完美日記營銷套路分析
這幾年，國貨之光不斷引發人關注。國貨彩妝成為了亮點并出現黑馬，而其中穩坐頭把交椅的當屬完美日記。
4月伊始，完美日記獲得新一輪戰略融資，金額達1億美元。至此，完美日記最新估值已超141億元。完美日記2016年成立，達到這個數，僅用了3年的時間就在美妝領域占據了絕對性的地位。
這是個年輕的品牌，2016年剛剛誕生，2017年才有了天貓旗艦店，但一路躥紅，成績十分矚目：
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2018年天貓雙11，僅用90分鐘便突破1億銷售額（首次參加雙11）
2019年1月～4月，穩居天貓美妝銷量第一
2019年天貓618，第一小時就榮登天貓彩妝Top1
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完美日記在這么短的時間內，實現當前的業績著實不易。但實際上完美日記遭受眾多妹妹詬病，但仍然成為了2019年天貓首個單品類銷售第一的國貨品牌。那么，完美日記是如何進行營銷的呢？
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出身高貴，卻是平替
我們先來看下完美日記的品牌愿景和品牌故事：
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不管他們這鞋品牌故事是不是真的，但可以看出，完美日記是借歐美彩妝的東風，想成為國際影響力的China Beauty icon（國貨之光）。相信，很多女性都對歐美的一些美妝品牌很認可，比如雅詩蘭黛、圣羅蘭、迪奧等等，價雖高，但愿為之消費。完美日記順應歐美時尚趨勢，其實也是迎合當前大多女性朋友的喜好。
在完美日記之前，市面上能打的叫得出品牌名字的國貨彩妝品牌并沒有多少，而是被上面那些國際品牌占據而在中國代工廠資源也非常豐富。這也就給完美日記提供了創業機會。
完美日記總計合作了數十個代工廠，而其主力代工廠更是大牌同款，可以說在產品的出生上他們不希望低人一等。完美日記還和很多耳熟能詳的國際大牌聯名，如Discovery、國家地理。因此完美日記從一開始面世的時候就打下了“國際時尚”的基因。
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數據來源：增長黑盒GrowthBox
雖然完美日記使用了大牌相同的代工廠，理論上價格應該會高些，但是他把毛利壓縮到了極致。配合營銷節日再來一些大幅優惠，很快就成為了小仙女心目中的平價替代品，簡稱平替。
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（圖片來自小紅書）
在小紅書會看到好多完美日記口紅平替各種大牌口紅，通過以上兩張圖比較，差別確實不大，但價格卻是只要零頭。
完美日記的用戶定位是Z世代，這一代人里涵蓋最多的人群是剛剛走進大學或職場的美妝領域的新人，消費水平還不是很高，但很注重品牌所宣揚的價值觀，也是美妝消費的主力人群，完美日記出身高貴但價格低的產品，這些人還是完全消費起且有足夠的分享動機。小紅書了各種分享筆記便印證了這一點。
此外，你會發現，完美日記的包裝也是很可愛的，尤其他家動物盤眼影，簡直滿足了小仙女們的各種幻想。也進一步促使各位愛美妹妹們剁手。
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小紅書、B站等公域流量投放種草
移動互聯網時代，除了信息泛濫，各種營銷同樣也是。很多人對很多品牌的官方宣傳產生了質疑，更多的人會選擇種草平臺收集產品的評價。對于完美日記這種初創品牌，更重要的就是找到自己的目標群體打響品牌聲量的第一炮。
以上說到完美日記的用戶定位，他們把投放瞄準了用戶數超過兩億的社區生活平臺小紅書。小紅書上90%的用戶為女性用戶，與完美日記的用戶和契合。
小紅書成為了完美日記重點發力的社交渠道，從2007年開始，完美日記就開始了在小紅書上謀篇布局，在小紅書上投放明星、頭部KOL、腰部KOL及素人筆記。
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通過在小紅書搜“完美日記”，搜索結果出現無數條，這樣就營造出全民帶貨的氛圍，打造出一個接一個美妝爆款。
如今，完美日記在小紅書粉絲已達195.3W，超過很多大牌的粉絲。
