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圖片來源@pexels8Zy曹操讀書網

文丨開菠蘿財經（ID：kaiboluocaijing），作者丨李楠，編輯丨金玙璠8Zy曹操讀書網

“恭喜我露姐開出一枚‘天女’！一顆回本！”“‘妖紫’！絕殺！”“又是一枚‘王者大巴’！無暇鎏金炫彩，這顆你600塊都買不到！”8Zy曹操讀書網

這話出自“開蚌取珠”直播間。天女、妖紫、王者大巴，是直播間對珍珠光澤或品級的最高形容，是沉迷開蚌的人夢寐以求的高品級天然珍珠。8Zy曹操讀書網

無論是工作日還是周末，即便是凌晨四五點，進入直播間總能“恰好”見證張哥、王姐因手氣最佳而迎來的“高光時刻”，再配上主播和小助理的賣力吶喊，看客很難不為之駐足。8Zy曹操讀書網

不少人癡迷于看直播開蚌。汪峰曾在綜藝節目中爆料，章子怡為了看直播開蚌整夜不睡覺，光看別人開還不過癮，曾經一次買了80個活蚌寄到家自己開。8Zy曹操讀書網

直播開蚌的價格不等。最常見的愛迪生蚌約198元一組，一組多珠蚌價格在138-298元左右，巴洛克則偏貴，約598元一組。“一組”是10個，但對于壕氣的買家來說，開蚌的計量單位是“麻袋”，一麻袋通常為50個。8Zy曹操讀書網

大把商家抓住了買家的“賭博”心理，賺得盆滿缽滿。為了不錯過任何流量，直播開蚌的商家基本都是3位主播三班倒，24小時在線。8Zy曹操讀書網

但最先帶火直播開蚌的人卻發現這是門掉粉的生意，轉而投入“珍珠成品”戰場。開菠蘿財經發現，在珍珠成品的直播間，還是“熟悉的配方”，鏡頭前坐著所謂的“珠寶鑒定專家”，以“福利款”、“撿漏款”收割著不懂珍珠的買家。8Zy曹操讀書網

這一切對珍珠產業無益。為了提高供應量，不少蚌農進行高密度養殖和過量投肥，對水質造成的污染很難修復。8Zy曹操讀書網

不少業內人士既不看好“直播開蚌”也不看好直播賣珍珠，認為前者是以“蚌”為幌子，高價售賣品質不高的原材料，后者品質越做越低，沒有“珠寶”價值。8Zy曹操讀書網

直播開蚌不能“一顆回本”，還容易“賭博”成癮

直播開蚌并不是最近才興起的直播項目。2016年，“直播開蚌第一人”“珍珠哥”詹鑫達首創直播開蚌。8Zy曹操讀書網

在此之前，珍珠哥的父母在中國最大的淡水珍珠養殖、加工、貿易中心浙江諸暨山下湖，做了三十多年的珍珠生意。對于當地人來說，開蚌取珠不過是珍珠加工中最尋常的環節。珍珠哥把這一過程搬到了淘寶直播并售賣珍珠蚌，卻意外被很多人關注和買賬。8Zy曹操讀書網

有媒體報道，珍珠哥在巔峰時期，一周就能漲4萬粉，30萬人同時觀看；開播僅半年就創造了3000萬銷售額。8Zy曹操讀書網

直播開蚌被帶火了。一家山下湖的珍珠批發商表示，僅小小的山下湖，在淘寶就有超過一千個直播間。8Zy曹操讀書網

直播開蚌的玩法其實很簡單：粉絲在直播間下單購買珍珠蚌后獲得編號，主播在鏡頭前按編號順序現場為買家開蚌。開出的珍珠經過簡單沖洗后裝盤展示，主播提醒買家截圖，最后裝入印有對應編號和ID的透明袋中，郵寄給買家。8Zy曹操讀書網

