,官宣頂流肖戰(zhàn)為全球品牌代言人。除了將廣告宣傳遍布四城地鐵、十三城戶外LED,還買下了紐約、倫敦、東京、曼谷等國外城市的大屏進行宣傳。同時配合杭州亞運會官方咖啡獨家供應商的商業(yè)動作疊加宣傳,隅田川首先在聲量上取得了前所未有的突破。百度指數(shù)與微信指數(shù)顯示,知名度明顯低于三頓半的隅田川在官宣代言后強勢反超。

圖片來源:百度指數(shù)

此外,肖戰(zhàn)也為隅田川帶來了肉眼可見的銷量增長。7月10日,隅田川旗艦店發(fā)布戰(zhàn)報成自6月22日官宣首日創(chuàng)品牌成交新高峰,單直播間引導成交金額即超2000萬元,旗艦店銷售額占當日天貓咖啡行業(yè)成交約81%,截至2021年6月30日,隅田川天貓掛耳咖啡及咖啡液行業(yè)銷售全年排名穩(wěn)居榜首。雖然代言人效應往往會在3~6個月后明顯減弱,但不可否認,隅田川現(xiàn)階段已經(jīng)通過此番操作強勢搶占了消費者心智。
肖戰(zhàn)代言的電動牙刷品牌Usmile也以同樣的戰(zhàn)術獲益,大有趕超實力強勁的國際品牌之勢。2021年6月3日,品牌官宣肖戰(zhàn)成為全球代言人。據(jù)粉絲統(tǒng)計,官宣代言兩個小時后,4款同款產(chǎn)品在天貓平臺就已賣出3000萬元的銷售額。在魔鏡市場情報的618天貓全品牌榜單中,Usmile在“口腔電子/智能產(chǎn)品”品類中排名銷售額第一名,累計賣出2億元。

圖片來源:魔鏡市場情報
玩法3:借力大咖,煥新局面
典型案例:colorkeyX迪麗熱巴、未卡X利路修
新消費品牌在完成從0到1的崛起后,往往面臨著擴容渠道的課題。星數(shù)發(fā)現(xiàn),在這一極富挑戰(zhàn)性的路徑轉變中,代言人也成為了重要的一環(huán)。
2021年6月,彩妝品牌colorkey珂拉琪(以下簡稱珂拉琪)官宣知名演員迪麗熱巴為品牌全球代言人。在此之前,珂拉琪已經(jīng)先后與王子異和孟美岐等偶像明星進行過合作。從合作咖位到頭銜的全面升級,蘊含著colorkey試圖出擊更廣闊市場的野心。
近兩年,國貨美妝出海成為了不可逆轉的潮流,2021年開始,珂拉琪也正式走向東南亞,發(fā)力海外市場。在這一背景下,珂拉琪選中迪麗熱巴更是有跡可循,縱觀她之前的代言史,從路易威登到嬌韻詩,高奢與國際品牌的份額都要更高一些。
有著同樣考量的品牌的還有完美日記,更早之前,該品牌選擇了中國實力派演員周迅擔任其首位全球代言人,47歲她曾是香奈兒品牌形象大使、迪奧創(chuàng)新大使,受到高端品牌的青睞。借勢更具影響力的代言人改變此前大眾對于品牌“流量”型的認知外,同時也為打開更廣闊的海外市場奠定了基礎。
類似的例子還有寵物賽道的新消費品牌未卡VETRESK(以下簡稱未卡)。今年6月,宣布《創(chuàng)造營2021》熱門學員利路修成為“貓空間”體驗官。早在2019年完成600萬美元A+輪融資時,創(chuàng)始人Donald就曾透露有意開拓線下業(yè)態(tài)。今年6月起,未卡先后在上海、成都、杭州開業(yè)品牌自營貓空間體驗館,品牌還邀請《智族GQ》為利路修在門店拍攝了創(chuàng)意廣告大片。
與利路修的聯(lián)結一方面為品牌打破圈層提供了流量利刃,另一方面也助力了其新發(fā)展路徑和業(yè)態(tài)的開啟。

種草興盛、平臺多元,明星營銷組合拳怎么打?
在線上流量空前繁榮的背景下,流量明星聯(lián)結了5T理論中談論者(Talker)、話題(Topic)以及參與(Takingpart)三大重要環(huán)節(jié),而小紅書、抖音等社交平臺則完善了從工具(Tools)到跟蹤(Tracking)的閉環(huán)。工具是品牌在口碑營銷中所借助的技術與手段,通過選用正確的工具,可以降低營銷成本,提升傳播效果。
對于很多新消費品牌來說,利用KOL及大量KOC在小紅書、抖音等社交平臺鋪設種草型營銷已然成為品牌重要的營銷之道。在CBNData梳理出來的100余家新消費品牌合作明星中,最受青睞的前5名分別為肖戰(zhàn)、龔俊、利路修、歐陽娜娜及趙露思。前三名男明星或多或少受到流量熱度的影響,而女明星中的歐陽娜娜和趙露思,則擁有非常明顯的“紅人”基因。

