王敏，中山市東鳳鎮中大正光照明電器制造廠（以下簡稱 “中大正光）總經理，2018 年開始使用 XTransfer 進行外貿收款，是 XTransfer 的忠實用戶。深耕照明行業 20 年，自主創業 15 年，王敏見證了中國照明行業的發展。從全球對高耗能鎢絲燈產品的淘汰，到熒光燈原材料的價格飆升，再到傳統燈飾產業向 LED 產業的轉型升級。在實戰中不斷摸索、積累經驗。他笑稱自己并不是什么行業專家，只不過在時代的不斷洗牌中，趟過了無數的坑。hNs曹操讀書網

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隨著全球照明產業鏈向中國轉移，同時照明產業逐步向綠色照明、節能、環保方向發展，我國照明產業后來居上，也因此獲得良好發展機遇，進入了快速發展時期。燈具產品的出口達到世界燈具貿易的 1/3。中大正光除了主營燈具的產品設計、研發、銷售及運營，還成功創立了自己的海外品牌 Toplum 及 CMC Illumination，遠銷海外國家。相較于傳統的銷售出口或 OEM 生產，王敏敢于在國外創立自己的品牌，是有野心有情懷的企業家。hNs曹操讀書網

經過 30 多年的發展，廣東中山燈飾產業已經形成全國乃至全球極具影響力的產業，古鎮、小欖、橫欄一帶已經形成超千億燈飾產業集群。中大正光的國內生產中心就身處其中，可想而知競爭之激烈。在國內市場的生存空間有限, 想要突破尤為不易，而轉戰海外市場不失為一種睿智選擇。目前中大正光擁有海內外團隊，且在南美市場設立巴西及墨西哥兩個銷售基地，非洲埃及也設有工廠。作為外貿中小企業，王敏帶領團隊布局海外，有強大執行力，不是簡單地把產品賣出去，還把產業鏈建在當地，生產、服務，帶動當地經濟發展。hNs曹操讀書網

“敢為人先 “?準法官棄文從商

王敏，03 年畢業于湖南大學經濟法學專業。畢業后，擺在他面前的是一條 “光明的仕途”，成為一名法律從業者，像其他同學們一樣，奮戰在各社會機構法律部門一線。誰也沒有想到，畢業后的他竟從事了一份與專業完全沒有關系的燈具采購工作，從此與燈具結下 “梁子”。許是深受湖南大學校訓 “敢為人先 “的影響，一開始他便堅定從商的想法。近不惑之年，在時光的打磨與雕刻下，王敏的同學們，都成為國內法律大咖。而他畢業后加入的那家公司帶過的團隊也紛紛成長為各分公司領導，大家還開玩笑地講如果他沒走，現在一定是總裁級別的人物。但是金子在哪都會發光，王敏的中大正光，立足國內，走向世界，點亮世間萬家燈火。hNs曹操讀書網

“點亮” 容易 “長明” 難，危機催化第一個海外品牌誕生

21 世紀的到來，那是一個令人激動的年代，無數的機會令人心動；那也是一個冒險的年代，未知的風險令人不寒而畏，成功者往往在一瞬間灰飛煙滅。在當時作為稀缺的 985 高材生，王敏身上有著一種從高高廟堂走出來的勇氣。 06 年創業至今，既是王敏勇往直前乘風破浪的 15 年，也是積累人生智慧的過程。hNs曹操讀書網

跟很多創業者一樣，剛開始王敏也沒有太多顧慮，都是憑借著一股 “干就完了” 的勇氣。燈具市場相對穩定，他的創業之路并沒有夸張的大起大落。跟他本人性格相似，王敏追求的一直都是 “穩中求勝”。但其中的兩次危機，還是讓他印象深刻。hNs曹操讀書網

第一次發生在 2008 年，全球爆發金融危機，并迅速席卷全球。當時王敏還在做節能燈，最大客戶來自于巴西。在全球次貸危機的影響下，巴西的貨幣直接遭遇腰斬，貶值 55%。客戶喪失了尾款支付的能力。時近年底，實體經營一年中資金最緊張的時候。王敏拿出全部家當并借了不少資金，才勉強墊付了供應商尾款。無可奈何的他只身飛往巴西圣保羅，閃現客戶辦公室門口 “催債”。hNs曹操讀書網