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主播正展示開蚌編號及開出的珍珠等待買家截圖圖源 / 淘寶截圖8Zy曹操讀書網

賣家們為了在同質化的競爭中脫穎而出，有的是用話術吸引買家躍躍欲試。比如，“冒著被開除的風險給大家撿漏了！大家少拍點我們少賠點！”“直播間沖榜大福利才有的價格！只賣五分鐘！錯過這個蚌不會再上了！”“剛剛有幾個哥姐沒搶到，再給大家補一波！最后一次機會！”8Zy曹操讀書網

沉迷于直播開蚌，無非是寄希望于“歐氣降臨（運氣爆棚），一顆回本”。從事珍珠加工的林琳告訴開菠蘿財經，珍珠分很多等級，真正值錢的只有金字塔尖的部分，而這樣的珍珠，通常1噸里才只能出大約3kg。在這種概率下，寄希望于買幾個蚌，就能開出高價值珍珠顯然不太現實。8Zy曹操讀書網

直播開蚌“資深玩家”阿清告訴開菠蘿財經，她為了開出珠寶級，從開一組到開一麻袋，最后開了幾百麻袋已經沒有印象了，但開蚌已經讓她欠了花唄14萬元。8Zy曹操讀書網

林琳透露，供應給直播間的蚌，生長周期遠遠短于正常蚌。一般來說，珍珠蚌的生長周期是3-5年，而為了快速盈利和節省養殖成本，直播間的蚌只生長了一年半，有的甚至半年就拿來開。這種蚌雖然顏色漂亮，但珠層很薄，保色性不好，甚至幾個月后就會大變樣。8Zy曹操讀書網

直播間很小，鏡頭外的操作空間卻很大。有部分商家采取了某些手段“優化”看客體驗，誘導看客下單。8Zy曹操讀書網

不少有過直播開蚌經歷的網友表示，自己是被直播間張哥、王姐的“手氣最佳”吸引而來的，開出來的顆顆都是點位大、近乎正圓的珍珠。8Zy曹操讀書網

對此，林琳分析，開蚌取珠的異形率極高，顆顆正圓絕非常態，并且直播間最常見的愛迪生蚌是有一定概率空珠的。如果直播間一直開出正圓，或主播開蚌前就拍胸脯保證開出的顆顆正圓無瑕，很有可能是“商家提前塞珠”。8Zy曹操讀書網

商家要想賺錢，塞的珍珠的價值就得低于蚌的價格，這番操作下來，提高了成單率，還能賺個珠子的溢價。8Zy曹操讀書網

直播間的燈光也能“造假”。8Zy曹操讀書網

開蚌直播間的評論區還有不少網友反饋，到手的珠子并沒有直播間看著那么好。在特定的鏡頭距離和光線下，珠子基本看著正圓、無暇、皮光亮，而到手后沒有了直播間“濾鏡”，珠子皮面的坑坑洼洼難以接受。8Zy曹操讀書網

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買家評論珍珠瑕疵嚴重 圖源 / 直播開蚌淘寶評論區8Zy曹操讀書網

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一位買家在直播間的截圖與收到后的成品 圖源 / 某直播開蚌評論區8Zy曹操讀書網

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一位網友收到珍珠螺紋嚴重、形態各異 圖源 / 某直播開蚌評論區8Zy曹操讀書網

直播開蚌的“蚌哥”，已經去賣珍珠了8Zy曹操讀書網

直播開蚌，看起來火熱，但入局早的人發現這是門掉粉的生意。顧客花錢買蚌，開出的品質如何并不可控，差評也隨之而來，對靠粉絲賣貨的主播就意味著“傷粉”。8Zy曹操讀書網

靠直播開蚌起家的“蚌哥”孫騰就表示，“持續一段時間后，我們感覺開蚌不掙錢，還傷粉，就把珍珠蚌全部開掉，改賣珍珠。”“直播開蚌第一人”珍珠哥詹鑫達也早早放棄了直播開蚌，目前只出售成品。8Zy曹操讀書網

