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圖片來源@視覺中國ysV曹操讀書網

文｜市值榜，作者｜何玥陽，編輯｜嘉辛ysV曹操讀書網

“我是為一場太平洋戰爭而來的，準備了10年的彈藥”，從一開始，快狗打車的創始人陳小華就做好了打持久戰的準備。ysV曹操讀書網

和許多的互聯網公司一樣，快狗打車未能實現盈利，燒了投資人一輪又一輪的融資。到2021年4月30日，除去受限制的資金，快狗的賬面上只有1億元的貨幣資金。快狗進行了又一輪的融資，也開啟了上市的路。ysV曹操讀書網

快狗的盈利狀況一年好過一年，只是在貨運版滴滴的賽道上，真正的滴滴貨運來了，其他的巨頭也來了，這個賽道瞬間變得擁擠起來，持久戰可能比想象中要更持久。ysV曹操讀書網

01?快狗是一家什么公司？

2014年，大部分人的目光都在美團和餓了么的大戰上。在C端用戶不那么關注的同城貨運市場里，O2O公司也應運而生。ysV曹操讀書網

得益于互聯網+物流的發展，2014年，有超過200家貨運O2O公司獲得了融資，包括貨拉拉、云鳥配送、速派得等。ysV曹操讀書網

快狗打車的前身，58速運也成立于這一年。ysV曹操讀書網

2017年8月，58速運與東南亞的同城貨運及物流平臺GOGOVAN合并，進一步擴大業務規模。“58速運，是從幾十家公司競爭力里存活下來的。既然這個領域我們來了，很明顯的，我們是踏入了他們的領地，我們是主動的擁抱全球市場”，陳小華說。ysV曹操讀書網

完成合并之后，58速運的目標是全球最大的短途貨運平臺。從快狗提供的招股書來看，夢想終究是夢想。ysV曹操讀書網

快狗目前形成了三大業務板塊，分別是平臺業務、企業業務和增值業務。截止2021年4月30日，快狗打車的平臺上有2480萬的注冊用戶和450萬的注冊司機。2020年，有320萬名托運人在快狗打車上完成訂單，產生了高達27億元的交易總額。ysV曹操讀書網

平臺業務服務于個人和中小企業，提供拉貨、搬家等服務，收取的是服務費，俗稱抽成，這部分業務按照最新的財務數據看，占收入的比重近四成；ysV曹操讀書網

企業業務，包括計劃服務和按需服務，通常會和企業訂物流服務協議。這種情況下，從企業處收到的服務費全額計入收入，付給司機的部分計為成本，企業業務占收入的比重近六成；ysV曹操讀書網

第三部分是增值服務，比如通過APP為司機提供定位加油站和車輛維修保養中心的信息，收取傭金，這部分尚不成規模，只有3.5%的收入貢獻。ysV曹操讀書網

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按照2020年的交易總額計算，在中國內地的線上同城物流市場中，快狗位居第二，占據5.5%的市場份額，行業一哥是貨拉拉，市場份額54.7%。ysV曹操讀書網

這個第二，離快狗聲稱的全球最大短途貨運平臺的目標還有很遠的距離。和全球有產生點聯系的是海外的業務做得不錯，企業服務和增值業務增速勝于國內，總體收入平分秋色。ysV曹操讀書網

快狗打車近幾年經營成果的最大特點是，利潤端的改善好于收入端。ysV曹操讀書網

2019年，快狗打車的營業收入有21%的增幅，2020年受疫情的影響，收入縮水3.3%。2021年前4個月，收入增加50.8%。ysV曹操讀書網

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快狗打車有著許多互聯網公司的共性：虧損。減虧的趨勢很明顯，2021年前四個月經營性的虧損為5004.2萬元，同比減虧超過40%，距離盈利越來越近。ysV曹操讀書網

02?停止燒錢后，巨頭們來了

虧損的幅度大幅收窄，原因有二，提高抽傭率和減少銷售開支。ysV曹操讀書網

先看提高抽傭率。ysV曹操讀書網

抽傭針對的是平臺業務。不管是國內還是海外，快狗打車的抽傭率都穩步提升，到2021年前四個月，國內的抽傭率已經達到11.7%，整體來看，海外的抽傭率低于國內。ysV曹操讀書網

抽傭率的上升疊加的企業業務中向物流服務供應商的分成下降，帶動毛利率整體提升，快狗打車的毛利率從2018年的23%上升到2021年前四個月的35.5%。ysV曹操讀書網

銷售開支要從2018年的改名開始說起。ysV曹操讀書網

2018年，58速運更名為快狗打車。快狗打車方認為原來的名字容易讓人誤以為是物流公司，和順豐、快閃混為一談，不利于明晰其市場地位。ysV曹操讀書網

快狗希望改名后向市場傳遞出他們滿足的是運送用戶自己搬不了的，公共交通不給運的，私家車放不下的，還有快遞不干的這些物品的需求。ysV曹操讀書網

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為了占領C端用戶，快狗打車與貨拉拉展開了近一年的價格戰。ysV曹操讀書網