法國著名作家巴爾扎克說過，危機是天才的進身之階，信徒的洗禮之水，能人的無價之寶，弱者的無底深淵。在這次經歷中，王敏在南美游歷了半個月。體驗異國風情，欣賞異域風景，同時他沒有忘記的是深度考察南美市場。回國的飛機上，王敏做了一個重大決定。“我一定要在南美開疆拓土，打開中大正光國際貿易的新起點。” 自此，王敏的自創品牌，以及中大正光的海外布局，都有了夢想的雛形。 同時王敏用這次血的教訓，總結了深刻的經驗：“當一個企業的利潤低于 10%，而一個客戶的訂單總額超過企業全年訂單總額的 30%，一定是非常危險的。” 這段經歷，王敏用自己的獨闖南美的勇氣與智慧化解了危機，書寫了外貿人不拋棄不放棄，砥礪前行的精神。hNs曹操讀書網

而第二次讓王敏印象深刻的危機，發生在 2011 年，這是照明行業的轉折點，也是中大正光成長中的 “分水嶺”。此時的中大正光主營燈具還是傳統節能燈。市場上常見的多為三基色熒光燈，因其燈管內壁使用了三基色熒光粉而得名，而這種三基色熒光粉來源于稀土。在當時，我國開始對稀土礦開采實行總量控制，這直接導致了熒光粉原材料的價格飆升。一個傳統節能燈利潤可能只有幾分錢，而成本卻增加了幾塊錢。王敏談到：“任何事物的崛起都有一個風口，來推動產業轉型。” 國家產業政策的扶持，以及 LED 技術的不斷突破，國內 LED 產業發展迅速。hNs曹操讀書網

行業的重新洗牌，也讓王敏開始思考未來的發展方向。如果停滯不前，再加上連續虧損，將有可能面臨被淘汰的結局。擁有極強執行力的他決定迅速轉型。但周圍不少同行轉型失敗，雪上加霜的是，團隊的核心銷售及主管相繼離開，讓他也愈發懷疑自己是否能夠堅持下去。甚至已經開始考慮做回律師老本行。最后，他靜下心來思考：唯有緊抓市場一手信息，從源頭供應鏈挖起，同時運營上也需要拋棄傳統節能燈的管理辦法重新改革，才是轉危為機的訣竅。于是在現金流不多的情況下，他開始著手最便宜的 LED 燈驅動零件的生產。hNs曹操讀書網

“大浪淘沙始金見”。王敏很快積累起 LED 市場大量的信息和資源。回顧思考自己的創業之路，一直是傳統的 OEM 貼牌生產，而唯有搶占一個終端市場并被看到，才是未來成功的關鍵，也是一件更有價值的事情。他開始將自創品牌及渠道作為堅定的發展方向。王敏想到了南美，那個曾讓他賺到第一桶金的熱土，并決心盛大歸來。而選擇南美也不是一個簡簡單單的夢，是因為在巴西及墨西哥都有一定的商業基礎和人文基礎，尤其存在一樣有執行力的 “中國合伙人”。2016 年，王敏的自有品牌 Toplum 正式成立，并在南美的巴西和墨西哥設立海外分公司。渠道方面，除了創業十幾年來積累的 2B 渠道，也開始進行 2C 的倉儲直銷。雙駕馬車并行，中大正光的海外銷售生態系統有了進一步的提升。hNs曹操讀書網

回首 15 年外貿生涯，彈指一揮間。王敏表示沒有華麗的辭藻和語言去表達自己有多好的經驗。正如他所說，照明行業門檻低，進入極其容易。但 “點亮” 容易 “長明” 難。身為湖南大學學子，對于 “敢為人先”，他有一種天生的勇氣與執著。不僅敢為人先，也樂為人先。hNs曹操讀書網