一位網友表示自己撿漏拍了福利款珍珠蚌，開蚌后被主播以加粉絲群為名，被要求聯系客服，而后在客服的引導下選擇將珍珠做成飾品。“成本15元的925銀吊墜，能賣到50-60元，算下來一套成品很貴。”8Zy曹操讀書網

不少商家也已經“轉行”賣珍珠了，后期蚌哥在快手，珍珠哥在淘寶，也賣起了珍珠成品。但開菠蘿財經還是嗅到了熟悉的“套路”的味道。8Zy曹操讀書網

“孤品！”“大漏！”“僅此一對、不加單！”“排位賽鉆石大漏！”“王者排位賽，虧本沖榜！”……都是珍珠成品直播間的慣用話術。8Zy曹操讀書網

業內人士表示，所謂“福利款”“秒殺品”更多的是飾品，不具備珠寶價值，利用了普通買家不懂珍珠、卻想撿漏的心理。8Zy曹操讀書網

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主播正在向粉絲展示商品價簽，“證明”此款為“大漏虧本款” 圖源 / 淘寶截圖8Zy曹操讀書網

邵潔第一次刷到珍珠哥的直播間時，主播正在上架一款199元的正圓無暇日本AKOYA“天女”海水珠戒指。據她回憶，主播對著鏡頭飛速地轉動著戒指，邊叫喊著“正圓無暇”和“天女”有多難得，一邊強調“孤品大漏！拿去翻賣都有錢賺的！”8Zy曹操讀書網

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和其他直播間不同，珍珠哥直播間只有一個鏈接，每上一個單品都會在該鏈接上修改名稱和價格，購買時選擇數量超過1，系統還會顯示“購買數量超出限制”。8Zy曹操讀書網

這讓邵潔打消了疑慮，“這確實是孤品，就有理由是個大漏。再加上當時又是秒殺又是搶拍的氛圍，根本容不得我多想，只覺得能搶到就是賺了。”從主播介紹到上架再到拍完下架，整個過程不超過1分鐘。8Zy曹操讀書網

可戒指到手后，邵潔覺得廉價感十足。所謂“天女”是指日本AKOYA珍珠中金字塔尖的孤品。首先從AKOYA珍珠中挑出3%-5%品質最好的稱為“花珠”，“天女”是從“花珠”中再遴選出最好的，且必須有“日本真科研”給出指定證書。說著，邵潔摸著手上微微氧化的戒指托，嘆了一口氣，“根本不需要拿去鑒定，‘天女’怎么可能配這種戒指托”。8Zy曹操讀書網

那么直播間里的珍珠成品價值到底幾何？8Zy曹操讀書網

一位淘寶直播間供貨商向開菠蘿財經透露，直播間成品的原料大多來自于山下湖。“淘寶直播間的商家，多是來山下湖收統貨（沒被仔細篩選過的珍珠，分為不同等級，比如AA/A），自己再加上配飾做成品出售，成本低，溢價空間可觀。”8Zy曹操讀書網

據這位供應商介紹，盡管同等級的統貨品質控制在一個范圍內，但瑕疵類型參差不齊、大小跨度也很大，對于制作低端飾品來說利用率卻很高。個頭小、形狀不好的饅頭珠也可以鑲嵌一對珍珠耳釘，十幾元的珍珠耳釘，成本做到1-5元是很正常的。正圓、大點位、但光澤度不好的“木珠”是不值錢的，被挑去做項鏈或戒指。8Zy曹操讀書網

但在“珠寶鑒定專家”的“渲染”下，買家會覺得撿到了寶。8Zy曹操讀書網

據央視財經報道，受到直播帶貨的帶動，今年珍珠的批發價、零售價均有兩到三成的漲幅。伴隨競爭激烈，直播間的商家似乎只有壓低價格才能存活，為了覆蓋成本，生產和銷售的珍珠品質很可能越來越差。8Zy曹操讀書網