方式是補貼平臺用戶和大規模做廣告，那年花在補貼和推廣、廣告商的開支高達2.9億元，僅這兩項占到總收入的64%。再加上銷售人員的工資和其他，整體的銷售開支，比收入還高。ysV曹操讀書網

投入一塊多，只得回一塊錢，這樣的生意干得越好死得越早。ysV曹操讀書網

高額補貼過于燒錢，此后兩年，快狗不再把補貼當做銷售的重點，廣告和補貼金額都大幅縮減，2019年和2020年，快狗打車的銷售費用分別為2.96億元和1.95億元，占收入的比例縮減至54%和36.7%。ysV曹操讀書網

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縮減銷售方面的開支之后，就平臺業務而言，幾乎沒有變化。從2018年到2019年，托運人的月活縮水3.5%，訂單量增加約2.5%，交易總額縮水1.1%。ysV曹操讀書網

放棄補貼模式后的快狗距離盈利越來越近，市場上的競爭格局卻發生了變化。ysV曹操讀書網

2020年4月，滴滴出行宣布進軍同城貨運市場，6月，滴滴貨運開始在成都等城市正式上線；到了12月，順豐控股旗下網絡貨運平臺拿到了“網絡貨運道路運輸經營許可證”牌照，試圖進軍貨運市場；城際貨運龍頭滿幫集團在2020年拿到17億美元融資后，以“運滿滿”品牌進軍同城貨運市場。ysV曹操讀書網

巨頭、獨角獸的集體入局，帶來一個新的問題。同城貨運之間會不會帶來新一輪升級版的燒錢大戰？換句話說，同城O2O貨運市場能不能靠燒錢燒出規模？ysV曹操讀書網

快狗現在對于補貼的態度很明確，補貼只是一種階段性手段而非長久之計，“這是一個不可持續的生意，你不能永遠做一單虧幾十塊錢。”CEO何松說，“補貼適合新進的玩家迅速打開局面，這個動作我們在三年前已經完成了”。ysV曹操讀書網

現在的快狗只做戰術性的補貼，而不會做大規模的戰略性補貼，不加入戰爭的快狗會不會被殃及？ysV曹操讀書網

03?會不會掀起補貼大戰？

同城O2O貨運，和打車比較相似，區別在于載客還是載貨，因此，同城貨運的老大貨拉拉，也被稱為貨運版的滴滴。ysV曹操讀書網

這是一個萬億級別的賽道。以內地同城物流市場為例，按照交易總額計算，2016年到2020年的年復合增長率為11.5%，預計2025年市場規模可達到2.12萬億元，年復合增長率為11.7%。線上同城物流的規模，到2025年預計近4000億元。所以賽道上不乏實力玩家。ysV曹操讀書網

這個賽道也和網約車有所不同。ysV曹操讀書網

其一在于貨運更難標準化，網約車的作用是實現人的移動，定價和車程、路況、當地普遍的收費標準有關，貨運除了前述因素，還涉及到搬運、卸貨、貨物的體積重量等方面，環節越多，越難標準化。ysV曹操讀書網

其二在于網約車的彈性較高，貨運市場偏剛性。ysV曹操讀書網

對個人來說，對照快狗的業務，就是平臺業務板塊，貨運的消費頻次低。消費者會因為滴滴的優惠券將出行方式從公交或者地鐵改為打車，進而養成打車就找滴滴的習慣，但不會有人因為收到快狗的優惠券就多搬兩次家、多運送兩次貨。ysV曹操讀書網

同城貨運即時用車的場景下，一個重要角色是批發市場的商販，他們屬于價格敏感型客戶，會跟著優惠走，可以按照客運的打法依靠補貼創造增量市場。同時，這類客戶天然不具有忠誠度，補貼終止或縮水終有時，爭取來的這類客戶對于創造利潤貢獻有限。ysV曹操讀書網

對企業業務來說，尤其是固定合作的伙伴，轉換車隊供應商的成本比較高。正面競爭客戶可能會殺敵八百，自損一千。ysV曹操讀書網

在同城物流市場中，企業是最重要的玩家。弗若斯特沙利文的資料顯示，2018年中小企業和大型企業占中國內地同城物流市場的交易總額的比重是78.9%，2020年已經上升至84.9%。ysV曹操讀書網

一直說發力C端用戶的快狗，也不怎么提這一說法了。ysV曹操讀書網

這也注定了在同城貨運里在客戶端大打價格戰、燒錢補貼市場不如網約車市場的效果好，滴滴在網約車的成功難以復制。ysV曹操讀書網

這樣一來，戰爭就轉移到了司機端，也就是搶運力。ysV曹操讀書網

快狗的應對方式之一是將司機從兼職司機、搶單模式轉為全職司機、派單模式，以提高司機的使用體驗和收入，從而獲得司機端的粘性。在快狗的設想中，司機收入有保障之后能為托運人提供更完善的服務，最終形成口碑，進一步提升平臺所連接的雙方的忠誠度。ysV曹操讀書網

提升服務體驗，用口碑說話，自是正途，只是產生這樣正循環的周期比較長，再加上巨頭下場，盈利必定后延。ysV曹操讀書網

下半場的戰爭，可能才剛剛開始。ysV曹操讀書網

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