歐陽娜娜早期因VLOG走紅,其在小紅書曬出的日常穿搭好物深受粉絲歡迎。趙露思更是“抖音紅人”,常年在明星熱度榜前3名。兩人在平臺上熱衷分享自己的吃穿用度,堪稱“行走的種草機”。

以三九集團旗下的新食品品牌BearKoKo為例,通過充分利用這些平臺上的“筆記”、“短視頻”等工具,已然在明星營銷上玩出了優(yōu)勢。
今年4月14日,BearKoKo在天貓旗艦店正式上線。緊接著15日就發(fā)布了有關代言人的預告微博,并于18日正式官宣龔俊為品牌代言人。作為一個剛剛誕生的新品牌,BearKoKo從外部平臺到店鋪自身,都在完全圍繞“龔俊”展開營銷攻勢。
平臺側來看,品牌的微博、小紅書、抖音全部于今年4月開設,且發(fā)布的第一條信息基本都是龔俊相關。BearKoKo還自行設計龔俊相關元素的手機殼和抱枕,與他另外一個代言品牌雪花啤酒定制聯(lián)名禮包;在天貓店鋪及抖音直播間,龔俊的海報物料元素隨處可見。BearKoKo的強烈攻勢也獲得了粉絲的認可,目前天貓旗艦店的熱銷產(chǎn)品月銷量已經(jīng)達到了8000+。從平臺投放到店鋪引流轉化,品牌方也依靠明星實現(xiàn)了良性閉環(huán)。

圖片來源:BearKoko抖音直播間及天貓官方店鋪
值得一提的是,種草平臺工具不僅能大幅提升營銷效果,還可以便利地對用戶反饋進行追蹤,進一步提升明星營銷的影響力。主打口腔護理產(chǎn)品的參半口腔便是在這一邏輯之下嘗到甜頭的的品牌之一。
早在去年年底,品牌就與趙露思進行過推廣合作,品牌方發(fā)布的趙露思相關小紅書筆記點贊量也達到了近一年內的最高。在該筆記發(fā)布后,小紅書平臺也陸續(xù)有一些“趙露思同款漱口水”的筆記關鍵詞出現(xiàn)。直到2021年4月15日,趙露思正式成為參半口腔代言人,在個人賬號發(fā)布的商業(yè)筆記點贊量達到3.8萬。良好的數(shù)據(jù)也反映了消費者對種草合作的正面反饋,促成了趙露思與參半口腔的合作升級,進一步反哺品牌實際轉化。

圖片來源:小紅書
以官宣趙露思為代言人的前后三個月為時間周期,星數(shù)發(fā)現(xiàn)參半達人投放的布局中“素人+初級達人”的陣容高達80%,明星發(fā)布的筆記只有一條,但點贊量卻輕松超過素人及腰部達人。在官宣代言人后,品牌整體相關的筆記點贊量也較之前呈大幅上升趨勢,且在一個月內都保持著高點贊水平。


圖片來源:千瓜數(shù)據(jù)
在抖音平臺,參半也沒有錯過趙露思“流量女王”的buff加持。先是趙露思個人賬號發(fā)布了產(chǎn)品露出的相關短視頻,單條點贊量達到147萬,品牌又在4月16日開啟抖音直播,據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示,618期間品牌抖音直播間最高賣出29.9萬元,趙露思同款漱口水套裝登上抖音漱口水爆款榜單TOP1。
此前,CBNData通過數(shù)據(jù)梳理發(fā)現(xiàn),符合“新消費品牌”定義的品牌,絕大多數(shù)是誕生于5年內的新銳品牌,它們大多抓住流量紅利飛速成長。短期的紅利過后,品牌將面臨時間的考驗,品牌力的沉淀和升級是下一步的難關。
相比直接轉化,如何利用明星打破圈層提升知名度才是品牌的重要課題。不少新消費品牌也曾向CBNData傳達過這一觀念。護膚品牌潤百顏此前告訴CBNData,品牌找明星其實更多是為了更好地表達自己,明星本身的調性能幫助品牌在消費者心中更快速地建立一種形象。今年4月剛官宣劉詩詩為首位代言人的CHALI茶里也表示,通過明星營銷打出品牌知名度、重獲消費者信任是其提升品牌力的重要出發(fā)點。
在社交媒介環(huán)境下,新興明星的代言不再是明星背書品牌的線性傳遞過程,而是“消費者—品牌—明星”三方行動者價值共創(chuàng)的動態(tài)循環(huán)。當越來越多的新消費品牌走入大眾視野,如何運用明星做好口碑營銷、沉淀品牌資本,在有限的條件下玩出不一樣的花樣,將是新消費品牌在爭奪賽道主動權時需要面臨的考驗。
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