跨越千山萬水幫助客戶創造價值，無心插柳成就的第二個海外品牌

作為外貿公司老板，王敏同時也是公司最大的銷售。疫情之前，一年中有近一半的時間穿梭在世界各地。同時他也十分享受這種奔波。“真的要感恩時代，能夠讓大家走出去，看到別的國家是什么樣子。” 印象最為深刻的，來自于一位非洲客戶。hNs曹操讀書網

2017 年，一位非洲的客戶聯系到中大正光，從未接觸過燈具的情況下，決心從零開始，進入照明行業。更有魄力的是，從非洲不遠萬里來到中山，實地考察中大正光的工廠，當即下單兩萬套配件。這種產品，一般下單量只是一到兩千套。不良品多，路途遙遠損壞的可能性也很大。同時組裝也不是一件易事。除了詳細拍攝教學視頻，比別人還要多做一步的是，王敏親自飛往非洲，來幫助組織生產，也為回報客戶的 “魄力”。 “作為一個銷售，不能只想著從客戶身上賺錢，要幫助客戶去創造更多的價值。”hNs曹操讀書網

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圖為非洲工廠，第二個海外品牌 CMC?Illumination 誕生地hNs曹操讀書網

?來到非洲后，王敏首先感受到的是巨大的文化差異。這個國家屬于穆斯林國家，工人們每天下午三點便早早下班。而且他們的動作很慢。這種工作效率，跟中國有天壤之別。同時王敏發現，不管工人做多少產品，每個月都拿固定的 100 美金工資。某天早上組織早會的時候，他在工廠播放了中大正光生產流水線的視頻，震撼了在場所有非洲人。同時他向客戶提議，讓生產可以按件計費，基本工資照發，多出來的部分額外計算。一個星期之后，工廠的工作效率就發生了巨大變化，并且在日后發展中進化出一個很好的現象：工人離職率下降，且會不斷推薦親戚朋友過來。王敏欣慰地表示:“?工廠現在發展非常好，產品的品質，公司財務的穩定性，全部有了顯著的提升。” 從陌生的網絡客戶，到遠赴非洲的 “拔刀相助 “，友誼與信任之外，還跟客戶建立了戰略性合作，為第二個海外品牌誕生，奠定了強有力的基礎。hNs曹操讀書網

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圖為非洲工廠：路燈燈體車間hNs曹操讀書網

這段經歷，對王敏的觸動很大，從此跟非洲結下不解之緣，第二個品牌 CMC?Illumination 在此誕生。相比第一個品牌倉儲直銷，第二個品牌實現了 “產銷結合 “。王敏的主動、熱情及敢為人先，不斷地給他的生意拓展更多可能性。他說每個人的內心都有一團火，這是如同社會制度一樣看不到的東西。而點燃王敏內心 “那團火” 的，正是他可以用自己的經驗去幫助客戶的企業成長，從產品的定位采購，到品控、市場和銷售，為客戶的公司創造了更大的價值。hNs曹操讀書網

“干” 出來的生意經，精于總結，樂于分享，勇于行動

15 年的商海沉浮，王敏積累出實實在在的生意經，有著極強的商業活力，亦是一個極其務實的企業家。同時他的行事作風中又帶著幾分浪漫，仿佛在周游世界的過程中就把生意談下來。不能說他天生精明，可以看到的是他把每件事情做到了極致，以及其中的用心與智慧。hNs曹操讀書網

比起中大正光誕生地古鎮的傳統老板們，王敏更欣賞的是江浙老板們身上的開拓與實干精神。古鎮 80% 的工廠老板們偏向直接與貿易公司合作，溝通成本較低，只要把貿易公司的老板們搞定，就可以獲得訂單。可以省去跟客戶溝通環節，也不用直接服務客戶，無需去學習外語，學習出口報關等一系列復雜的中間流程。而買家同樣偏向于跟貿易公司合作，因為貿易公司可以把服務做的周到。hNs曹操讀書網