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與完美日記用戶契合的還有B站。B站也是95后、Z時代人群集聚地。完美日記自然不會放過這塊流量洼地。因此，在B站也掀起了種草風。
完美日記引導B站的Up主圍繞平價美妝測評、美妝教程推薦完美日記產品。B站的Up主結合自身特點，把完美日記產品深入融合在內容中，如古風、攝影等，讓消費者身臨其境地感受到產品的特性，成功到達種草效果。
除了小紅書和B站，完美日記幾乎在全網進行了撒網，淘寶、抖音等平臺都有廣告投放，可見在廣告上真的是花費了很大筆資金。
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流量明星&網紅帶貨
完美日記在代言方面選擇了當時的流量小生朱正廷，并以他的名字來命名，朱正廷同款小黑鉆208“珍珠糖色”。當時已上架，庫存50000件被快速搶空。除了朱正廷還聯名賴冠霖、張予曦等明星。對于飯圈女孩還說，用流量明星帶貨還是很“買賬”的。
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（飯圈女孩為朱正廷點亮上海震旦）
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此外，完美日記抓住當前的直播風口。直播帶貨的邏輯主要是通過KOL帶貨，選取當季的爆款給與低價折扣。
以朱正廷代言的小黑鉆為例，完美日記在2019年11月12月對直播的投放達到高峰，11月、12月參與帶貨的800萬粉絲以上的主播高達66人（全年一共只有92位800萬以上粉絲主播帶貨）；在看探險家十二色眼影，11月、12月連續投入了上千位主播，是所有產品直播數量Top1。
最近，完美日記又聯合當前李佳琦不僅進行直播帶貨還和他家的比熊小狗Never聯名推出一款眼影。李佳琦并在自己直播間極力推薦此款眼影，打造成了爆款。
完美日記之前的爆款也都是聯名的，例如和Discovery、國家地理、大都會博物館、大英博物館、權力的游戲等等，看來只要是當前有流量的東西，他們都不會放過。
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私域流量高效利用
本人也是愛好美妝的妹子。曾購買過一次完美日記家的睫毛膏，收貨后便加微信個人號領取紅包。這就是完美日記打造私域流量的第一步。
用戶加到他們個人號，除了受到他們潛移默化的朋友圈廣告影響之外，還會受到其他的消息，如進群可享各種優惠信息。
除了微信個人號還有很龐大的微信公眾號和小程序矩陣：
公眾號：PerfectDiary完美日記、完美日記顏究所、完美日記美妝TV、完美日記顏霸少女、完美日記實驗室、完美日記體驗店、完美日記校園聯盟
小程序：Abby's Choice完子心選、完美日記旗艦店&perfectdiary、完美寵禮、完美有禮、完美日記京東商城、完美日記線下體驗店、完美日記會員商城、完美日記寵粉聯盟、perfectdiary旗艦店。
私域流量是如何運營起來的呢？以下便是他們的運營行徑：
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產品附贈的口令紅包卡片——小完子個人號——完子心選小程序（美妝攻略+商城+直播）——小完子玩美研究所微信群
產品附贈的口令紅包卡片——PerfectDiary完美日記服務號——Perfectdiary旗艦店小程序
線下新零售店客戶——小美子個人號——完美日記會員商城（美妝攻略+商城+直播）——小美子的微信群
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所以可以明顯看出，完美日記的私域流量是僅用來做復購的，基本上都是買過產品或者去過線下店的用戶。
結語
完美日記可以說是血洗各種社交平臺瘋狂營銷，打響品牌第一炮。下面思維導圖是關于完美日記營銷合集，可以借鑒下他的成功營銷套路。
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完美日記借助互聯網紅利，血洗各種種草平臺推廣產品，吸引一波又一波自然流量，自然流量多了就會帶來大量消費者，消費者數量上去了，就需要不斷產出新產品激活消費者保持對品牌的持續熱情，從而又帶起新一波流量高峰，于是就形成滾雪球模式，完美日記也就這樣成功出圈了。
本文原創作者微微。
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