直播開蚌、成品帶貨爆火，但對珍珠產業無益

直播開蚌、珍珠成品帶貨都火了，卻苦了蚌。8Zy曹操讀書網

有媒體報道，淘寶上一間粉絲數超10萬的直播間，從晚上8點直播到早上6點，每天至少要開掉1000多只蚌，營業額3-5萬元，全年營收輕松超越千萬。珍珠行業的火熱也帶動了珍珠蚌養殖產業。為了提高供應量，不少蚌農進行高密度養殖和過量投肥。8Zy曹操讀書網

據一位自稱從事養殖業的知乎用戶分析，按技術規程，每畝水面只能吊養600-800只珍珠蚌，而且要測水投肥，原則是缺什么補什么；但現在，一般每畝吊養了1200-1500只，最多的達2000只，并且是大量投施未經發酵的有機肥，這對水質造成的污染是很難修復的。8Zy曹操讀書網

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圖源 / 網絡8Zy曹操讀書網

此外，珍珠蚌取珠后，蚌肉、蚌殼等大量廢棄物未被利用，也未經無害化處理就隨意丟棄，成為了重要污染源。8Zy曹操讀書網

盡管珍珠的供應端和終端都很熱鬧，但業內人士并不看好“直播開蚌”和直播賣珍珠。8Zy曹操讀書網

一方面，“直播開蚌”相當于以“蚌”為幌子，高價售賣品質不高的原材料。8Zy曹操讀書網

林琳告訴開菠蘿財經，山下湖的珍珠批發商擁有各個品級的原料，但基本不在網絡上售賣，因為這樣的統貨好差相混，在網上難以識別品級和定價，客戶必須來實體店定價和采購。“雖然在鏡頭下，但在珍珠的原料售賣方式中，直播開蚌實際上是不透明的。”8Zy曹操讀書網

珍珠愛好者陳南認為，“國內無核淡水珠最大的問題在于沒有細分品級，高端珠沒有做出品牌。”她向開菠蘿財經舉例稱，日本珍珠通過各種評級、設定商業名稱的方式細分珍珠品級，比如花珠、天女、特選等。8Zy曹操讀書網

另一方面，直播開蚌賣的是未深加工的珍珠，沒有作為“珠寶”的價值，只屬于“半成品”。8Zy曹操讀書網

一般來說，珍珠深加工需要經過清洗、鹽洗、增色、拋光等一系列流程 。對于白色珍珠還要進行雙氧水漂白，一套流程耗時幾個月。而直播開蚌完全沒有時間和成本去操作這套流程，取出的珠子也只是經過簡單的清洗便寄給了買家。8Zy曹操讀書網

陳南認為，直播開蚌帶火的終究只是珍珠原材料的銷售，推動整個產業的發展還要靠珍珠的深加工。然而目前珍珠成品百萬千萬級的月帶貨額背后，是百元左右的“飾品級”客單價。8Zy曹操讀書網

根據胖球數據，淘寶上的“珍珠姐茜茜”粉絲26.13萬，30日內的直播成交額為1419.65萬元，客單價不到300元；淘寶上的珍珠哥擁有127萬粉絲，30日直播銷量為1.43萬件、成交額接近200萬元，客單價只有102.7元。8Zy曹操讀書網

業內人士表示，惡性競爭導致越來越多的賣家進入主播間，拼命壓低價格以吸引更多客戶，為了覆蓋成本，賣的珍珠品質越來越差。他以淘寶為例分析，“淘寶上的客人喜歡比價，定價高的直播間很難存活”。8Zy曹操讀書網

亂象之下的珍珠產業，不知道還能持續火熱多久？長遠來看，直播對珍珠產業究竟是賦能還是拖累，值得進一步關注。8Zy曹操讀書網

注：應受訪者要求，文中林琳、阿清、邵潔、陳南為化名。8Zy曹操讀書網

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