但這恰恰不是王敏所追求的。不管是創立品牌，還是抓住客戶，王敏是一個凡事要把主動權掌握在自己手里的實干家。他講了一個故事，某品牌為了開拓南美市場，直接帶了兩個業務員駐扎過去。4 個月時間，兩個業務員成績斐然，拿下了當地 40% 的市場，并且練就了一口流利的葡萄牙語。就開發外貿客戶來說，尤其是面向海外市場，他并不看好 “直播” 這種時下新興的方式，“作為銷售，一定要不斷增加自己跟客戶見面的機會。” 為此，他曾一年當中有 180 天的時間漂泊在全世界，并創下了 35 萬里程的飛行記錄。hNs曹操讀書網

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圖為王敏 (Jacky)近年來的飛行記錄hNs曹操讀書網

?同時，王敏并不把 “利潤” 當做企業發展的唯一信條。總結做外貿的心得，他提出 “一定要重視客戶，先交朋友，再談產品。” 不同于一上來就硬核推銷，他往往先跟客戶分析市場，獲取信任。并在逐步深入的交往中，關心客戶的日常。客戶在 Facebook 發布的每條動態，都能找到他的點贊。長此以往，積累下的客戶粘性都非常之高，客戶自然而然沒有理由去更換其它供應商。hNs曹操讀書網

除了這種潤物細無聲的 “重視客戶”，他還有很多 “成單” 的技巧。帶銷售團隊的時候，他對手下業務員的要求是，“如果與客戶來往郵件大于三封還沒正反饋，就要檢討原因”。他鼓勵業務員直接打電話跟客戶交流。因為老外不同于中國人的含蓄，往往會很直接的告知顧慮。同時他也不提倡去展會拿來一堆名片這種海量 “leads” 戰術，每個人手上有 5-6 個詢盤客戶就很不錯了。這種 “人海戰術” 不如去用心 “試探” 哪些客戶是真正有意向并進行深度挖掘。另外，他要求業務員對大客戶要學會匯報，因為大客戶需要整個團隊去服務，而不要局限于擔心同事來 “分提成”。hNs曹操讀書網

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圖為王敏在 XTransfer?2021 外貿普惠金融季寶藏外貿人決賽現場hNs曹操讀書網

王敏在外貿上的成功，常引來同行的羨慕。不管是用心服務客戶，還是 “鉆” 業務，無不閃爍著他人生的智慧與踏實的態度。市場經濟的規律告訴我們，成功的喜悅總是屬于那些思路創新、不落俗套的人們。正如面對外貿收款，從看到 XTransfer 的廣告?, 他就決定去嘗試。同時還推薦給了眾多身邊做外貿的朋友，身體力行地為 XTransfer 代言。同時他還提到，XTransfer 是一個溫暖的品牌，非常在意用戶的聲音，從 18 年使用到現在能夠深刻地感受到其服務在不斷升級。今年 XTransfer 主辦的 “外貿普惠金融季 “，王敏積極參與了 “寶藏外貿人 “活動，將二十年披荊斬棘的外貿創業經歷濃縮成精華，用實實在在經驗和良好的談吐打動評委及觀眾，在數百家參選的中小企業中脫穎而出，獲得第一名的好成績。充分展現了中小微外貿人勇往直前的精神風貌，向行業和社會傳遞出一種正能量。王敏談到，” 在中山當地，我應該是第一批使用 XTransfer 的客戶，XTransfer 本地團隊的同事也和我聊了很多外貿行業相關的的經驗。正好借由寶藏外貿人活動的機會，將好的東西通過一個平臺去和大家分享。“hNs曹操讀書網

不惑之年的王敏，洞察世間萬物，內心有一種淡定的力量。不同于創業初期的 “干就完了”，現在多的是一份從容不迫，講求實際。欣賞他 “讀萬卷書，行萬里路” 的悠然態度，也欣賞他鉆客戶鉆業務的求索精神，更欣賞他敢為人先的魄力與勇氣。堅守的那份 “經商 “初心，引導他砥礪前行，成就非凡。hNs曹操讀書網

文章來自公眾號 XTransferhNs曹操讀書網